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客户：算了吧，我也没有时间。
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语者：那也没关系。我做汽车销售已经3年7个月了，不同的展厅，不同的销售顾问如何销售我也差不多都了解。如果您在看别的车时，有销售顾问立刻给您让价3 000元，根据我的经验，就至少可以再谈下来6 000元。如果您信得过我，我可以帮助您参谋参谋。这是我的名片，刚才那张的手机号码字太小，我给您一张新名片，把手机号码写大一点。好，我送您出去。
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以上说话流程中有三个环节，这三个环节的代号是FBO。牢记客户离开时的FBO策略的完整应用。FBO策略的意思是反馈、 好处以及机会。
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F就是及时反馈（feedback)。通过总结销售过程中的对话， 发现客户最关心的问题，然后整理资料，提供完整的说明和解释，一般客户会答应的，心里的感觉也会比较良好。
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B就是给客户的好处（benefit)。一般显示我们这些好处都是提供给已经成交的客户的。但是，由于这个客户来了多次，所以也可以享受好处，一般人都不会拒绝好处。
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0的意思就是机会（opportunity)。邀请客户无论在哪里采购都要给自己留一个机会，也许可以在最后失去客户的关键时刻挽回这个客户。只要客户真的打回了电话，那么基本上是可以挽回的。
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请自己熟练练习，不断训练自己重复FBO这三句话，客户离开时必须有条理地、自然地讲出来。
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销售顾问
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让我自己说一遍：
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您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意。比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答得并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周提供给您可以吗？如果您在其他的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋，这是我的名片，我给您再写一遍手机号码。
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如果你没有自己说一遍，肯定不知道自己说第一遍的时候有多么糟糕。你看，如上的这个销售顾问说的就丢掉了重要的细节。你重新与前面的例句比较一下，看到底丢了多少细节。你自己还是说一遍吧，看你是不是也会丢掉细节。
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第2节的内容包括了与客户说第一句话到客户离店的五大重要步骤。通过这五大步骤中的11发子弹，你应该可以比较全面地把握一位客户，从而可以在他的头脑中创造深刻的印象。无论这个印象是对你、对车或者是你的车行，都会增加影响力。
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本节中有许多的例句、实战的分析以及对客户心理活动的解释，你做笔记了吗？
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汽车销售的第一本书 第3节 控制话题
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在与人们交谈的过程中，参与交谈的人都在用自己的大脑来参与，都有各自感兴趣的主题。参与交谈的人越多，主题越分散。对于朋友聚会来说，话题的发散没有问题，因为朋友聚会是没有明确目的的漫谈。.但是在交谈中如果有一位销售顾问，那么这个顾问就应该表现出顾问应该表现的沟通能力，那就是逐渐控制话题向对自己有利的方向发展。
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控制话题是销售顾问需要熟练掌握的第二个沟通实力。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
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第一个例子为：选一款MPV车要看三个方面。人生必读的六本书。一生要去的十个地方。听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说法。
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第二个例子为：您肯定是商业高手！年底您肯定可以实现梦想。您给了我难以想像的启发。您的话很可能已经影响了我的一生。这就是绝对结论导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你的注解。由此，你就控制了对方的思路。
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第三个例子为：您想像一下，如果客户看到您从这么一辆富有诱惑的黑色的车中走出来，戴着黑色的墨镜，穿一身黑色西服，黑色的皮鞋锃亮，对方肯定是会肃然起敬，敬仰之情油然而生呀。听到这番话的人肯定想听更多的解释，因为这句话中对未来的展望引诱了对方的思维。
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这就是必须要练就的控制谈话的能力，也就是销售顾问可以被称为“顾问”的原因。
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