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汽车销售的第一本书 第1节 第一大步骤:从客户进门到真正的对话开始
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进门时,销售顾问需要把握的4发子弹:
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递名片
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第一个动作就是双手递上名片,边递名片,边解释自己的名字,并告知可以称呼你什么。在解释自己的名字时,要尽量做到对名字中的每一个字都给予说明。
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三个选择
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在第1章第2节中,我们已经详细解释清楚,人们内心其实是更愿意做选择题的。所以提供给对方选择题。比如:您是自己随便看看,还是我给您重点介绍一下?或者您到休息区,喝点茶水,我给您一些资料?
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封闭问题
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在销售行业中有许多行话、术语。封闭问题就是这样的术语。其实它的真正含义就是选择题。与之对应的就是开放问题。 用我们通俗易懂的话说,就是问答题。
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确定关系
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在话语中要明确表达你与对方的关系。只要走进我们的展厅,那您就是我们的客户,说明我们有缘分。我的工作职责就是争取您满意,买不买车没有关系,仍然要争取在我们展厅有一个满意的体验。
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销售顾问
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客户第一次走进车行后有三种表现:
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1.陌生,对汽车陌生,没有购买车的经验:进来的第一个动作是寻找销售人员的协助。
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2.熟悉汽车购买过程,但对你的车行陌生:进来的第一个动作是直接看车,等待销售顾问主动接近。
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3.表现为熟悉,但其实是第一次来你的车行:不直接看车, 先找资料,看招贴,巡视考察型。
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无论何种情况,销售人员的天职就是主动迎接,把每一次接待都当做第一次,把客户都当做需要帮助的人。即使不是客户, 只要走进车行,销售顾问就有义务给予协助。不能以貌取人,牢记人不可貌相,海水不可斗量。因此,基本动作是走上前,迎接,配合微笑以及规范的欢迎话术:您好,我是别克4S店的销售顾问(刘备),这是我的名片,您走进我们的车行那就是我的客户,我将尽最大努力争取您的满意。您看是需要我直接介绍车型呢?还是您自己先看一下?或者我们有休息区,也可以先喝口茶。我随时可以为您服务,您看是?
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立刻练习一下。能不能连贯地说完一个完整的接待语句?至少你可以先将这样的语句写下来。要牢记,勤动笔记录心得和收获是最好的学习实战技能的方法。将以后要说的话都先写一遍, 这样说的时候就顺利一些,就少一个停顿。平时多流汗,战时少流血。你不能见到真正的客户时将他们当做试验品。要自己先对着镜子练,非常熟练了才可以直接对客户说。
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在面对你诚恳、善意的语言环境中,你的客户只有如下三个选择。
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