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在初期的接触中，客户问价是没有什么策略的，是内心比较型地寻找价值的阶段，是简单地搜索产品的价值信息，是无策略的习惯性发问。
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常见的典型问话如下：“这个型号的车卖多少钱呢？” “这款配置卖多少钱呢？” “这款配置的车卖多少钱？” “所有配置都加上要多少钱呢？”
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销售顾问此时应该采取“制约”的沟通策略，这一策略尤其应该应用在客户询价的初期阶段，是一种控制右脑的策略。通过制约的策略为销售中期的沟通和头脑博弈过程做好准备。
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例如，销售顾问可以这样来使用“制约”的沟通策略：“听您问的话就知道您不是一般人，您问的这个型号不多见了，价格挺贵的!”
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请回忆第1章第1节中涉及说话基本功中的制约策略的内容， 还有一种复杂的价格应对方法，就是拆分，按照优势来拆分。
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销售顾问
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对！我记得，报价的时候可以报100元/公斤。或者，我自己觉得也可以报50元/毫升。我们的排量是1 844毫升，那就是九万多了。同时，也等于告知了我们发动机的排量。
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犹豫问价这个步骤的关键应对策略就在说话基本功中，“制约”的沟通策略这项基本功，你过关了吗？
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第三大步骤询问
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这个步骤有两个含义：一个含义是客户有可能会不断向你询问车辆的信息、价格的信息等；另一个含义就是你要向客户询问信息。这里涉及到的一共有9种信息，随后我们会对这9种信息的用途给予详细的解释。第三大步骤“询问”，就是销售顾问在客户向其询问车辆信息的谈话中控制谈话的进程，将目标转移为主动向客户询问信息。而且这个话题的转移还要做到让人不知不觉，自然过渡。
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作为销售顾问，与任何走进展厅的人进行的接触，都是一种互相进行的信息交换的过程。客户想知道车的真实价格、配置、 购车手续和过程、销售顾问是否可信、这家车行是否可靠，还想知道其他更多的信息。那么销售顾问是否清醒？ 是否在提供满足对方好奇心的同时，想到自己也有大量等待挖掘的信息呢？比如：
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·客户的职业是什么？
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·客户的预算是多少？
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·客户预计购车的时间？
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·客户购车的用途？
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·客户是否是决策者？
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·客户还去哪家车行看过车？
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·客户对车了解吗？
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·客户现在开的什么车？
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·客户的爱好是什么？
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·客户以什么为骄傲？
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·客户最在意什么？
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·客户用车最苦恼的是什么？
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销售顾问甚至还要问：客户喜欢我吗？我应该怎么做客户才会对我有兴趣呢？我怎么才可以在他心中建立价值，获得信任呢？收集信息依靠的就是提问。要勇于直接问客户，不要试图绕圈子，不要以为客户不知道你试图了解什么。比如你可以问：“您一定是做家电生意的吧？”这就是封闭问题，当客户回答不是的时候，就会有义务回答你，他到底是做什么生意的。当然，也许他仍然不说，那么策略就是接着加上一个解释。比如：“上周有一位客户提了一辆菱越影院版的车，他就是做电器生意的。他还有一个朋友是做家电的，他说会推荐他来我这里买车，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，您就是那位客户提到的朋友吧？”很多人此时一般都会说出他的职业。如果还是不说，那就可以向下一个问题推进，他至少亏欠了你一次，因为他没有回答你的问题，这样他在问你问题时，在心理上也将受到限制。你的下一个问题就是：“您看车主要是从接送客户这个用途上考虑吧？”由于前一个问题他没有回答，那么这个问题他回答的可能性就大大提高了，这就是收集信息的作用。
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