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·营销人员用哪些方法细分消费者市场？
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“地理细分”指将市场细分成不同区域，例如你可以选择美国的东北方为一个区域。若以年龄、收入或教育程度进行市场细分，则称之为“人口统计细分”。我们可以研究一群人的态度、价值观和兴趣，这称为“心理细分”。决定消费者的喜好，并且以此做产品促销，称为“利益细分”。以消费用途来划分，称为“数量或用途细分”。最好的细分策略是使用所有的变量发展成一个消费者数据（目标市场），而它具有规模性、可及性与获利性的特点。
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·大众营销与关系营销的差异是什么？
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大众营销指的是发展满足多数人的产品和促销方案。关系营销倾向脱离大规模生产，而生产个人定制化的产品与服务，目标是通过提供满足个别客户需求的产品或服务来留住他们。
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·影响消费者决策过程的因素是什么？
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图 13.5 检视了消费者决策过程的影响因素。过程中尚有其他因素，如学习、参考群体、文化、亚文化和认知差异。
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6．比较企业间市场和消费者市场的差异。
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·什么原因使企业间市场与消费者市场不同？
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企业间市场的消费者数目很少，传统消费者则相当多。企业间市场在地理上比较集中，而且工业采购者比一般消费者在选购产品和服务时更加理性。企业间销售比较直接，而且比较强调个人化的销售。
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认识商业（修订第10版） ◎批判性思考
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1．当企业从其他企业购买产品和服务时，购买量通常很大。B2B 的销售人员通常是拿佣金的，也就是说，各自销售量的一定比例即是他们的收入。为什么 B2B 销售比消费品销售能获得更多的奖金？
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2．工业公司销售的产品有钢铁、木材、计算机、发动机、零部件和生活用品。举出你所在地区 3 家此类公司的名字。
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3．你所在社区的环境发生了什么变化？最近的经济危机产生了什么影响？什么样的营销环境变化最有可能改变你对未来职业的预期？你如何从这些变化中学到更多东西？你会为这些变化做什么准备？
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4．你所在区域的企业或（和）非营利组织没有满足你的什么需求？有足够多相似需求的人会吸引一个组织去满足这些需求吗？你如何发现这些需求呢？
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① 上校指肯德基的创始人哈兰德·桑德斯（Harland David Sanders）。1936 年，因为桑德斯在开拓经营方面取得的成绩，肯塔基州州长鲁比·拉冯（Ruby Laffoon）授予他“肯塔基州上校”荣誉称号。——译者注
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认识商业（修订第10版） 第 13 章 商品和服务的开发和定价
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学习目标
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1．描述整体产品价值。
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2．识别不同种类的消费品和工业品。
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3．总结包装的功能。
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4．比较品牌、品牌名称和商标，展示品牌资产的价值。
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