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1703669083 “上中下打通”
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1703669085 影响客户决定的因素有多种,有客观情况,有主观情况,大致而言,开发活动中接触与影响所及,应当覆盖每个层面、每个环节,不可遗漏。以集团下属客户为例,必须在上级集团、二级集团(如有)以及上市公司上、中、下三个层级同时联系、发动、安排。在每个层级内部,也要“上、中、下”联动,即对于上级领导(“领导”不仅指职位,更指实际影响力与控制力)、中层领导和下级人员都要熟悉其情况或直接拜访、联络。此外,同一层面的沟通、联络中,还要关注不同部门及相关人员的态度与立场,这可以分为“左、中、右”或“主要部门、次要部门或相关部门”等分别予以应对。特别需要注意的是,如有阻力层级、部门或人员,应当着重攻克;即使没有遇到阻力,务必梳理再三、思虑再四,有无某个层次、部门或人员与之相关或可能相关,根据具体情况分别妥善安排,切记“礼多人不怪”“至少给个面子、打个招呼、道声感谢”。通常情况是,结交人、得人心不容易,得罪人、失人心很容易;成事不容易,败事却很容易。所以,多栽花少栽刺,上下疏通,各方兼顾,抓住重点,才能赢得业务机会。
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1703669087 “销售就是要搞定人”
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1703669089 除了公司自身在业内的地位、品牌和影响等客观因素外,从某个角度说,开发客户的关键是搞定客户里面的关键人物。开发就是销售,销售主要就是“琢磨人”“搞定人”。开发业务就是跟人打交道,不把人心吃透、人情看透、人性悟透,与时俯仰,含光混世,外圆内方,出泥不染,与各色客户人等“打成一片”,就很难做成生意。与人打交道是个绝大的学问,很难说得清楚,不过,大致上,以现今社会之世态人情、交往之道,无外乎“利益”与“情感”两个基点,或者再加上一个“道理”。所以,打交道的手段和能力主要体现在“有眼色、会说话、能办事”三大方面。有眼色,就是能把人和事看明白,能知言外之意,能通背后之情,知其然且知所以然;会说话,就是说话中听,能笑侃,会赞扬,到什么山唱什么歌,见什么人说什么话;能办事,就是能够照顾和落实各方实际利益,言信行果,办事高效、到位、得体,“你办事,我放心”。对于业务开发过程中遇到的关键人物,不仅是简单打交道,而且要舍得下工夫,认真把握关键人物的个性与爱好,非常了解他的“喜怒哀乐”。要从圈子出发结识关键人物,从关键人物入手搞定客户关系。
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1703669091 “临事而惧”
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1703669093 对于业务机会或线索,基本的态度就是“临事而惧”。这是曾国藩众多治事经验的一个要点,也是我平生服膺的一个原则。碰巧的是,这种精神在一些投行高层(作为投行专业人士)身上得到充分体现,而且体现得很成功。大致来说,“临事而惧”是指不管面对开发还是承做投行项目,都要以认真、细致、小心、诚恳、严密乃至苛刻的态度去对待。就开发而言,开发之难,一言难尽,但极言开发之妙,唯在“用心”而已。所谓“至诚感天”“天道酬勤”“困心衡虑”“格物致知”“掘井及泉”等,大致都说做事的用心、专心,所谓情报云云、圈子云云、运作云云,根底都在“用心”与否和“专心”与否,生之力来自心之力。历史上的成功者,大都是“唯心”主义者。唯心,就是强调心理、心灵、心态的无与伦比的力量。比如乔布斯的所谓“现实扭曲力场”(即结合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望,所形成的视听混淆能力),实际上就是根植和发源于内心深处的超强的愿望、激情、活力、意志、信念等生发出来,能够以近乎压倒性的、非理性的方式,感动并且改变周围人的情绪、观点,进一步能够影响乃至左右周围环境的巨大的人体能量,或可称为“气场”或“力场”。总之,有了“临事而惧”的心态,就会在“吉凶悔吝”的事物逻辑中做到尽量避免失败和争取成功。
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1703669095 “忍、等、狠”
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1703669097 “忍、等、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话,运用到业务开发,就是平时注意形成“圈子”,关键时刻善用“圈套”。
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1703669099 “圈子”,指开发人员要有自己的核心人脉圈子,要非常注重、特意努力并长期坚持培养、形成、维系自己的人际圈子,时时盯着,常常联系(电话、见面、短信、邮件等),尤其是能够在日常跟踪中把握并创造机会,通过适当形式,常相过从,密切关系,这样在业务机会来临时,即可通过直接或间接关系找到关键人物。
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1703669101 “圈套”并非玩弄阴谋诡计,亦非小题大做,故弄玄虚。“玩物丧志,玩人丧德”,雕虫小技,为人不齿。不过,商战如兵事,“兵者,诡道也!”不施“计谋”,无以成事。“计”者,设计也;“谋”者,谋划也。具体项目的成功开发,除了前期铺垫、积累,还有赖于有效的、巧妙的设计、谋划、布局、借力,或笼统谓之“运作”,以达到“运筹帷幄、决胜千里”的效果。一般来说,应先做好底层铺垫,搜集筛选信息,打通渠道环节,关键时候提高层次、做大局面。比如,写建议书时利用研究、销售等投行外部力量,报价时了解公司外部(客户、对手)信息,竞标时利用组织高层进行造势、推动(电话沟通、发送短信、亲笔信函、会谈斡旋等)。
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1703669103 “知己知彼,百战不殆”
