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图2-2 销售王牌
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以上13对对应的扑克就可以形成一副车辆技术特征说明的扑克牌。这就是你的王牌了，是你产品的一些详细技术性能说明大全。你可以将四个花色放在一起，从而在产品的舒适性、动力性、安全性以及经济适用性方面都各有13个细节。这样一副牌也可以给客户自由浏览，用于充分了解眼前的车辆。这样，两副牌就形成了子母牌，从而构成销售顾问的两个活力威猛的实战武器。
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销售汽车与其他一些产品不同，那就是客户在与销售顾问的沟通中，手中不需要拿着车，车都是摆放在展厅内的，所以销售顾问手中是空的。但是两个人，或者多个人互相谈话时，如果手中有东西，那会大大提高销售顾问的展示能力，那就是销售工具的作用。
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第五大步骤 竞争产品比较
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通常客户在对销售顾问熟悉后，交谈中一般会涉及到竞争产品，这就是与其他品牌车的比较。潜在客户一般在到展厅前会预先设想购车的预算，并在这个预算范畴内选择五个不同的品牌作为候选。比如，他的预算是15万，那么他会在12万～18万之间挑选五个品牌的车。先到这些品牌的专卖店大概看一看，然后将候选的品牌缩减为两三个，然后才是更加仔细认真地到展厅来看。
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如果眼前这个客户是第一次来店，那么一定会就不同车型的不同性能征求销售顾问的看法。如果在客户来店第一次30分钟左右的交谈中，客户没有提到任何竞争车型，那么多数情况是在这一次接触中，销售顾问没有完全赢得潜在客户的信任。客户不愿意将自己内心中比较的车型与你沟通，从而你也失去了提供车型选择方面建议的机会。鼓励客户就各种他可能选择的车型与你讨论，甚至你可以主动提及竞争品牌车型。比如，“其实，听您的问话就知道您对车还是挺了解的，在12万？18万这个价位中， 可以选择的品牌还是不少的。比如福特的福克斯，还有雪铁龙的 207等。每一款车都有其独特的风格和性能，您更在意的是欧洲的风格，还是美国的风格呢？”这句话也许就可以引发客户就竞争产品的困惑与你讨论。
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当遇到客户对竞争产品的独特领先的性能非常熟悉时，我们可以采用说话基本功中的主导、垫子以及制约来控制话题向自己的车的优势转移。
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请看如下销售顾问说辞的例子：
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“您提到的日本车普遍比较经济。对于经济性的认识是由车价和油耗两个方面构成的。目前来看，车价都在一个价位中，油耗问题其实是一种权衡的比较结果。如果一个车较轻，那么必然会在运行中比较省油。所以您可以去比较卡罗拉与景程的整车重量，较轻通常会比较省油，同时钢板也就比较薄，在高速公路上行驶就会发飘，从而导致安全保证水平的下降。如果不在高速路上行驶，平时60 ～70公里左右的速度，节油性能就彼此差不多了。所以，关键看您更加在意什么？”
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将客户对油耗的关心有效地转移到他对自己安全的关心上。 话反过来也是一样，如果你是日本车的销售顾问，你完全可以将美国车的宽敞、安全转移为消费者对油价的敏感上。
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因此，不用考虑你到底销售的是什么车型，关键看你是否能够挖掘自己车辆独到的特点，将对手的优势转移为我方的优势， 也就是综合性应用四种说话基本功形成的打岔的功力。
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除了熟悉和掌握自己销售的汽车品牌的优势以外，还需要详细掌握主要竞争产品的技术数据。比如每百公里油耗的准确数据，你至少要可以说出三个主要竞争产品的详细精确的数字来。 甚至要说出主要竞争产品的车型的钢板厚度，长宽高尺寸数据。 当你可以清晰地讲明详细数据时，客户才认可你有说服力，才信服你说的话。 例子1：
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客户问：听说风行的油耗相当大，现在油价上涨，对我们不利（风行是中国市场中MPV车型中GL8的强有力竞争对手，性能以及销量都远远超过同类的瑞风车）。 类似的问题：
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1.风行车耗油量大吗？
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2.风行的油耗多大？ 建议回答模式：
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答：关注油耗问题的客户还是挺多的。说明现在的消费者越来越成熟，不仅考虑买车的价格，还比较周到地考虑到车的使用成本问题。
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风行车在每小时100 ～ 120公里的速度下，城市公路每百公里耗油为13升。如果每小时超过120公里以后，油耗还要高一些， 几乎任何车都有最佳燃油速度点，请参考用车指导手册。
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如果有些车标称的油耗值比较低，甚至低于10升，那一定特指在一种平常不多见的路况来测量的，并不代表真正使用车辆时的油耗情况，一定要注意识别。
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另外，油耗与外观也是有一定关系的。如果车体较宽，那么风阻将比较大，油耗也会比较高。燃油主要用于克服轮胎与地面的摩擦力和空气阻力。摩擦力与重量有关，空气阻力与车体的宽窄有关，详细对比车截面的大小就可以公平比较不同车型的油耗了。
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