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本部分重点讨论银行贷后管理需要关注的主要问题，提出银行对客户销售回笼资金的监管及对现金流的控制，是贷后管理的核心，探讨了银行相机抉择管控风险的重要性、贷后管理中常见的风险预警信号、银行相机抉择处置风险的主要措施等。
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信贷的逻辑与常识 第29章 控制不了现金就控制不了现实的还款来源
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银行发放贷款后，贷后管理需要有一个抓手。抓住这个“牛鼻子”，就能够达到提纲挈领、纲举目张的效应。从多年的信贷工作实践中，笔者感觉到对企业销售回笼资金的监管及对现金流的控制，可能是贷后管理“牛鼻子”，是银行贷后管理的抓手和钥匙。资金是企业的血液，企业资金流动的背后，反映的是物流，是交易，是企业经营行为和经营意图，是企业的还款来源和还款能力，是机会和风险。控制不了现金，就控制不了现实的还款来源。
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企业资金流动是现实经营的价值反映
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企业生产经营中产生物流，必然对应相应的资金流，后者是前者不同的表现形式，有多少物流就有多少资金流，而企业之间的资金收付主要是通过银行进行的，银行是资金流天然的汇集中心，客户任何资金的流动，都会在银行留下痕迹及数据。因此，银行有可能透过这些痕迹及数据，还原客户的产、供、销状况，财务资金状况和还款能力等。
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例如，银行通过分析贷款资金的流向，可以发现借款人是否按约定用途使用贷款；银行通过分析借款人的收付款对象，结合交易背景，能够掌握借款人上下游主要交易对手的情况（包括供应商、采购商、经销商和最终用户）；银行通过分析借款人的资金汇划路径，结合对相关企业在资金往来、相互担保、还本付息等方面的监控，银行能够大致摸清企业之间的关联关系；又如，客户存款、结算能够第一时间反映其生产经营及收款付款的变化情况。很多客户在贷款劣变前，通常都会有非正常的结算交易或存款转移，银行通过将客户目前的销售回款、存款、结算数据与历史数据对比，可以分析判断客户目前的生产经营是否正常，以及银行贷款是否存在风险隐患；再如，客户在银行留下的数据，以及客户与银行交易形成的数据，往往都是“硬数据”，较客户提供的其他数据的可靠性更好。银行通过将这些数据与客户财务数据、纳税数据、水电费缴纳数据等交叉验证，可分析判断企业的实际经营及财务状况，及早识别客户风险并采取相应措施。
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总之，客户资金流动和汇划过程中隐含着很多对银行风险判断有用的信息，我们以前对这些信息的价值认识和挖掘利用均不足。资金在银行间的流动实际上就是客户现实生产经营的价值表现形式，银行利用自身的优势并以此作为抓手，贷后管理就纲举目张了。
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对企业资金结算和资金流向的监控是银行贷后管理的核心
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如果企业只在一家银行开户，企业在银行的流水就是现金流量表，现金流量表可用来检验资产负债表和利润表。银行面临的主要困难是，企业除本行外可能还在多家银行开户。因此，一家银行掌握客户资金流动的信息就不够完整，银行只能依据客户在本行资金流动的痕迹，去推测判断客户的经营行为和财务状况。银行加强对客户资金结算和资金流向的监控，采取各种措施促使客户尽可能将销售收入和资金回笼在本行，对提高收益和控制风险都显得尤其重要。为此，银行要重点做好以下5项工作：
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一是要争取客户在本行开立基本账户。账户是企业的“钱包”，也是银行提供各种金融服务载体和进行风险管理的基础。客户未在本行开立账户，银行所有的金融服务就无从谈起。在互联网金融领域，甚至将账户提升到“得账户者得天下”的高度。基本账户是客户的主要存款账户，也是客户开立其他银行结算账户的前提，一家企业只能选择一家银行申请开立一个基本账户，但根据资金性质和管理需要可在多家银行开立多个一般账户，基本账户和一般账户最主要的区别是后者不能办理现金支取。银行首先要争取尽可能多的客户在本行开立结算账户，而对新成立的企业或对本行贷款同业占比最高客户，应要求在本行开立基本账户。
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二是要争取客户尽可能将销售收入回笼至本行。如果客户仅在本行融资，应尽量要求客户将全部销售收入回笼至本行，并尽可能使用本行能够提供的各种金融服务；如果客户在多家银行融资，则应要求客户在本行的存款、结算、销售收入归集应与本行的贷款占比相匹配，努力提高货款归行率。严禁客户在本行贷款，销售收入及资金却主要归集在他行的情形发生。特别是对于信用放款，如果不能有效地控制现金，则贷后管理就没有任何抓手。
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三是要争取贷款资金尽可能在本行体系内循环。贷款资金按要求需要受托支付的，银行应积极争取借款人协调交易对手也在本行开立账户，使贷款资金尽可能在本行体系内循环。以贷款为契机，银行还应积极争取借款人上下游企业和保证人也在本行开户及回笼资金。
