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销售顾问将对应的话题一一展开：系统介绍车辆；价格制约 (参见本书第1章第1节的“说话基本功”）；继续通过展示经验来建立关系。例如：即使是用于接送客人，也比轿车效率高；即使是运送货物，灵活性也大，所以肯定是商务用途，对吗？我没有经验，都是客户买车多了学到的，您也多教教我。
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实质性接触客户最关键的一句话，会为以后与客户的关系奠定基础。客户就是凭借这句话来衡量你这个销售顾问的水平的。 牢记，销售是人与人接触的过程，是陌生人之间彼此从接触到认识、到熟悉、到相信、到信任、到信赖的过程。但是，以后的发展是顺利、是漫长、是坎坷、还是较量，都取决于你的第一句话。如下的话术供你思考，请讨论，你可以选择哪一句话作为你的第一句话：
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1. “我能帮您吗？”或者“您需要帮助吗？”
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2. “您需要我介绍一下这款车吗？”或者“您对这款车感兴趣吗？”
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3. “现在这款车卖得特别好，走得快，买的人多，而且还有优惠，您感觉如何？”
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这样的语句是智慧型的话吗？
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销售顾问
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肯定不是。太简单了。完全没有过脑子。第1句、第3句都是问答题，第2句是选择题，但是属于废话类。
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现实是，这三句话在车行中很平常，说的人很多，有很严重的问题：
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·简单的问话，显示了作为一个营业员的心态。虽然态度积极，但没有人际关系的含义，除了车以外没有建立关系的前景。仅仅是一个营业员，而不是销售顾问。
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·没有人会愿意承认需要帮助的，难道我不懂车吗？这些问话是营业员的典型表现。都是属于促销用语，用得过早， 将面对的客户当做买主而已。对人缺乏建立关系的意图， 最终会导致价格异议。消费者想要得越便宜越好，因为没有人际关系的建立，没有面子问题，所以能省一块是一块。
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这里已经涉及到了六大步骤的第一大步骤，就是客户进门你要说的第一句话。不断练习，通过后，进入下一个旅程。
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汽车销售的第一本书 [:1703747776]
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汽车销售的第一本书 第2节 其他五大步骤
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第二大步骤犹豫、问价
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初期寻价的动作是常见的、正常的。客户在接触产品的初期，无论是自发地出于对产品的需要，还是销售顾问主动接近而进行的产品展示，客户都会不由自主地问一句话， 这个产品多少钱呀？
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初期寻价背后的动机耐人寻味：寻价的背后动机来源于大脑的惯性而不是理性的思考，绝大多数情况的初期寻价都是惯性使然。任何人在看到一个新产品，或者接触一个新东西时的平常反应就是：这个产品卖多少钱呢？
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客户的目的很简单，此时他不是为了购买而问价，而是一种习惯性问价。习惯性问价背后没有特别明确的目的，如果一定说有目的，那就是一种内心的价值参数，用价格做参考确定一个价值范围。
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在初期的接触中，客户问价是没有什么策略的，是内心比较型地寻找价值的阶段，是简单地搜索产品的价值信息，是无策略的习惯性发问。
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常见的典型问话如下：“这个型号的车卖多少钱呢？” “这款配置卖多少钱呢？” “这款配置的车卖多少钱？” “所有配置都加上要多少钱呢？”
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