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行业权威
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前3个核心技能多数是表现在层次、素质较高的潜在客户面前的技能。后面将解释的3个核心技能主要用在层次、素质较低的客户销售过程中。可能你面对的客户什么类型的都有，而且在销售过程开展的较早的阶段，一般还没有判断出该客户的层次和素质高低的时候，应该全面掌握和运用7项技能。所以，应该首先对这7个核心技能一视同仁，提升自己全面的销售水平和技能。
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但是，行业权威是一个中立的技能，无论潜在客户的素质、 层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一位销售顾问具备从事销售的产品中的行业权威的称号，那么这个销售顾问在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售顾问就容易得多。这也是为什么在西方国家车行通常都会授予一些优秀销售顾问一些称号的原因所在，如汽车应用知识专家、客户服务专家等。客户获知为自己服务的销售顾问是客户服务专家的时候，更倾向于信任这个销售顾问，因为有称号的销售顾问就不仅仅是一个具体的人了，还带有自己的荣誉称号。有荣誉称号的人在推进销售过程中更容易获得潜在客户的信任。
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行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但是，在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的车行公司集团内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，获得收益的是销售顾问，取得更多收益的将是采取这个行动的企业。
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在澳大利亚，最知名的汽车销售集团对于内部优秀的销售顾问有常规的汽车知识竞赛，获奖者得到非常高的荣誉，而这些获奖者之后的销售业绩也非常出色。这类型的知识竞赛包括如下几个部分：与汽车相关的术语解释（如ABS、EVBP等），汽车产品 (包括竞争对手的产品）的价格细节（如附加配置的详细价格和增加保修期的不同条款下的不同价格等），详细技术性能（如材料、性能数据、规格、行业标准等），熟知所销售汽车的与众不同之处。该集团每年通过集团内销售顾问的竞赛授予5个卓越销售顾问的称号，从而不仅确立了自己公司在行业内的声誉，而且影响客户更加信任该集团的销售队伍。
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沟通技能
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任何销售都非常重视沟通技能。沟通技能的提高不仅对于销售行为有明显的促进作用，甚至对周围人际关系的改善也有明显的作用。在销售核心技能中，这个技能被看成是一个非常重要的技能。
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而沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才。许多销售顾问可能知道答案，会说是倾听。的确，倾听是沟通中的一个非常重要的技能。但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此在测试销售顾问的时候，7个核心技能中，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标了。
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任何人都渴望成功，渴望实现自己的理想。成功学的图书有 1 000多本，但其中主要有3个流派：一个是最早的戴尔？卡耐基， 第二个是最系统的拿破仑？希尔，第三个是比较现代的奥格？曼狄诺。虽然是成功学中的3个主要流派，各有各的特点和长处，但在赞扬别人这个方面他们是共同的。卡耐基甚至有专门的培训课程教授如何赞扬他人。该课程是一个7小时的课程，但是要求参与的学员通过半年的时间来实践，从而彻底提升周围的人际关系。
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的确，在大量的培训中引用了赞扬他人的内容，给参加培训的学员带来了实际销售业绩的大幅度提升，以及与客户关系的本质改变。其实赞扬他人的本能一般人都会，但是缺乏系统地运用，运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。汽车行业的销售顾问应该如何运用呢？以下3个方法需要反复练习和掌握。
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1.赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性。
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在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子， 就是我们上面提到的赞扬。例如：
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客户：“听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一个非常有挑衅味道的问话。）
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销售：“您看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳的，真的想知道客户是怎么知道这个消息的。）
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没有参加过我们培训的销售顾问多数的回答是直接的， 如下：
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销售：“您听谁说的，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”（客户会信吗？）
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因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感知到的不是对立，而是一致性；而且当表示出真诚地关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心其所提问题的答案了，基本消除了客户在提问时挑衅的性质。
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这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性等。如：“您说得真专业，一听就知道您是行家。” “你说得真地道，就知道您来之前做了充分的准备。” “您的话真像设计师说的话，您怎么这么了解我们的车呀？”通过培训，可以要求大家反复练习，并发挥自主的创造性，写出更多类似的赞扬的话。
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2.承认客户的观点、看法、问题的合理性第二个基本方法就是承认客户的观点、看法或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这样问的。” “许多人都这么问， 这也是大多数消费者都关心的问题。” “您这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从我这里买的车。
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在我们过去的培训中，许多学员都深刻领会了这个方法的好处，而且在以后的反馈中，我们也知道的确给他们的销售业绩以及客户关系的改善都带来了明显的效果。学员的反馈尤其指出，赞扬的这两个方法非常有用，它们被学员评价为五星级的技能。 当然，也有学员是这样反馈的：
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“孙老师，这赞扬的方法不仅改善了我的销售业绩，也大幅度提升了我与客户的关系，真的没有想到会这么有用。我现在已经把这几个方法掌握得炉火纯青、登峰造极了。有一次，我女朋友问我：‘你爱我吗？’，我连想都没有想就回答道：‘你这个问题，很多人都问过我。’刚回答完，我就意识到出问题了，好像不能对女朋友这样回答。当然，后来我解释了孙老师教的方法， 没有想到，她不仅完全理解，而且随后就应用到了她工作的环境中。一个月以后，她被提升为销售组长，而且业绩同样大幅度提升。”
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3.重组客户的问题
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第三个方法就是重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，尤其是客户会认为你在回答他的问题时比较慎重。如：“你的这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀？”销售顾问的回答应该是这样的：“您说内饰颜色选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重浅色呢？”这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售顾问的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。
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以上3个方法可以混合起来使用。从无意识地使用到有意识地使用最容易出的问题就是不娴熟，并且没有理解这样沟通现象背后的实质，所以有时会让客户认为你是在吹捧他们，或者是溜须拍马。其实，客户永远不会反感你的赞扬能力，他们反感的是你运用时表现出来的形式，如果用得不好，一定会让客户反感的。所以在这里给销售顾问两个建议，尤其是在使用赞扬技巧的时候请一定要牢记。
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第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛，直视对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、缓慢的语气和庄重的态度来说。
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