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2.牢记自己的目的。
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3.通过说话技巧赢得对方的信任、信服、信赖，从而对你言听计从。
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第一条，强调听懂对方的话语，不是表面的话语，而是一些没有说出来的意思；第二条，强调牢记自己的目的，与别人沟通不是闲聊天，也不是给别人解闷，是要满足对方对信息的需求； 第三条，需要管理说话的内容。管理的意思是选择说话的内容， 然后对若干内容表达的先后进行排序，最后才是选择语调、语气、语速、语音来传达。
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这就是销售沟通的基本功。这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。基本功掌握以后才是简单的应用。作为销售顾问，初期接待客户时，销售基本功的各种用途和表现形式都应该成为你练习的目标。在掌握了销售基本功后，才是作为汽车销售顾问最重要的车辆技术表达方式的训练内容。
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除了自我表达的基本功以外，还有一个高级功力，那就是发问。如何通过发问加强说话的影响力也是本章的重点内容。 本章的最后是一个关于“销售技能水平”的测量。 以上内容都需要你用心体会，并实战演练。让我们先从说话的四个基本功开始吧。
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汽车销售的第一本书 第1节 沟通的四个基本技巧
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如同训练一个数学家或者奥数选手要从代数、几何、函数以及数论这四个方面入手一样，销售中的说话也有四个基本技巧。 这四个技巧是销售顾问需要熟练掌握的第一个沟通实力。
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主导
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在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。
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只要你细心听别人交谈，很快就会发现交谈各方的说话水平是不同的。为什么总是有人不断地在抛出全新的话题，而其他人仅仅是跟随着。为什么有人总是试问别人一些事情，等大家都七嘴八舌说了好多以后，还都特别想听那个人怎么看这个事情呢。这原来是一种可以训练的说话套路，说话的模板。按照这个模板讲，逐渐就掌握了主动权，而不会被别人牵着鼻子走，被卖了还不知道。到底怎么说才是主导呢？
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销售顾问
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我说我以前怎么总是说着说着就跟着别人的思路走了呢。 原来这居然是说话的基本功之一。主导，掌握了一定会非常厉害。
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好像不仅可以引导买车的人顺着我的思路思考，还可以引导女友也替我着想。
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立刻给自己的朋友打一个电话，试一试看能否控制两人谈话的主题至少十分钟以上。
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迎合
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第二个说话的基本功是迎合。中国历史上最高超的迎合大师就是清朝乾隆年间的和坤，他对皇帝极尽奉承、迎合之能事。即使皇帝知道他曲意逢迎，仍然不得不对他委以重任。迎合就是说话中的一个至关重要的技巧。迎合是有规律的，按照一定的套路说话就可以了。达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的迎合还是发自内心的观点。
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销售顾问
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我们在学校中学到的是讲真话，不能讲假话。迎合是讲假话吗？
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迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。迎合的技巧中没有任何的假话，讲假话就说明没有学到迎合的精髓。那么， 到底怎么说才是迎合而不是假话呢？ 一唱一和就是迎合的境界。 总的来讲，迎合就是承接对方话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
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垫子
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第三个说话的基本功更加神奇。我们平时坐在沙发上，如果没有垫子，坐着就不舒服。垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。尤其在对方有备而来要问到事物的本质、核心的时候，垫子就发挥了巨大的作用。消除对抗，获得理解，握手言和。垫子让你彻底提高说话的表现水平。应该让说话中的垫子成为你终身的习惯。
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销售顾问
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垫子是不是就是不直接回答对方的话，而是加一个没有意义的空洞的语句，从而消除一来一往的紧张程度呢？
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