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当面访谈 这种形式最常见,也很有效,理应多用。访谈技巧非常重要,这些技巧包括:选择访谈对象,安排访谈话题,引导访谈内容,运用访谈语言等。一般来说,中国人大多数人有“畏触性”特征,面谈就是一种直接接触方式,运用得当,可以从访谈对象的话语以及眼神、语态等捕捉、理解到大量信息。
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问卷 如何设计问卷是很有讲究的,因为问卷实际上是一种书面访谈,没有临场引申、发挥余地,所以问卷从形式到内容都要考虑细致,比如是否落款、如何寄送、答案是否封闭、详略是否有要求、问题是否有提示等。一般来说,例行性、格式化、存档式的某些内容,可以采用问卷形式。
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底稿 工作底稿有各种形式,包括纸质的、电子的,或者原始的、外来的,或者工作性、资料性等。本人曾经针对证监会出台的底稿指引提出建议,认为底稿主要保存两类东西即可,一是原始文件资料(工商底档、原始文件等),二是工作过程资料(会议记录、走访笔录等)。不宜把招股书等申报文件分解为片段,存为底稿,也即是说,经券商之手加工过的分析性、汇总性的资料,已经体现在完整的申报文件中,其本身已不具有档案性质,没有必要纳入底稿。底稿目录的逻辑、内容的次序、材料的分类等,都很重要。
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搜集和阅读 搞好尽调,务必勤于搜集,善于阅读。搜集渠道不厌其多、不避其难;阅读内容不厌其精、不嫌其审。如网站搜索、报纸翻览、杂志检阅、专家说法、同行听闻,不一而足。对于各类信息,要有敏感度和责任心,重要线索绝不放过。阅读文字材料,要求认真、细致,不仅“过眼”,更要“过脑”,知道什么重要,什么不重要,从蛛丝马迹中发现问题,在混乱、庞杂、矛盾的资料、数据中掌握事实、把握本质,这才是真正受用的投行功夫。
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质疑与信赖 对于投行客户,必须在质疑与信赖中寻求平衡。对有些客户,要多些信赖,对另外一些客户,则要多些质疑。这就像交朋友,人与人有差别,不可能完全等量齐观。一般来说,建立客户合作关系,首先或者同时意味着建立相互的信赖关系,但是在此前提下,也有必要保持合理的、有限的职业谨慎。如果项目风险较大,如果各种迹象表明客户和主要管理者于诚信有亏,那么这时要有高度警觉,而绝不可糊涂、苟且、侥幸或急于事功,极端情况,或须“放弃”客户、“得罪”客户,也不能有损执业底线,可以千辛万苦做好解释、沟通工作,但绝不可以原则来交换、以信誉作代价。何谓“原则”?比如,不造假就是原则,不谋私就是原则,真正的原则其实并不多。何谓“信誉”?就是工作过从之同事、领导、客户、合作伙伴等,基于合理的信任和期待而给予本人的名誉,我们所做的事、所说的话,不应损害这个名誉,而应符合这个名誉。
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会议
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“会议”涉及以下诸因素。
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沟通(电话、短信、邮件或面谈) “沟通”原本是待人处世的基本能力,非以投行职业为然,而唯投行特别强调“沟通”。“沟通”本有别于“会议”,但“沟通”亦为两个以上的人进行的信息交流活动,似可视为宽泛意义上“会议”的一种,此处并而论之。沟通是门大学问,其始在态度之纯正、谦恭。我见过的投行精英,无一不是沟通高手,而其高明表面在于说话好听、得体、到位,实际莫不源于其“心理运动”的过人方面。俗话说“礼多人不怪”,又说“伸手不打笑脸人”。沟通务须本着“诚”“敬”二字,务须出于“文”“质”两端。大致来说,某些中国人沟通具有“畏触性”特点,此则为投行职业所忌。在电话、短信、邮件和面谈方式中,面谈和电话具有直接性,宜优先采用,确有不便,或出于婉转,或出于正式性等考虑,短信也是很好的选择,至于邮件,比较适合传递参考资料或工作文件。
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会议通知 投行开会安排从会议通知开始。之所以把“通知”作为专门环节,实因本人见到很多会议由于通知不周而效率大打折扣,甚至完全没有效率。“通知”,就是要明确开会的主题、开会的意义、开会的材料、开会的人员、开会的会场、电话、时间、设备、环境等要素。通常的失误,主要在准备工作,比如发言没有主题、没有思考,甚至参会的人员、方式(现场或电话等)、时间和地点等都没有通知、安排到位。当然,参会人员自身习惯或素质,比如开会是否守时、发言是否切题等,也会影响效率。
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会议素材 不管什么会议,要有相当的会议素材,这是提高会议效率的坚实背景。素材不只是打印出来的会议主题及其他材料,关键在于“实实在在”的问题有多少,问题是否明确,可资讨论、交流的信息究竟有哪些,各类资讯(不限于正式形式,甚至可以是想法、听闻等)的相关性如何、有效性怎样。素材务求广泛,务求相关,务求充分,务求准确,这些原料经过会议“消化”,就会形成“营养”。
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主持与组织 会议开始之后,召集人、组织者或主持人,就是整个过程的核心。学会组织会议、主持会议、驾驭会议,是提高投行会议效率的关键。善于组织,就是不让会场留死角,调动每个参会人员的积极性,除非确实卑之无甚高论;善于主持,就是抓住主题,明确要点,理清头绪,控制发言的方向、内容和时间;善于驾驭,就是游刃有余地引导会议,把会议讨论的内容、思想引向纵深,真正做到会议为我所用、为我所谋,把会议效果发挥到极致,乃至取得意想不到的效果。
