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语者：既然您要走了，我就送您出去。不过，您走之前，我能再问您最后一个问题吗？ 客户：你问吧！
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语者：您来我们店，我们谈了差不多30分钟，您对我的讲解满意吗？
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客户：还可以吧！
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销售顾问
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客户也有可能说：满意。 或者说：不满意。 或者说：无所谓。
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语者：不过，我对自己的讲解不满意！您看，在我们交谈到第 17分钟的时候，您问我发动机的压缩比问题，我回答得就不是特别好，我没有给您提供书面的数据资料。您看这样，您走了以后，我会搜集一些文字资料，然后下周三联系您，提供给您，可以吗？
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客户：好呀！（此时，可以与客户核实一下他的联系方式， 就可以直接送出门了。） 客户：不一定需要了。
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语者：那也没有关系。我们展厅定期为车主组织一些活动，过去要求参加这个活动的车主都非常积极，所以每一位销售顾问只有一个名额，按照规定是不给还没有买车的客户的。不过，我觉得与您有缘，就将这个名额留给您。有了活动，我通知您来参加，可以吗？
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客户：好呀！
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客户：算了吧，我也没有时间。
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语者：那也没关系。我做汽车销售已经3年7个月了，不同的展厅，不同的销售顾问如何销售我也差不多都了解。如果您在看别的车时，有销售顾问立刻给您让价3 000元，根据我的经验，就至少可以再谈下来6 000元。如果您信得过我，我可以帮助您参谋参谋。这是我的名片，刚才那张的手机号码字太小，我给您一张新名片，把手机号码写大一点。好，我送您出去。
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以上说话流程中有三个环节，这三个环节的代号是FBO。牢记客户离开时的FBO策略的完整应用。FBO策略的意思是反馈、 好处以及机会。
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F就是及时反馈（feedback)。通过总结销售过程中的对话， 发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心里的感觉也会比较良好。
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B就是给客户的好处（benefit)。一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的。但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。
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0的意思就是机会（opportunity)。邀请客户无论在哪里采购都要给自己留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户。只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。
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请自己熟练练习，不断训练自己重复FBO这三句话，客户离开时必须有条理地、自然地讲出来。
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销售顾问
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让我自己说一遍：
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您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意。比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答得并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周提供给您可以吗？如果您在其他的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋，这是我的名片，我给您再写一遍手机号码。
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如果你没有自己说一遍，肯定不知道自己说第一遍的时候有多么糟糕。你看，如上的这个销售顾问说的就丢掉了重要的细节。你重新与前面的例句比较一下，看到底丢了多少细节。你自己还是说一遍吧，看你是不是也会丢掉细节。
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第2节的内容包括了与客户说第一句话到客户离店的五大重要步骤。通过这五大步骤中的11发子弹，你应该可以比较全面地把握一位客户，从而可以在他的头脑中创造深刻的印象。无论这个印象是对你、对车或者是你的车行，都会增加影响力。
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本节中有许多的例句、实战的分析以及对客户心理活动的解释，你做笔记了吗？
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