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综上所述，可以看出“客户价值”与“客户需求”之间有着较大的差异，具体讲，在以满足客户需求的经营与以实现客户价值为中心的供应链之间有着如下的差异（见表2—1）：
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表2—1客户需求与客户价值供应链运行的差异
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第一，从交易的关注点看，以客户需求为基础的经营强调产品的属性符合客户购买的欲望和承受的能力。而以客户价值为基础的供应链运行不仅关注产品的属性，更强调属性效用和期望结果的实现。换言之，客户所呈现出来的欲望是有层次性的，对产品属性的要求只是客户欲望最基础、最直接的表现，在此基础上，还有更高的属性效用追求以及潜在期望的实现。这之间的差别，正如一个故事所讲：一个电钻公司的领导在向所有管理者和员工发言时指出，截止到目前为止没有一个客户在购买本公司的电钻。这句话使得所有的管理者和员工感到错愕，因为市场的变化不可能如此快，而且一周前同样是这位领导在做市场财务报告时兴奋地谈到，该公司的市场占有率为60%。正当所有人疑惑之际，这位领导继续道：“的确目前没有一位客户在购买本公司的电钻，因为在该市场中，有60%的客户在购买用本公司电钻钻出来的洞。”显然，从这个故事中可以看出，电钻的供应对于客户而言是一种表现出来的需求，即对电钻的需要。而实质上之所以该客户产生需求，是因为其内心渴望能很好地在墙上钻出他所期望的洞，后者是一种属性效用和期望表现。
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第二，正是因为客户价值为基础的供应链强调客户内心真实的属性效用和期望，所以，客户需求为基础的经营的交易形态表现为为客户提供高质量的产品，与此不同的是供应链管理是在为客户提供综合的集成服务。这种集成服务不仅包括高质量的产品，而且也包括高质量的服务性、管理性活动，诸如设计（流程方案设计）、整个生产运营管理和综合性服务（物流和金融服务），亦即D（design）M（manufacture managing）S（services）一体化服务。
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第三，在满足客户需求的经营模式中，客户是被动的服务对象，供应方通过一系列经营活动满足客户的购买欲望。而客户价值经营模式不同，最终的价值实现是由供应方和客户共同决定的。就如同范·德·哈尔（van der Haar）、隆（Ron）和翁诺（Onno）提出的模型中指出的那样，客户得到的价值是由供给方设计的价值和客户期望价值的差异决定的（见图2—3）。所以，客户在供应链中的角色发生了改变，他不再是简单的服务对象，而是供应链活动的参与者，他们与供应链经营企业一同构建了供应链运行的模式和方法，并且通过不断的沟通、交流和互动产生价值。
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图2—3范·德·哈尔、隆和翁诺提出的客户价值模型
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第四，从服务的宗旨看，以客户价值为核心的供应链运行宗旨不再是“满足客户的需求”，而是“帮助客户成功”，这两者的差异表现在，当企业提出“满足客户需求”时，其假定是客户存在即定的需求期望，企业采用各种经营管理行为使这种期望得以实现，甚至有所超越。而客户成功则有所不同，经营活动的起点不是客户既定的期望，而是致力于与客户建立起长期的战略伙伴关系，以多层次、全过程、全方位的技能、知识和智慧支持客户的长远发展，从而推动、深化了客户的事业。或者说供应商在实现自我持续发展的同时，也帮助客户建立了新的运营模式，拓展了客户发展的空间（宋华，2012）。
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第五，从组织方式上看，以客户价值为基础的供应链不仅是序贯式的链状组织结构，更是以辐射式和星座式为特点的组织网络。一方面，整个供应链是一个开放的、动态的目标系统（过程），不仅要考虑其静态结构和联系，还要考虑其动态的因素，以及它和外部的交流。所以，企业必须不断跨越技术和市场来寻找和发掘机遇，不仅是“本地的”而且是“远距离的”（ March J.G.，Simon H.A.，1958; Nelson R.R.，1982）。企业必须同时寻找它们所在商业生态环境中从核心到外围的关键资源、能力和知识，必须包含潜在的合作方，即积极参与到创新活动中的客户、供应商、互补者等等。