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1703669105 现代战争号称信息战争,其实过去也一样,战争成败很大程度上取决于情报工作,如解放战争,除了其他因素,很多情况下我们基本上都是靠内线和情报取胜的,这也就是为什么“特工”工作非常重要。如果以开发投行项目类比打仗,信息与情报是启动、筹划、决策、推动、调整等所有开发工作环节的基本依据和核心要素。项目相关信息或情报主要有几个来源:首先是公开渠道,这需要认真收集、整理、准备;其次是内外部各个非正式渠道(不含客户内部)得来的信息;最后也是最重要、最直接的是来自客户内部的信息。所谓“功夫在诗外”,最初的项目信息来源往往五花八门,要在对于既有目标长期跟踪、不弃不离,对偶得信息迅速跟进,穷追猛打。有的项目多年联系无果,因偶然因素而突现转机,有的项目则需要有目的地了解企业偏好、把握销售要点而终有斩获。
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1703669107 (2012年7月)
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1703669112 投行笔记 [:1703668698]
1703669113 投行笔记 影响项目执行效率的100个因素
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1703669115 不久前看到孙正义的一则故事,他要求属下提出影响管理效率的10000个因素,列出单子,带在身边反复琢磨。我想,这个办法不就是曾国藩说治事四端(“经分、纶合、详思、约守”)的第一步“经分”吗?于是想到把影响投行项目执行效率的各个细节统统找出来,而这需要根据实践去用心总结。按确定客户合作关系为界,之前为开发阶段,之后为执行阶段。粗略划分,投行项目(以IPO为典型,其他类型项目大致类似)执行可分为10个环节,或涉及10个方面,从每个环节或方面各找出10个因素,这样大致勾勒出项目执行要素全景。
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1703669117 尽职调查
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1703669119 “尽职调查”所涉诸因素。
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1703669121 初步清单 接触一个项目的时候,首先要搞清楚这个项目的简要情况,其方法就是要有初步的尽调清单,客户根据清单提供相应资料,项目组根据资料进行初步判断。一般来说,给出初步尽调清单的前提是要与当事人进行必要的口头沟通,某种意义上,口头了解的情况就是制定清单的基础。所以,无论通过面谈还是电话交流,学会如何问话非常关键。比方说,IPO项目,起码要大致了解其主体(你是谁)、业务(干什么)、财务(干得怎么样)、募投(未来怎么干)四大问题,每一个方面又有若干关键点,比如主体方面出资、股权、资产、股东及控制人等,必须首先弄明白。初步清单的目的是抓要点,其列示问题具有三个特性,即基础性、重大性、针对性。
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1703669123 详细清单 相对而言,详细清单的特点也有三个,即全面性、细节性和完整性。详细清单主要用于编制工作底稿,同时用于撰写申报材料,大致上遵循监管部门的业务指引之类,但还不够,好的详细清单必须从实际出发,调查的问题可以更加全面、深入、细致、详尽。一般来说,详细清单调查的问题是对初步清单的细化,对项目的判断主要依靠初步清单,而不是详细清单,但详细清单影响项目申报材料的质量和整体项目执行质量,而且详细清单可能影响对项目的准确判断,有时准确与否直接影响结论性质。
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1703669125 补充清单 补充清单是对初步清单和详细清单的补充,有拾遗补阙的作用,补充清单的问题可以是重大的,也可以是次要的,但一般来说都是细节方面的问题,特殊情况下,比如前期有重大遗漏或隐瞒,补充清单就显得非常重要。有些时候,在项目执行过程中,需要针对重要的、专项的或突发的问题出具补充清单。
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1703669127 走访 走访是履行保荐责任的重要形式,走访既有形式目的,又有实质目的。形式目的是满足监管部门最低限度的走访要求,实质目的是通过走访了解情况、判断问题。所谓走访,就是实地查看,通过查看进行感受、体验,并就所见所闻进行问询、核实。其重点是“走”,也就是要亲身通过眼、耳、鼻、舌、身(皮肤)等感觉器官来感受调查对象,如位置、形状、颜色、运动等。而所谓“访”,就是“访问”,主要是就实地所见所闻(尤其是“所见”)进行必要的询问、证实。“百闻不如一见”,亲眼见到的东西,更能增加信任度。走访要有周密合理的计划,最好是以区域地点为标准,集中并贯穿所要了解的各种主体、问题。走访要善于使用各种记录工具,最常用的是笔录(类似勘验笔录),其次,可以是录音、录像等视听工具。“走访”与“访谈”的区别主要是,前者以“见”为主,以求得对事物的物理性或形式性了解,如面貌、状态等,如有所“问”,亦为自外部来求证事物本身情况;后者以“说”为主,以求得对事物的理论性或内容性了解,如过程、原因等。当然,此亦笼统、相对而言。
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1703669129 电话访谈 有时限于条件或没有面谈必要,电话访谈即为可选尽调方式。电话访谈要注意确认访谈对象的身份,事先了解其说话立场,要有适当的访谈提纲(书面或腹稿),并注意临场引申。如有必要,访谈记录要有签字,并附上相关人员身份证明或说明。
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1703669131 当面访谈 这种形式最常见,也很有效,理应多用。访谈技巧非常重要,这些技巧包括:选择访谈对象,安排访谈话题,引导访谈内容,运用访谈语言等。一般来说,中国人大多数人有“畏触性”特征,面谈就是一种直接接触方式,运用得当,可以从访谈对象的话语以及眼神、语态等捕捉、理解到大量信息。
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