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1703749115 第四大步骤自由交谈

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1703749120 这个步骤包括了大量的自由沟通话题，可能会涉及竞争产品，也可能会涉及售后服务，甚至有可能扩散到与车无关的话题。这个步骤发生在双方的信息已经互相交换了一些，彼此都有了一些了解的阶段。在自由交谈的话题范围内，还可以补充一些新的信息，试图建立更加密切和可靠的信任关系基础。

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1703749122 在这个步骤中，销售顾问的两发子弹就是FAB以及一副王牌了。你还记得FAB吗？

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1703749124 销售顾问

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1703749126 我还记得第1章提到的FAB，如下是我做的笔记和点滴体会：

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1703749128 FAB是用于面对潜在客户对技术了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

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1703749130 F的意思是特征，指产品的某个技术含量的说法，一般都是从技术角度来说的。比如，风行后悬挂采用五联杆的模式。这就是典型的特征说法。A的意思是优点，就是将特征解释为给客户带来的好处和利益。比如可以说，有了五联杆悬挂，乘坐的舒适性得到了大大的改善。这就是客户可以感知到的好处和利益。B的意思就是利益，如果客户购车并不是为了接送客户，而是为了运货，那么就不需要五联杆这个技术。所以利益的意思是要根据客户表现出来的用途，有针对性地介绍产品，而不是统统都给予介绍。比如，可以先问客户是否有可能后排、中排乘坐亲人、同事、朋友、客户等。一旦对方说是，那么你就可以这样说：“您一定会考虑乘坐的舒适性。一般的多功能车无法与轿车比，满足多功能所以采用钢板支撑，坐就比较硬。风行车恰好开发了既可以运货，也可以提高乘坐舒适性的五联杆技术，大大改善了乘坐的感觉。”这就是典型的利益说法。

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1703749132 我已经在我们展厅为我们的车罗列了 30个技术特点，并将这30个技术特点的优点以及利益的写法都整理为手册了。

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1703749134 那么，一副王牌是什么呢？还记得你给自己做的一个实战武器吗？就是那副引发客户兴趣的扑克牌。其实，那不是一副牌，应该是两副。此时，你应该具备能力做第二副了（参见图2—2)。

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