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无论何种情况，销售人员的天职就是主动迎接，把每一次接待都当做第一次，把客户都当做需要帮助的人。即使不是客户， 只要走进车行，销售顾问就有义务给予协助。不能以貌取人，牢记人不可貌相，海水不可斗量。因此，基本动作是走上前，迎接，配合微笑以及规范的欢迎话术：您好，我是别克4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意。您看是需要我直接介绍车型呢？还是您自己先看一下？或者我们有休息区，也可以先喝口茶。我随时可以为您服务，您看是？
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立刻练习一下。能不能连贯地说完一个完整的接待语句？至少你可以先将这样的语句写下来。要牢记，勤动笔记录心得和收获是最好的学习实战技能的方法。将以后要说的话都先写一遍， 这样说的时候就顺利一些，就少一个停顿。平时多流汗，战时少流血。你不能见到真正的客户时将他们当做试验品。要自己先对着镜子练，非常熟练了才可以直接对客户说。
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在面对你诚恳、善意的语言环境中，你的客户只有如下三个选择。
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随便看看
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任由他在展厅内自由活动。不要跟在客户的后面，回到你的正常工作位置，用目光观察就可以了。
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听讲解
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非常好。说明他内心已经有了一定的安全感，而且防范下降。此时，你的武器该出手了，让他抽一张扑克牌吧。当然了，是在边走向展厅内的车辆的过程中，边邀请他抽一张扑克牌（参见本书第34页）。
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休息
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陪同他到休息区，并告知你会为他准备茶水和资料。请他稍候。等你回到他面前时，该出手了！给了茶水，给了资料，该让他抽一张扑克牌了。
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提示：随便看看是要关注的信号。
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销售顾问
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我还记得有三个信号呢，分别是：
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·动手开启车门
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·贴近观看车内
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·专注车型配置表
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如果客户选择自己先随便看看，有可能是掩饰自己对车并不熟悉的心态。所以，注意观察，通过观察可以确定是否是一位熟悉车辆的客户。如果熟悉车辆，他的动作一般是比较快地拉车门，或者动手试图打开后盖等；如果不熟悉车辆，那么他的动作可能是贴近车窗，观望车辆的内部，或者仔细观看车辆的配置表，也有可能会主动寻找是否有销售顾问在他身边。客户表现出越熟悉车辆，采购的可能性就越大，越不熟悉车辆，越需要给予细致的讲解和足够的沟通。看到这三个动作后，需要走上前去， 争取获得眼神的接触，然后主动开口，如：
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“我觉得您肯定是行家，您进来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅配置最全的一辆了。所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样的多功能商务车吧？”
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这番话至少可以让客户建立三个“不一般”的感受：客户自己不一般，这辆车不一般，销售顾问不一般。铺垫了初期的关系，奠定了这辆车的价值以及展示了销售顾问的经验。接下来有三种可能发展的主题：这辆车怎么好呢？这辆车多少钱？你怎么知道我需要商务车呢？
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销售顾问将对应的话题一一展开：系统介绍车辆；价格制约 (参见本书第1章第1节的“说话基本功”）；继续通过展示经验来建立关系。例如：即使是用于接送客人，也比轿车效率高；即使是运送货物，灵活性也大，所以肯定是商务用途，对吗？我没有经验，都是客户买车多了学到的，您也多教教我。
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实质性接触客户最关键的一句话，会为以后与客户的关系奠定基础。客户就是凭借这句话来衡量你这个销售顾问的水平的。 牢记，销售是人与人接触的过程，是陌生人之间彼此从接触到认识、到熟悉、到相信、到信任、到信赖的过程。但是，以后的发展是顺利、是漫长、是坎坷、还是较量，都取决于你的第一句话。如下的话术供你思考，请讨论，你可以选择哪一句话作为你的第一句话：
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1. “我能帮您吗？”或者“您需要帮助吗？”
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2. “您需要我介绍一下这款车吗？”或者“您对这款车感兴趣吗？”
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