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纪要或记录 多数会议都应有纪要或记录,有些会议则没有必要形成文字东西,自然也无需陷入文牍主义而不自拔。毕竟开会是为了解决问题,而不是为了制造无谓的文字垃圾。会议记录和纪要,以满足最低限度的档案要求为限。同时,更以把问题说清、把措施说明、把道理说透为目的。一方面,会议组织者要有节约人力的立场;另一方面,记录者对会议目的和记录要求要有同情式理解,记录不能有遗漏,纪要则须有要点,文字形式可以参考常用模板。
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现场会和电话会 现场会开会效率最高,因为人的交流不光是语言交流,现场可以通过表情、气息、环境等影响参会者,这种交流最为充分;而且,交流不仅限于信息,有时还包括感情、心理的交流,这就是为什么国际政治、经济交往中,尽管途费甚巨,见面仍属必要。至于另外一些情况,比如应急性很强,且主要以信息传递为目的,不妨电话参会。电话参会应有必要的会议秩序,比如保证通话质量、屏蔽周围杂音等。
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专题会 专题会的目的是解决专门问题。对于投行项目来说,需要专门研究的问题大致有两大类:一是纯技术或纯专业问题,比如项目涉及的某些财务、法律或监管政策问题等;二是技术或专业外重大问题,比如影响项目进度的涉及主管单位、监管部门或企业内部等专门事项。作为“专题”确定下来,则须进行相当的资讯裒集、人事周旋乃至请送交接等准备工作。专题会要有相应的深度、广度和力度,才有可能取得较好效果,必要时须反复开会研究。
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协调会 协调是指中介机构与企业及其他各方协调一致、共同致力于相关目标。协调会主要有这么几种:中介机构协调会,即以筹划、推进项目整体工作为目的,各中介机构和企业参会,由券商牵头宣布整体时间计划、各方任务安排;专项问题协调会,实为专题会的一种,以解决项目工作涉及的某项课题为目的,往往亦须券商牵头,就某个专门的技术问题或实践问题进行讨论、磋商,以寻求合适的解决方案。协调会成功的关键,在于牵头者的协调能力,要能够对相关事理、物理做出令人信服的分析,能够就纷纭、复杂的理论和现实问题找出相对妥帖的办法来。
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汇报会 汇报会以向客户、上级、监管部门等汇报工作情况、专项问题等为目的,汇报本身具有推动工作、解决问题的作用。除简单的口头汇报外,正式汇报务必须有精要的汇报材料,由于汇报是下对上,材料准备的精粗体现的是汇报者的态度,态度端正了,汇报对象首先就会放心很多。当然,汇报还须言简意赅,直指客观现实和问题实质,也要注意修饰技巧。汇报不及时、不到位,往往会因此得不到必要的资源支持,从而极大地影响工作成效。
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大型活动与仪式 大型活动或重要仪式,主要包括演讲会、培训会、路演、推介会、上市仪式、重要酒会等。这类活动有的比较实,能够解决实际问题,但多数偏于形式本身。需要特别注意,偏于形式,丝毫不意味着形式不重要——形式本身甚至就是内容的一部分,而且往往是不可或缺、不可替代的重要部分,乃至核心部分。为何?这类重要场合目的在于意义之宣示、人员之结交、姿态之表达,是由虚到实的必不可少的环节,是“无中生有”的机捩。所以,应当高度重视、精心安排这类活动,具体事项可请公关公司张罗,但目标、规格等要由企业和券商布划、筹算。
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识断
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“识断”涉及诸因素。
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知识 识者大多服膺王阳明“知行合一”之教,往大里说,假如项目之“执行”是“行”的一面,则另一面即所谓“知”,而“知”的核心即“识断”。这里说的“知识”,是指识断的基础、依托、根据、理论。会计、法律、金融、证券、乃至行业知识等,但凡投行所涉知识都包括在内。
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经验 在投行实践中,很多认识、心得,往往来自口耳相传,这固然有不便总结的原因,也有无暇归纳的原因。书上没有的东西,尤其是书上不可能有的东西,主要靠经验。解决实际操作问题,决不能仅仅指望书本上的教条。古语讲,“事非经过不知难”,经过一遍,体验过了,对于如何执行心里才最为有数。
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准备(努力) 为了对项目推进诸环节有明确判断,形成判断的“准备”工作很重要。除了既有的知识、经验,还要做好针对性、专项性的准备。准备可以是为了做出判断而做的各种努力:看书、上网、请教别人、沟通了解、讨论分析等。尽量把事情弄个究竟、想个明白,尽量把影响判断的各种因素考虑充分。
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细心(认真) 这是说做好准备工作应抱有的态度。“诚则明矣,明则诚矣”(孔子),“世界上怕就怕认真二字”(毛泽东),是否细致、认真,对项目的识断有直接影响。
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质控人员 质控部门往往是信息聚合处,对于项目申报过程中暴露的问题、监管部门的政策动向等,一般有更多了解。判断项目时,不妨与质控部门相关人员进行直接沟通、请教。但是,需要注意的是,质控部门自身至少有两个局限,即:可能倾向于把风险放大,可能倾向于既有的“教条”。其立场与项目组略有区别,项目组不应以风控导向、合规导向为主,而应以出项目、出业绩为主。
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研究员 研究员对于行业知识、动向了解较多,尤其是有关基础的、宏观的、趋势的知识信息,不妨向研究员请益。口头沟通亦可,书面阅读相关研究报告亦可,总之这是识断项目的重要信息管道。当然,券商内部与投行部门之间存在“防火墙”,二者之间的信息交流要注意符合制度要求。
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