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对！我记得，报价的时候可以报100元/公斤。或者，我自己觉得也可以报50元/毫升。我们的排量是1 844毫升，那就是九万多了。同时，也等于告知了我们发动机的排量。
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犹豫问价这个步骤的关键应对策略就在说话基本功中，“制约”的沟通策略这项基本功，你过关了吗？
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第三大步骤询问
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这个步骤有两个含义：一个含义是客户有可能会不断向你询问车辆的信息、价格的信息等；另一个含义就是你要向客户询问信息。这里涉及到的一共有9种信息，随后我们会对这9种信息的用途给予详细的解释。第三大步骤“询问”，就是销售顾问在客户向其询问车辆信息的谈话中控制谈话的进程，将目标转移为主动向客户询问信息。而且这个话题的转移还要做到让人不知不觉，自然过渡。
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作为销售顾问，与任何走进展厅的人进行的接触，都是一种互相进行的信息交换的过程。客户想知道车的真实价格、配置、 购车手续和过程、销售顾问是否可信、这家车行是否可靠，还想知道其他更多的信息。那么销售顾问是否清醒？ 是否在提供满足对方好奇心的同时，想到自己也有大量等待挖掘的信息呢？比如：
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·客户的职业是什么？
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·客户的预算是多少？
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·客户预计购车的时间？
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·客户购车的用途？
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·客户是否是决策者？
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·客户还去哪家车行看过车？
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·客户对车了解吗？
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·客户现在开的什么车？
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·客户的爱好是什么？
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·客户以什么为骄傲？
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·客户最在意什么？
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·客户用车最苦恼的是什么？
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销售顾问甚至还要问：客户喜欢我吗？我应该怎么做客户才会对我有兴趣呢？我怎么才可以在他心中建立价值，获得信任呢？收集信息依靠的就是提问。要勇于直接问客户，不要试图绕圈子，不要以为客户不知道你试图了解什么。比如你可以问：“您一定是做家电生意的吧？”这就是封闭问题，当客户回答不是的时候，就会有义务回答你，他到底是做什么生意的。当然，也许他仍然不说，那么策略就是接着加上一个解释。比如：“上周有一位客户提了一辆菱越影院版的车，他就是做电器生意的。他还有一个朋友是做家电的，他说会推荐他来我这里买车，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，您就是那位客户提到的朋友吧？”很多人此时一般都会说出他的职业。如果还是不说，那就可以向下一个问题推进，他至少亏欠了你一次，因为他没有回答你的问题，这样他在问你问题时，在心理上也将受到限制。你的下一个问题就是：“您看车主要是从接送客户这个用途上考虑吧？”由于前一个问题他没有回答，那么这个问题他回答的可能性就大大提高了，这就是收集信息的作用。
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作为销售顾问，你收集到的对方的信息越多，你对客户的把握就越高。也许你可以确定他近期不购车，或者他很快就要购车，那么随后你计划采用的销售策略和步骤就会有所不同。所以不仅要牢记获取信息的重要性，而且要掌握方法来获得信息。比如，前面的例子是封闭问题，而且是用猜测的方法，一旦没有得到明确的答复，就讲一个故事，作为提问的解释。让对方理解你问那个问题是有道理的，不是随便问的。如果对方仍然不回答，那么他就已经欠了你一次，在你问第二个问题的时候，明确回答你的可能性就提高了，至少你肯定会获得第三个问题的答案。
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为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转。有的时候，讲一个故事可以赢得客户的信任，赢得客户对你的尊重。学会讲故事吧。比如当你问：“我感觉您近期肯定不买车，对吧？”客户不回答，那么用一个故事来打动他。“因为您都不问我是否有这款车的库存。上次有一位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一辆他喜欢的车了，等他第三天回来要下订金时，没想到那辆车已经被我的同事卖给另外一位客户了，真是遗憾。后来多等了三天才拿到车，这不是耽误了吗？您也是近期就要决定买车吗？”这个小故事包含了哪些设计好的信息呢？又试图达到什么样的目的呢？
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旅程到此，你又需要做一个额外的功课了，那就是筹备一个故事集，故事集中至少要有五个小故事。小故事在400字左右。 注意，故事一定要有细节。
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第四大步骤自由交谈
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