1703740625
如果不想通过零售商，我们可以用低一点的价格买到一盒麦片，但我们必须开车到较远的仓库去，并且会花更多时间在整排的麦片里寻找自己要的产品。如果不想通过批发商，我们可以再省一点钱，但必须付出开车到密歇根州这个更高昂的成本。这里加一点，那里加一点，最后 1 美元当中，只有 25 美分是制造成本，花在分销（营销）上的成本却要 75 美分。
1703740626
1703740627
图 14.3 显示你的钱花在分销过程中的哪个部分。最大的比例是花在卡车司机、批发和零售组织的店员身上。也注意一下利润只占了 3.5%，这比你原先预期的一定小很多。以下是关于中介的三个基本要点：
1703740628
1703740629
1703740630
1703740631
1703740632
图 14.3 1 美元食物的分配比例
1703740633
1703740634
农民只分到 25 美分，大部分的钱都流入中间商手中，用来支付销售成本。其中，最大的成本是劳动成本（卡车司机、店员），其次是仓储成本。
1703740635
1703740636
1．可以不需要有营销中介，但他们的活动必须保留。也就是说，你可以去除一些批发商和零售商，但接下来消费者或其他人就要执行中介的工作，包括运输和储存产品、寻找供应商，以及建立与供应商之间的沟通。
1703740637
1703740638
2．中介组织能够存活下来，是因为它们比其他组织更快和更廉价地履行着营销职能。为了维持在营销渠道中的竞争力，它们现在必须采用最新的科技，包括搜索引擎优化、社交网络（比如进入脸谱网等）和网站统计数据分析，从而更好地理解消费者。
1703740639
1703740640
3．中介会增加产品的成本，但这些成本大多可以被他们所创造的价值抵消。
1703740641
1703740642
1703740643
1703740644
1703740645
认识商业（修订第10版） [:1703730333]
1703740646
认识商业（修订第10版） ◎中介创造的效用
1703740647
1703740648
效用（utility）是指厂商将产品制造得比以往更有用或更易于消费者使用时，附加于产品或服务上的价值，或是满足欲望的能力。六种效用分为：形式、时间、地点、占有、信息和服务。虽然有些效用是由生产者所提供的，但多数的效用出自营销中介，我们将在以下探讨。
1703740649
1703740650
认识商业（修订第10版） [:1703730334]
1703740651
形式效用
1703740652
1703740653
传统上，形式效用（form utility）大部分由生产者完成而非中介，通过改变原料的形态成为有用的产品，所以农夫将小麦和谷壳分离，加工者把小麦变成面粉，都是在创造形式效用。零售商和其他营销商有时也会创造形式效用。例如，零售肉贩会将大块猪肉去除脂肪，再切成猪排。星巴克的服务生会依照客户需求调制咖啡，戴尔计算机则根据客户需求组装计算机。
1703740654
1703740655
认识商业（修订第10版） [:1703730335]
1703740656
时间效用
1703740657
1703740658
中介（例如零售商）会把时间效用（time utility）加入产品，即当消费者需要时即能获得的价值。迪瓦·特耐家住波士顿，某个冬夜与哥哥看电视时，突然想吃热狗、喝可口可乐，问题是家里并没有这些东西，于是便跑到转角熟食店买了一些热狗、面包、可乐和土豆片，另外也买了一些草莓冰沙和冰淇淋。迪瓦之所以可以在晚上十点买到这些东西，是因为当地的熟食店 24 小时营业，而这就是时间效用。你虽然可以随时在互联网上购物，但还是没有在街角购物方便。从另一个角度看，网络提供 24 小时服务也具备了时间价值。
1703740659
1703740660
认识商业（修订第10版） [:1703730336]
1703740661
地点效用
1703740662
1703740663
中介在产品中加入地点效用（place utility），指让人们可以在便利的地点购买到产品的价值。乔纳塔·瑞兹在南达科他州的荒地旅游，突然感到又饿又渴，但方圆几里之内都没有商店。乔纳塔看见路旁的标示牌上写着：“直行，7-11 超市供水供餐！”跟着标志走，她在商店停下吃些东西，买了一副太阳眼镜和一些纪念品。7-11 在一个方便的地点为旅客提供了产品和服务。纵横全美，7-11 依旧十分受到大家欢迎，因为他们都位于大家容易到达的地点，这也是提供地点效用的案例之一。随着销售越来越全球化，地点效用也会越来越重要。
1703740664
1703740665
认识商业（修订第10版） [:1703730337]
1703740666
占有效用
1703740667
1703740668
中介通过一些必要的行动，将所有权由一方移转到另一方来，借此创造占有效用 （possession utility），其中包括提供信用额度、送货、安装、担保和售后服务等。拉瑞·罗斯伯格想要在郊区购买房子。虽然他找到理想的房子，但却没有足够的资金，因此，他就到房地产经纪人和当地金融机构融资购屋。房地产经纪人和金融机构等两个营销中介都提供了占有效用。对于那些不想拥有产品的消费者，占有效用也能让消费者通过租赁的方式使用该产品。
1703740669
1703740670
认识商业（修订第10版） [:1703730338]
1703740671
信息效用
1703740672
1703740673
中介联结营销参与者之间的双向信息流通，创造信息效用（information utility）。吉若米·华盛顿无法决定购买哪种电视机，他看过许多报纸广告，也咨询过几家商店销售员，并在图书馆或网上读过相关资料，推送给了朋友。报纸、销售员、图书馆、网络和政府出版品，都是通过中介取得的信息来源。他们提供了信息效用。
1703740674