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针对不同的目标群需要不同的促销组合。如果营销对象是人数众多、需求相似的消费群体，通过广告来促销效果最好。大型组织最好采取人员推销。为了鼓励人们当下消费而不是延后消费，你可以使用的销售促进方法包括免费试用品、折价券、折扣、特别展示和赠品等。宣传可以辅助其他方法，并在消费者心中创造良好形象。口头促销通常是最有效的促销工具，通过聆听、响应和创造值得报道的形象进行促销，还可以借助博客、播客和微博。
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促销策略
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如何让产品从生产者流向消费者？在推动策略 （push strategy）中，生产者会使用广告、人员推销、销售促进及其他促销工具，说服批发商和零售商进货并销售产品，将产品通过分销系统推入商店。如果推动策略成功，消费者就会走进商店、参观并选购产品。
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在拉动策略 （pull strategy）中，广告和销售促进集中针对消费者。如果拉动策略成功，消费者会到商店购买产品，商店就会向批发商订购。以此类推，批发商就向生产者订购，产品因此通过分销系统向下拉。
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胡椒博士（Dr. Pepper）饮料就在拉动策略中使用电视广告来增加配销量。Tripledge 雨刷也试着通过拉动策略来吸引零售商的注意。当然一家公司可以在主要的促销方法中使用两种策略。最新的趋势是在网络上采用推动和拉动策略，这样就可以同时传送信息给消费者和企业。
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让促销成为营销体系的一环十分重要。换言之，促销应该是供应链管理的一部分。在这种情况下，零售商要和生产者及批发商合作，让供应链能够很有效地运作。接下来的促销方案则是要针对整个系统来设计，目的是要使其总体产品价值对所有人都有吸引力，包括制造商、批发商、零售商和消费者等。
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今天，推动策略和拉动策略已经失去了某些有效性。尽管如此，消费者还是爱好搜索 Drugstore.com 或美捷步等网店，在选择吸引他们的商品时货比三家。有些在市场上处于领先地位的销售商会把在设计、包装或色彩方面确实出色的产品直接卖给消费者，比如戴森无袋吸尘器就是这样的产品。其想法是帮助消费者将你和竞争者的产品区别开来。挑选经济（pick economy）这个词指的就是那些在网店中挑选产品或在网上货比三家的消费者。
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认识商业（修订第10版） ◎总 结
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1．识别构成促销组合的新型工具与传统工具。
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·什么是促销？
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促销是营销商告诉目标市场的人们有关产品的信息，并且说服他们参与交易的意图。
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·构成促销组合的四种传统工具是什么？
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四种传统促销工具是广告、人员推销、公共关系和销售促进，而产品本身也是促销工具（如图 15.1 所示）。
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·促销中使用的一些更新的工具是什么？
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现今的促销工具包括电子邮件促销、移动促销（使用手机）、社交网络、博客、播客和 YouTube。
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2．比较不同广告媒体的优缺点，包括互联网和社交媒体。
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·什么是广告？
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广告是一种通过各种媒体播放，需要付费的非个人化（非面对面）信息交流，在广告信息中，组织或个人会以某种形态呈现。
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·使用不同媒体的优点是什么？
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你可以复习一下表 15.4 所列出的不同广告媒体的优缺点。
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·为何商业信息广告片越来越多？
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商业信息广告片之所以越来越重要，是因为它们展示了产品的各种信息，并且会使用推荐信来帮助促进产品和服务的销售。
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3．说明企业间和企业对消费者的销售流程步骤。
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