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汽车销售的第一本书 [:1703747775]
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汽车销售的第一本书 第1节 第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
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进门时，销售顾问需要把握的4发子弹：
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递名片
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第一个动作就是双手递上名片，边递名片，边解释自己的名字，并告知可以称呼你什么。在解释自己的名字时，要尽量做到对名字中的每一个字都给予说明。
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三个选择
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在第1章第2节中，我们已经详细解释清楚，人们内心其实是更愿意做选择题的。所以提供给对方选择题。比如：您是自己随便看看，还是我给您重点介绍一下？或者您到休息区，喝点茶水，我给您一些资料？
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封闭问题
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在销售行业中有许多行话、术语。封闭问题就是这样的术语。其实它的真正含义就是选择题。与之对应的就是开放问题。 用我们通俗易懂的话说，就是问答题。
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确定关系
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在话语中要明确表达你与对方的关系。只要走进我们的展厅，那您就是我们的客户，说明我们有缘分。我的工作职责就是争取您满意，买不买车没有关系，仍然要争取在我们展厅有一个满意的体验。
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销售顾问
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客户第一次走进车行后有三种表现：
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1.陌生，对汽车陌生，没有购买车的经验：进来的第一个动作是寻找销售人员的协助。
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2.熟悉汽车购买过程，但对你的车行陌生：进来的第一个动作是直接看车，等待销售顾问主动接近。
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3.表现为熟悉，但其实是第一次来你的车行：不直接看车， 先找资料，看招贴，巡视考察型。
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无论何种情况，销售人员的天职就是主动迎接，把每一次接待都当做第一次，把客户都当做需要帮助的人。即使不是客户， 只要走进车行，销售顾问就有义务给予协助。不能以貌取人，牢记人不可貌相，海水不可斗量。因此，基本动作是走上前，迎接，配合微笑以及规范的欢迎话术：您好，我是别克4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意。您看是需要我直接介绍车型呢？还是您自己先看一下？或者我们有休息区，也可以先喝口茶。我随时可以为您服务，您看是？
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立刻练习一下。能不能连贯地说完一个完整的接待语句？至少你可以先将这样的语句写下来。要牢记，勤动笔记录心得和收获是最好的学习实战技能的方法。将以后要说的话都先写一遍， 这样说的时候就顺利一些，就少一个停顿。平时多流汗，战时少流血。你不能见到真正的客户时将他们当做试验品。要自己先对着镜子练，非常熟练了才可以直接对客户说。
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在面对你诚恳、善意的语言环境中，你的客户只有如下三个选择。
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