1703748301
语者：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一销量最大的车。甲：那到底多少钱呢？ 语者：这么说吧，一公斤100块。 曱一愣，问：那多少公斤呀？
1703748302
1703748303
语者：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1 500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。（稍候片刻）从这车的重量还真能够看出车的安全性，钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1.2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1.2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗？ 不像有的车，钢板厚度才0.6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0.6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下？所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。
1703748304
1703748305
语者完全主导、控制、制约了谈话的范围、内容以及基本走势。听过这番话的人，下一个问题的思路会在如下的三个范畴内：
1703748306
1703748307
1.安全性还有什么表现吗？
1703748308
1703748309
2.价格还可以如何体现安全性呢？
1703748310
1703748311
3.油耗与安全的关系到底还有什么对立和冲突？
1703748312
1703748313
其他的问题一般也就是性能、配置以及相关车辆的价值主题，而不完全是价格主题。这就是制约这个说话基本功的功效。
1703748314
1703748315
制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。
1703748316
1703748317
销售顾问
1703748318
1703748319
如果是不流行的款式呢？
1703748320
1703748321
同样，如果是不流行的款式，就强调我们这个区域现在就三辆，都是外企的高管直接订的。就是对“贵”加一个说明，从而制约了对方向贵这个结论的过渡。接着的话题内容就是更加高深的制约技巧。在对方的追问下，的确是报价了，但报的却是一个单位价格——每公斤的价格。显然，客户的思路会考虑那多少公斤呢。此时，对方的思路、思考、思索就都完全被控制了。
1703748322
1703748323
销售顾问
1703748324
1703748325
我知道了 ！制约首先是要推测对方问了问题以后要说什么， 然后就是主动先说出来，先发制人。只要是我说了，他反而就不会说了。
1703748326
1703748327
制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。
1703748328
1703748329
到了实战练习的时候了。请思考，下面这些问话后，一般发问的人会接着说什么，如果你可以准确把握对方还没有说出来， 而将要说出来的话，你的说话基本功算是过关了。
1703748330
1703748331
1.如果付了订金，什么时候可以提车呢？
1703748332
1703748333
2.你几点可以到现场？
1703748334
1703748335
3.这个东西多重呀？
1703748336
1703748337
4.服务响应需要多长时间？
1703748338
1703748339
5.什么时候给我一个答复？
1703748340
1703748341
6.这个配件要多少钱？
1703748342
1703748343
7.你怎么又迟到了？
1703748344
1703748345
8.你到底什么时候还我钱？
1703748346
1703748347
9.你现在手里有多少现金？
1703748348
1703748349
10.你的车里就你一个人吗？
1703748350
[
上一页 ]
[ :1.703748301e+09 ]
[
下一页 ]