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·客户是否是决策者？
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·客户还去哪家车行看过车？
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·客户对车了解吗？
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·客户现在开的什么车？
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·客户的爱好是什么？
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·客户以什么为骄傲？
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·客户最在意什么？
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·客户用车最苦恼的是什么？
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销售顾问甚至还要问：客户喜欢我吗？我应该怎么做客户才会对我有兴趣呢？我怎么才可以在他心中建立价值，获得信任呢？收集信息依靠的就是提问。要勇于直接问客户，不要试图绕圈子，不要以为客户不知道你试图了解什么。比如你可以问：“您一定是做家电生意的吧？”这就是封闭问题，当客户回答不是的时候，就会有义务回答你，他到底是做什么生意的。当然，也许他仍然不说，那么策略就是接着加上一个解释。比如：“上周有一位客户提了一辆菱越影院版的车，他就是做电器生意的。他还有一个朋友是做家电的，他说会推荐他来我这里买车，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，您就是那位客户提到的朋友吧？”很多人此时一般都会说出他的职业。如果还是不说，那就可以向下一个问题推进，他至少亏欠了你一次，因为他没有回答你的问题，这样他在问你问题时，在心理上也将受到限制。你的下一个问题就是：“您看车主要是从接送客户这个用途上考虑吧？”由于前一个问题他没有回答，那么这个问题他回答的可能性就大大提高了，这就是收集信息的作用。
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作为销售顾问，你收集到的对方的信息越多，你对客户的把握就越高。也许你可以确定他近期不购车，或者他很快就要购车，那么随后你计划采用的销售策略和步骤就会有所不同。所以不仅要牢记获取信息的重要性，而且要掌握方法来获得信息。比如，前面的例子是封闭问题，而且是用猜测的方法，一旦没有得到明确的答复，就讲一个故事，作为提问的解释。让对方理解你问那个问题是有道理的，不是随便问的。如果对方仍然不回答，那么他就已经欠了你一次，在你问第二个问题的时候，明确回答你的可能性就提高了，至少你肯定会获得第三个问题的答案。
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为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，让故事来给你足够的场地进行回旋和周转。有的时候，讲一个故事可以赢得客户的信任，赢得客户对你的尊重。学会讲故事吧。比如当你问：“我感觉您近期肯定不买车，对吧？”客户不回答，那么用一个故事来打动他。“因为您都不问我是否有这款车的库存。上次有一位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一辆他喜欢的车了，等他第三天回来要下订金时，没想到那辆车已经被我的同事卖给另外一位客户了，真是遗憾。后来多等了三天才拿到车，这不是耽误了吗？您也是近期就要决定买车吗？”这个小故事包含了哪些设计好的信息呢？又试图达到什么样的目的呢？
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旅程到此，你又需要做一个额外的功课了，那就是筹备一个故事集，故事集中至少要有五个小故事。小故事在400字左右。 注意，故事一定要有细节。
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第四大步骤自由交谈
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这个步骤包括了大量的自由沟通话题，可能会涉及竞争产品，也可能会涉及售后服务， 甚至有可能扩散到与车无关的话题。这个步骤发生在双方的信息已经互相交换了一些，彼此都有了一些了解的阶段。在自由交谈的话题范围内，还可以补充一些新的信息，试图建立更加密切和可靠的信任关系基础。
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在这个步骤中，销售顾问的两发子弹就是FAB以及一副王牌了。你还记得FAB吗？
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销售顾问
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我还记得第1章提到的FAB，如下是我做的笔记和点滴体会：
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FAB是用于面对潜在客户对技术了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
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F的意思是特征，指产品的某个技术含量的说法，一般都是从技术角度来说的。比如，风行后悬挂采用五联杆的模式。这就是典型的特征说法。A的意思是优点，就是将特征解释为给客户带来的好处和利益。比如可以说，有了五联杆悬挂，乘坐的舒适性得到了大大的改善。这就是客户可以感知到的好处和利益。B的意思就是利益，如果客户购车并不是为了接送客户，而是为了运货，那么就不需要五联杆这个技术。所以利益的意思是要根据客户表现出来的用途，有针对性地介绍产品，而不是统统都给予介绍。比如，可以先问客户是否有可能后排、中排乘坐亲人、同事、朋友、客户等。一旦对方说是，那么你就可以这样说：“您一定会考虑乘坐的舒适性。一般的多功能车无法与轿车比，满足多功能所以采用钢板支撑，坐就比较硬。风行车恰好开发了既可以运货，也可以提高乘坐舒适性的五联杆技术，大大改善了乘坐的感觉。”这就是典型的利益说法。
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我已经在我们展厅为我们的车罗列了 30个技术特点，并将这30个技术特点的优点以及利益的写法都整理为手册了。
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那么，一副王牌是什么呢？还记得你给自己做的一个实战武器吗？就是那副引发客户兴趣的扑克牌。其实，那不是一副牌， 应该是两副。此时，你应该具备能力做第二副了（参见图2—2)。
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