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这已经足够武装一个团的人马了。我能用这本书来装备我们汽车贸易集团的所有一线战士吗？
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无论你是厂家的培训专员，还是负责落实新车技术培训的讲师，这本书都可以成为你的核武器。销售顾问记不住汽车的长、 宽、高？两天后就忘记？第二天就混了？竞争对手的车型数字记不住？只要你有这本书作为核武器，就能彻底实现对销售顾问的期望。
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启程，起飞，迈出第一步，从2008版《汽车销售的第一本书》开始吧。
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请牢记中国古训： 先书后赢！
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汽车销售的第一本书 第1章 车行销售基本功
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所谓基本功通常都是看不见、摸不着的。比如，绘画艺术的基本功其实是观察，是眼力，是透视，这些都不容易显现。再比如，武术高手的基本功就是打坐、骑马蹲裆，这些也都在其显示武功的时候看不到了。
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销售顾问的主要工作内容就是说话，回答客户的问题，主动向客户讲解产品，协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取得客户的信任，给客户创造一个专业的印象。无论是签约，还是售后服务，或者丢单，都发生在说话的过程中。就算有的销售顾问自认为不会说话，但总还是避免不了要说话的。听说过口吃的人成为优秀销售顾问，却从来没有听说过哑巴可以从事销售工作， 并取得优异的成绩，如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要与实际的人面对面交流。
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销售的基本功就是说话！说话分为两个类别，一个是单向说话，俗语就是自言自语，说给自己听，对着镜子说。通常用于练习口齿以及舌头的灵活性；或者用于背诵经典、自我陶醉、诗词朗诵等。这个类别不是我们这里强调的。
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我们强调的是第二类说话，就是与人对话，是互动的、双向的，甚至是多向的说话。通常用于集体讨论一个话题，面对面问答，协助互相理解一个事情，或者用于发言、提问、质询，等等。总之，各种超过一个人以上的场合，无论需要达成什么目的，都涉及到说话的第二个类别。
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对于销售顾问来说，说话的目的更加明确：就是在与具体的一个人进行面对面对话时，达到自己的目的的同时，也理解并满足对方的目的。因此，这种说话的基本功就涉及到如下的三个层面：
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1.听懂对方的话语、意图，特别是没有说出来的意思。
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2.牢记自己的目的。
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3.通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。
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第一条，强调听懂对方的话语，不是表面的话语，而是一些没有说出来的意思；第二条，强调牢记自己的目的，与别人沟通不是闲聊天，也不是给别人解闷，是要满足对方对信息的需求； 第三条，需要管理说话的内容。管理的意思是选择说话的内容， 然后对若干内容表达的先后进行排序，最后才是选择语调、语气、语速、语音来传达。
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这就是销售沟通的基本功。这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。基本功掌握以后才是简单的应用。作为销售顾问，初期接待客户时，销售基本功的各种用途和表现形式都应该成为你练习的目标。在掌握了销售基本功后，才是作为汽车销售顾问最重要的车辆技术表达方式的训练内容。
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除了自我表达的基本功以外，还有一个高级功力，那就是发问。如何通过发问加强说话的影响力也是本章的重点内容。 本章的最后是一个关于“销售技能水平”的测量。 以上内容都需要你用心体会，并实战演练。让我们先从说话的四个基本功开始吧。
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汽车销售的第一本书 第1节 沟通的四个基本技巧
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如同训练一个数学家或者奥数选手要从代数、几何、函数以及数论这四个方面入手一样，销售中的说话也有四个基本技巧。 这四个技巧是销售顾问需要熟练掌握的第一个沟通实力。
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主导
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在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。
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只要你细心听别人交谈，很快就会发现交谈各方的说话水平是不同的。为什么总是有人不断地在抛出全新的话题，而其他人仅仅是跟随着。为什么有人总是试问别人一些事情，等大家都七嘴八舌说了好多以后，还都特别想听那个人怎么看这个事情呢。这原来是一种可以训练的说话套路，说话的模板。按照这个模板讲，逐渐就掌握了主动权，而不会被别人牵着鼻子走，被卖了还不知道。到底怎么说才是主导呢？
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