这种以企业主体为中心，联合外围相互关联的企业、大学和研究机构、政府、金融机构等价值网络创造相关者的模式是一种辐射式组织方式。另一方面，以客户价值为核心的供应链作为一个复杂的自适应系统，应从系统观角度来全面考虑创新中的各要素。普拉哈拉德和哈默（Prahalad，Hamel）在《公司核心能力》一文中（1990）也指出，企业创新能力是一个系统，必须从产业层次上来进行建设，这样才能使创新能力强的企业拥有持续的竞争优势。产业创新系统根植于一系列紧密相连的主要创新源，这些创新源通过动态的技术、服务转移和反馈机制，带动其他相关的创新，从整体上提升产业层次，促进产业发展。产业创新系统效应的概念表明一系列的产业被联结成一个网络结构，这个网络结构是以动态的、强大的技术经济联系相互依赖、相互补足为基础的。蒂斯认为这种互补的创新是很重要的，特别是在创新以积聚为特征或者存在“平台”的产业中（David J.Teece.，2007）。而这种互补带来的不仅是规模和范围的扩张，更重要的是获得了各产业板块间的协同专业化，我们认为这种以产业为基础细分层次并协同各业务创新的价值网络，是一种星座式供应链组织方式。
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供应链金融 [:1703677520]
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供应链金融 供应链效益分析：构建、管理和维系好主、客体网络
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供应链商业模式中价值定位的实现有赖于供应链组织者如何建构主、客体网络，及其维系网络的能力。如同前面叙述的那样，这些活动决定了供应链效益。因为如果没有良好的建构、管理主体网络（也就是供应链利益相关者网络）相互之间的协调性不够，甚至损坏了某些利益方的利益，或者对参与者缺乏有效的组织管理，那么就很难实现客户价值，不仅供应链的合作优势难以实现，而且还会出现冲突和矛盾。同样，客体网络也很重要，它是实现主体网络价值的基础，也就是供应链运行的系统，主体之间之所以能够协调合作，就是因为凭借着客体网络以及时获取相应的信息，沟通、修正相互之间的行为和决策，降低不协调乃至对立的风险。而主客体网络的动态发展是为了顺应环境的变化，不断维系和更新网络的活力，使既定的供应链网络不至于成为新时期发展的阻碍。
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建构良好的商业生态，实现多利益相关者协同的网络
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商业生态系统（Business Ecosystem）的提出源自穆尔（1993，1996），他结合生态学理论，创造性地阐述了商业生态系统的发展阶段、企业在其中的战略选择等。按照穆尔（1993）的论述，商业生态系统是指以组织和个人的相互作用为基础的经济联合体，组织和个人是商业世界的有机体，这种经济联合体负责生产出对客户有价值的产品和服务。供应链商业模式非常强调商业生态的建立，这是因为商业生态是众多主体的联合体，包括大量的企业、供应商、消费者、市场中介组织和风险承担者，甚至竞争对手等，共同的利益能促使他们紧密联系，其目标是为了实现客户的价值。同时商业生态系统中存在“流”的问题，生命的各种表现都是和能量流动、物质循环、信息传递分不开的，这与供应链网络的理解是一致的。因此，基于供应链的商业模式的一个关键点在于如何组织和协调众多利益相关者，使之成为一个有机网络机构。具体讲，供应链商业模式要处理好4个类别主体和6个网络的建构和互动（宋华，2012），（见图2—4）：
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图2—4供应链商业模式中的主体网络结构
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一是服务集成商（也就是供应链组织者或网络协调者）与客户之间的关系与互动。这种关系与互动主要是协同产生价值诉求，即通过服务集成商与客户之间的相互沟通和作用，产生超越于既定需求的价值诉求，并且通过服务集成商对各种服务要素的整合和集中传递来实现价值诉求。