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四是要积极争取企业高管和员工在本行开立账户和使用本行的金融产品。企业高管和员工在本行的金融行为，也是银行监控客户风险的重要维度。如银行争取了企业的代发工资业务，就为企业高管及其员工个人信贷业务、信用卡业务及其风险控制打下了很好的基础。
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五是构建客户资金结算及流动的信息监测支持系统。利用大数据挖掘分析手段，整合行业内外各专业、各领域数据。通过对客户资金结算及流向分析，结合借款人财务数据、担保情况、履约记录等数据，构建风险事件库和预警模型，对信用违约风险进行预警和监控。
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“裸贷”和资金结算异常是银行贷款出现风险的重要信号
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“裸贷”是指客户在本行贷款，但存款、结算业务及销售货款的回笼却主要在他行的情形。一般而言，企业期末沉淀在本行的存款余额占本行对其贷款余额的比重（即企业在本行的存贷比）应该在15%~20%左右。如果企业在本行的存贷比明显小于上述比例，就可认定是“裸贷”客户。银行还可通过计算客户货币资金余额占其全部银行贷款余额的比重，看客户在本行的存贷比与其总的存货比是否大致匹配。“裸贷”是困扰当前银行信贷经营的主要问题之一。客户资金总是逐利的，贷款银行不加强管理，存款与结算资源就可能流失。部分银行及其分支机构“裸贷”的客户数量过大，占比过高，直接影响了银行公司存款规模及收益水平。同时“裸贷”不仅弱化了贷款对借款人存款、资金结算及销售货款回笼的带动作用，也弱化了银行对信贷资金的监控要求，加剧了银企之间的信息不对称，加大了银行的风险。因此，治理“裸贷”，既是提高收益的要求，也是控制风险的要求。
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从控制贷款风险的角度，银行需要特别关注资金结算异常的信息。主要包括以下8种情形：一是客户在本行存款沉淀少，存贷比小于5%，这是典型的“裸贷”特征。二是客户在本行的结算量小，或结算次数少。上述情况要结合客户的财务数据进行分析，是客户经营出问题了，还是结算业务主要在他行。但由于客户结算量小，结算次数少，银行通常难以据此掌握客户的实际经营情况，加大了防范贷款风险的难度。三是客户最近月份销售回笼本行的资金大幅下降。上述情况通常是客户将存款和结算转移至他行或存货滞销的重要特征。四是客户近6个月销售回笼本行的资金数量持续下降。上述情况通常表明客户销售不畅、主营萎缩，也可能是客户逐步将销售归集或资金结算转移至他行所致。五是客户资金在同名账户或关联账户之间划转频繁。上述情况通常是客户虚构销售收入或拆东墙补西墙的重要信号。六是客户资金在公私账户划转频繁。上述情况可能是因为客户涉及民间借贷、套取银行资金、类金融化操作或规避监管等情形。七是企业代发工资总量大幅下降或日期推迟。上述情况可能表明客户经营形势恶化、资金链条紧张等。八是客户通过银行代缴的水、电、气各项费用大幅下降等。上述情况可能表明企业开工率下降，生产出了问题。总之，银行应该重视客户上述资金结算异常的信息，通常都是银行贷款出现风险的信号。
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债权债务关系的终结，是以借款人以现金清偿债务为主要标志的。银行控制不住现金，就控制不住客户真实的还款来源。因此，在贷后管理中加强对借款人销售回笼、资金结算和资金流向的监控，是无论如何强调都不过分的。
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销售归行监管缺失引发风险事件
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A银行2015年初在核定某商贸公司的年度授信时，客户经理提供的该公司2014年销售收入为3800万元，利润200万元，销售归行额为2100万元，因此授信审批部门核定维持该公司存量授信额度950万元。但就在此后不足1个月，客户发生了违约。经事后排查客户近一年来的资金交易流水发现，在客户回笼本行的资金中，来源于经常性销售收入的金额持续下降，客户经理反映的借款人2100万元的销售归行额中，有1200万元来源于3户关联企业，这3户企业主要股东分别为该商贸公司法人代表的妻子、岳母和堂弟，剔除关联往来外，实际销售归行额仅900万元。由于贷后管理忽视了早期风险信号，错过了及时采取措施的时间窗口，最终导致风险事件的发生。
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贸易融资“回款专户”形同虚设造成贷款违约
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应收账款类融资，如订单融资、国内保理和发票融资等，均要求开立回款专户，并指定为购货方支付回款的唯一合法账户，以实现融资对应现金流的封闭管理。但现实中专户管理的不到位，已成为此类贸易融资发生风险的重要原因。如，2013年5月，A银行为某农业发展公司办理500万元国内发票融资业务，期限4个月，但经办行未约定销货方（借款人）在该行开立的应收账款专户为购货方支付回款的唯一合法账户，造成货款在他行回笼后被借款人挪作他用，A银行贷款到期后发生违约。又如，2012~2013年期间，A银行多次为某商业机械公司办理保理业务，虽然借款人在A银行开立了回款专户，并指定其为购货方支付回款的唯一合法账户，但该专户并没有任何货款回笼记录，A银行贷款到期后均由关联企业划入资金偿还，应收账款专户形同虚设。
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