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图 14.1 工业品、消费品与服务的分销渠道
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通常企业各个利益相关者之间的需求会有冲突。例如，支付给员工更高的薪酬会减少股东的利润。平衡这些需求是企业管理者的主要职责之一。
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当你驶下任何一条高速公路，看到成千上万的卡车和火车正在各自运输商品时，你就能看到正在发挥作用的美国分销系统。然而，还有许多配送仓库是不大能被看见的，它们储存着商品，以备所需。你想过拥有食品、家具、服装和其他商品现货的好处吗？在你开车从一个镇赶到另一个镇的路上，你看到过配送仓库吗？
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环保意识分销和可持续性
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在整个教材中，我们都在谈论对在产品和服务的制造以及销售时态度更倾向于环保的公司。但是，在应用环保战略时，若没有供应链中其他公司的合作与参与，是不会取得成功的。因此，具有环保意识的公司正在催促供应链上的伙伴与他们合作，共同提出一个配送计划，以此减少污染，同时实现利润的最大化。此类计划不仅有利于阻止负面宣传，而且可以让整个系统收获更多利润。
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最近的数据表明，交通运输的能源消耗超过了全美国的 28%，二氧化碳排放超过了 33%。火车运输的吨英里燃油效率是汽运的 4 倍，空运的二氧化碳排放是火车或航运的 600 倍。很明显，如果你有环保意识的话，选择使用哪种分销模式比当初设想的要复杂得多。世界各地的公司都在谈论测量方法，并做出相应的反应。可持续性时代已经介入到分销以及营销的其他方面。
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资料来源：Michael S. Hopkins, “How Sustainability Creates New Opportunity,”MIT Sloan Management Review, Summer 2010; Susan L. Golicic, Courtney N. Boerstler and Lisa M. Ellram, “‘Greening’in the Supply Chain,”MIT Sloan Management Review, Winter 2010; and Todd W. Price, “Making Resource Management Work: Sustainability and the Supply Chain,”Harvard Business Review, March 2011.
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认识商业（修订第10版） [:1703730330]
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为何需要中介
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图 14.1 显示，部分制造商直接卖东西给消费者。那么为何还要有营销中介呢？答案是：中介可以比制造商更有效（更快、更低成本）地处理一些营销工作，例如运输、储存、销售、广告和构建关系。以下是一个简单的比喻：你可以亲自送包裹给在世界上任何地方的人，但通常你不会这么做，为什么呢？因为让美国邮政服务、联合包裹服务公司等私人公司来运送，往往更为便宜、快速。
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同样地，你可以亲自卖房子或是直接向个体公司买股票，但大多数的人不会这么做，因为代理商与经纪人是营销中介，他们使交易过程更简单、有效且有利可图。下节将进一步探讨中介如何提升各种交易的效率。
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中介如何创造交易效率
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使用营销中介的好处很容易解释。假设有五个不同的食品制造商，每个都想要直接销售给五个零售商，他们就必须建立 25 个（5×5）交易关系。我们来看看如果一个批发商进入这个交易系统之后，会有什么结果：五个制造商和批发商建立五个交易关系，这个批发商会和五个零售商联系，形成五个交易关系。注意，在一个批发商加入之后，交易由 25 个减少到 10 个。图 14.2 说明了这个过程。
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图 14.2 中介如何创造交易效率
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图示分销渠道中加入了一个批发商，可以让合同数从 25 个减少到 10 个，使交易变得更有效率。
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有些经济学家认为中介的存在会增加成本，应该被淘汰；但营销商却认为，中介可提供高于成本的价值。我们会探讨这个议题，并指出中介所提供的价值。
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中介的价值和成本
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大众总是会以怀疑的眼光来看待营销中介。一些研究显示，我们购买的东西有一半的成本是营销成本，主要用来支付给中介的费用。人们认为只要没有这些中介，产品的成本就会大大降低。听起来很有道理，但真有这么简单吗？
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以一盒售价 4 美元的麦片为例，消费者要如何让麦片变得更便宜？我们可以开车到密歇根州生产麦片的地方购买，来节省运输成本，但你能想象数百万人开车到密歇根州，只为了买一些麦片吗？当然不会，也不合理，若是让中介把麦片运到都市里，成本就便宜多了。这当中也产生了批发商的运输和仓储成本，但这些步骤不是会增加成本吗？的确，但他们也提高了价值——不必开车到密歇根州购买的价值。
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麦片现在正储存在市郊某处的一个仓库里，我们现在都可以开车到批发商处来购买，但这不是买麦片最经济的方式。如果加入汽油和时间的成本，麦片还是太贵了。我们会希望有人能够把麦片装到卡车上，将卡车开到附近的超市去，再从卡车上卸下、取出并贴上标签，再放到架上等着我们来购买。为了让购买更加方便，超市最好一天 24 小时、一周 7 天都营业。想想以上这些成本，但也想想它的价值！只要花 4 美元，我们就可以在想要的时候，轻松地买到一盒麦片。
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如果不想通过零售商，我们可以用低一点的价格买到一盒麦片，但我们必须开车到较远的仓库去，并且会花更多时间在整排的麦片里寻找自己要的产品。如果不想通过批发商，我们可以再省一点钱，但必须付出开车到密歇根州这个更高昂的成本。这里加一点，那里加一点，最后 1 美元当中，只有 25 美分是制造成本，花在分销（营销）上的成本却要 75 美分。
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