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但是，在许多时候是不需要这样详细向客户讲述ABS电子防抱死系统的，一旦客户真的问到这个系统的时候，如果可以从特征、优点、利益方面全面地介绍，那么作为汽车销售顾问，你会很快赢得客户的信任，从而对于从你这里采购他需要的汽车有了重要的影响。
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请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述。 ？凯迪拉克CTS内饰豪华。 ？ GL8通过性好。 ？福克斯是福特的品牌产品。 ？内饰豪华可以体现车主的身份。 ？通过性好有利于多种不同路面能力。 ？良好的品牌让消费者放心。
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·如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增。 ？如果地区路面不好，你一定需要越野车出色的通过能力。 ？如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感。
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上面这几个陈述都比较容易判断，如下几个请认真判断：
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·别克君越比较省油。
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·省油的性能完全可以节省您的日常开支。
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·如果您经常长途驾驶，就会有省油的需求，因此君越长途路程的省油特性完全满足您的需求。
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·如果您的孩子喜欢景程的天窗，您一定会发现天窗自动防夹手的功能非常有用。
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·景程天窗关闭有自动防夹手的功能。
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·乘坐大捷龙全家外出，您最担心自动门会意外夹到孩子，因此您一定需要有防夹功能，大捷龙自动门的这个功能能满足您的需求。
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销售顾问
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·驾驶员和前排乘客安全气囊，以及前后排三点式安全带。
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·安全气囊可以确保交通意外发生时最大效果地保护驾驶舱前排的人。
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·一般驾乘MPV都是家庭中比较重要的人，因此他们的安全也是非常重要的，双安全气囊确保了他们在意外发生时有可靠的保障免除意外的身体碰撞。 要不断实践和练习特优利陈述法。
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汽车是一个有技术含量的产品，不仅涉及机械技术、电子技术，还有空气制冷等物理化学技术。所有的技术改进都是为人服务的，脱离了为人服务，脱离了让客户理解，这些技术就没有意义。
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目前，中国车行4S店的销售顾问在运用特优利陈述法时客户利益这个层面上的说法非常薄弱。就算是讲技术，用术语也无法真正将技术讲明白。因此，提高汽车销售的核心实力，不光要真正理解发动机的基本工作原理，理解ABS是如何工作的，还要理解ABS对客户真正的好处是什么，要理解独立悬挂的物理原理，要理解变速箱的核心基础。但是，对这些基本的常识性的汽车技术做到透彻理解不一定就是好销售，不过，如果不能透彻理解，那么就一定不是优秀的汽车销售顾问。 让我们总结一下本节的内容： 1.特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。
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2.优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户的。
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3.利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求。
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请试着填写表1-1。
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汽车销售的第一本书 [:1703747773]
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汽车销售的第一本书 第4节 七项销售技能测试
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根据我对中国汽车销售现状连续八年的深入研究，中国汽车行业的销售顾问最迫切需要七项技能来完成其汽车销售的任务。 这七项技能分别是：
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1.行业知识：对客户所在行业在使用汽车方面的知识。