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休息
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陪同他到休息区，并告知你会为他准备茶水和资料。请他稍候。等你回到他面前时，该出手了！给了茶水，给了资料，该让他抽一张扑克牌了。
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提示：随便看看是要关注的信号。
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销售顾问
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我还记得有三个信号呢，分别是：
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·动手开启车门
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·贴近观看车内
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·专注车型配置表
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如果客户选择自己先随便看看，有可能是掩饰自己对车并不熟悉的心态。所以，注意观察，通过观察可以确定是否是一位熟悉车辆的客户。如果熟悉车辆，他的动作一般是比较快地拉车门，或者动手试图打开后盖等；如果不熟悉车辆，那么他的动作可能是贴近车窗，观望车辆的内部，或者仔细观看车辆的配置表，也有可能会主动寻找是否有销售顾问在他身边。客户表现出越熟悉车辆，采购的可能性就越大，越不熟悉车辆，越需要给予细致的讲解和足够的沟通。看到这三个动作后，需要走上前去， 争取获得眼神的接触，然后主动开口，如：
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“我觉得您肯定是行家，您进来有8分钟了，有6分钟都在看这辆车，这辆车是我们展厅配置最全的一辆了。所以我觉得您肯定懂车，而且您肯定也是业务上需要这样的多功能商务车吧？”
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这番话至少可以让客户建立三个“不一般”的感受：客户自己不一般，这辆车不一般，销售顾问不一般。铺垫了初期的关系，奠定了这辆车的价值以及展示了销售顾问的经验。接下来有三种可能发展的主题：这辆车怎么好呢？这辆车多少钱？你怎么知道我需要商务车呢？
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销售顾问将对应的话题一一展开：系统介绍车辆；价格制约 (参见本书第1章第1节的“说话基本功”）；继续通过展示经验来建立关系。例如：即使是用于接送客人，也比轿车效率高；即使是运送货物，灵活性也大，所以肯定是商务用途，对吗？我没有经验，都是客户买车多了学到的，您也多教教我。
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实质性接触客户最关键的一句话，会为以后与客户的关系奠定基础。客户就是凭借这句话来衡量你这个销售顾问的水平的。 牢记，销售是人与人接触的过程，是陌生人之间彼此从接触到认识、到熟悉、到相信、到信任、到信赖的过程。但是，以后的发展是顺利、是漫长、是坎坷、还是较量，都取决于你的第一句话。如下的话术供你思考，请讨论，你可以选择哪一句话作为你的第一句话：
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1. “我能帮您吗？”或者“您需要帮助吗？”
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2. “您需要我介绍一下这款车吗？”或者“您对这款车感兴趣吗？”
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3. “现在这款车卖得特别好，走得快，买的人多，而且还有优惠，您感觉如何？”
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这样的语句是智慧型的话吗？
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销售顾问
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肯定不是。太简单了。完全没有过脑子。第1句、第3句都是问答题，第2句是选择题，但是属于废话类。
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现实是，这三句话在车行中很平常，说的人很多，有很严重的问题：
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·简单的问话，显示了作为一个营业员的心态。虽然态度积极，但没有人际关系的含义，除了车以外没有建立关系的前景。仅仅是一个营业员，而不是销售顾问。
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·没有人会愿意承认需要帮助的，难道我不懂车吗？这些问话是营业员的典型表现。都是属于促销用语，用得过早， 将面对的客户当做买主而已。对人缺乏建立关系的意图， 最终会导致价格异议。消费者想要得越便宜越好，因为没有人际关系的建立，没有面子问题，所以能省一块是一块。
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这里已经涉及到了六大步骤的第一大步骤，就是客户进门你要说的第一句话。不断练习，通过后，进入下一个旅程。
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