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二是服务集成商与微专业服务商（也就是次供应商或次次供应商）之间的关系与互动。由于供应链运行具有高度的复杂性和广泛性，各种服务活动和要素不可能完全由单一企业来完成，因此，供应链组织者需要通过将部分业务外包给其他专业化的经营者，并与之共同完成客户价值的创造与传递，这就涉及了微专业服务者（micro-specialist）。这些微专业服务提供者是实现整体价值的基础和单元，它们精于某一特定的活动要素或环节，具有该环节运行的特定能力、知识或智慧，但是却不能直接满足客户的全面价值诉求。在这一状况下，服务集成商与微专业服务商之间存在着价值解构、理解和价值要素交换的过程。所谓价值解构指的是服务集成商根据客户整体的价值要求，根据微专业服务商的能力和知识，分解价值体系，将其中的价值要素外包给微专业服务提供商的过程。价值理解和要素交换则是从微专业服务商的角度讲的，即微专业服务商需要充分理解其所发挥的作用和服务的关键要素，结合自身的能力和知识，优化次服务流程，不断实现某一特定领域的价值，从而成为服务集成商的关键网络成员。在这一关系和互动过程中，双方也需要不断地分享经验、专门知识，同时动态地定义服务的范围和程度，实现网络的有机结合。
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三是微专业服务商与客户之间的关系与互动。在供应链商业模式中，微专业服务商与客户也存在着互动的界面，这种界面就是通过微专业服务商的专业化运作，来帮助客户实现特定的价值要素（即构成整体价值的单元），而客户在这一过程中，提高了自身在某一特定领域的效率与效能，为整体价值的最终实现创造了基础。需要指出的是，在供应链中，并不只是服务集成商与客户发生直接的接触和互动（即产生互动的界面），微专业服务商也会与客户发生直接的接触和往来，成为直接服务提供商。或者说在整体价值实现的过程中，微专业服务商也可能提供了现场服务和体验，而服务集成商则实现了对各种现场服务的系统化整合，实现了耦合价值。
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第四种和第五种关系存在于服务集成商、微专业服务商与社会/环境利益相关者之间的互动。在供应链商业模式运行中，服务集成商和微专业服务商通过企业内外各种的资源和能力为客户创造新的运作模式和价值。然而，任何战略性变革都是代价高昂的，尤其是多样性的变革更具挑战性。变革的复杂度越强，所需要的资源和能力就越高，代价也就越大（Misangyi et al.,2008）。在这种状况下，服务集成商以及微专业服务商作为一种新型商业模式的变革者，就需要与外部各种社会/环境利益相关者互动，以获取并最大程度上利用所需要的资源和能力。因此，社会/环境利益相关者与企业之间的互动也是整个互动体系中的重要一环。作为价值网络中的经营主体，不仅要考虑到自身的下游或其他商业合作伙伴，还需要考察影响网络构建的其他社会/环境利益相关者，将其作为实现价值体系的重要方面。社会/环境利益相关者指的是外在于企业直接经济往来，但影响企业目标或受企业目标影响的组织或单位，这里主要指的是政府、行业组织、社会团体，或者专业性的机构以及环保组织和自然环境等。这些组织或单位虽然并不直接参与企业的供应链运作过程，但是却对企业的经营产生了直接的影响，或者受到了企业运作的影响。这种影响主要表现在社会利益相关方能否赋予服务集成商或微专业服务商合法性的地位。一方面，社会/环境利益相关者决定了服务集成商或微专业服务商的投资合法性、市场合法性和社会合法性，对前者资源、能力的获取与整合提供了约束或支撑的框架体系，从而间接地影响到了服务集成商以及微专业服务商资源、能力整合的范围和程度；另一方面，服务集成商或微专业服务商也不是仅仅被动地接受社会利益相关者的约束或制约，而是利用它们在社会中的地位、角色，甚至社会资本或各种前摄性的行为，消除制度环境或自然环境中对其不利的因素和阻碍，建立起有利的环境和氛围，有效率和效能地获取、整合各类资源和能力，并且争取社会/环境利益相关者对其行为的支持和帮助，从而不仅为企业的直接客户带来潜在的价值，同时也使社会/环境利益相关者在供应链运作过程中获得相应的社会性价值。
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最后，关系和互动还存在于社会/环境利益相关者与客户之间。客户作为社会经济网络的成员之一，也必然要与社会/环境利益相关者发生往来，这种影响主要表现在两点，一是社会/环境利益相关者间接影响了客户的价值诉求，客户的价值诉求是在一定的社会制度环境下产生的。因此，社会/环境利益相关者对其造成的约束和作用，必然使得客户对价值的理解产生变化。换言之，由于社会/环境利益相关者实施了不同的权力和作用，如规则的制定、环境政策的改变等，使得客户所遇到的潜在问题和威胁出现差异化，从而使得他们对服务集成商或微专业服务商提出的新的要求与期望。二是客户本身也不是单方面被动接受社会/环境利益相关者的影响的，反之他们也会能动地作用于社会/环境利益相关者，促进和改变可能对其不利的因素和环境，从而强化有利于其价值实现的环境。
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构建良好的产业内外系统，实现内外流程的一体化