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在第2节讲解五大步骤的“询问”这个内容时，我们涉及到了 “铺垫以及解释”的例子，但是没有深入分析和展开。
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当我们向别人询问信息时，对方通常的心理反应是：你问我这么多干什么？我有必要告诉你吗？我不想将我心里想的告诉你，况且我与你也不熟悉。因此，如果忽略了这种心理反应，销售顾问想知道对方的信息就不可能实现。
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但是，销售顾问必须要在了解对方的一定的情况下，才可以有效地推荐和介绍车辆的情况。比如，销售顾问肯定要知道对方在考虑什么价位的车，然后才可以在展厅内如此多种选择的情况下，准确地介绍。于是，销售顾问通常就会问：您考虑什么价位的车呢？
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请设想一下，潜在客户此时的心理是什么？他会告诉你吗？ 他会如何回答呢？他内心有什么矛盾和隐秘呢？
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此时，在对方没有回答的时候会出现一种冷场，销售顾问常见的处理方式就是转移话题，不再追问，从而在展厅内任选一个车开始介绍。其实，此时最有效的方法就是在冷场时，使用解释的技巧。比如：
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1.客户：看着办，喜欢就行。
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销售顾问：一看您就是经济实力雄厚，其实我就想替您参谋参谋。奔驰车现在价格区间比较大，但什么车型什么价格我还是心里有谱的，我帮您推荐一款，可以节省您宝贵的时间，您看是个什么范围呢？
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2.客户：先看看。
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销售顾问：抱歉，可能我问得太直接了，其实我就想帮您选择一款适合您的车，并不一定最贵的车就是最适合您的。如果您告诉我想购车的大概范围，我想应该能给您推荐一款适合您的车。
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3.客户：先看看。
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销售顾问：不好意思，我这样问唐突了一点，我是想帮您参考一下。我们这里车的价位从40多万～160多万不等。 我每一款都想详细地为您介绍，又怕您的时间不允许。从您的价位条件出发，我能有针对性地为您介绍，既节省了您的时间，又能为您选择一款好车提供优质、准确的服务。您看好吗？
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4.客户：先看看。
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销售顾问：不好意思，我这话问得很不好，我只是想帮您介绍介绍，虽然我不是对每一款车型都了解，但也懂一些，您觉得怎样？
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5.客户：先看看。
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销售顾问：呦，我真不该这么快问这个，不好意思！您仔细看，我们这店车款多，准有一款合您心意。 在开始向客户推荐车型之前，或者客户离开店之前，我们通常需要知道客户的许多信息：
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1.您考虑车的用途侧重在哪方面？
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2.您为什么最后选择了我们奔驰？
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3.您考虑什么时候买？
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4.您买车主要是自己开还是请司机开？
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5.您考虑什么价位的车呢？
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6.您想要购买的车型确定好了吗？
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7.您平时是坐车比较多，还是开车比较多？
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8.您比较喜欢活泼的颜色还是庄重的颜色？
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9.您以前了解过奔驰吗？
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10.您觉得预防性安全系统对您的安全有帮助吗？
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