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“以客户为中心”，这个要点的含义是电话接通的瞬间，就要思考如何让客户认为这个电话是以他为中心的，而不是以销售顾问为中心。
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“您好，张先生，我是通用别克的销售顾问小王，您上周四下午来过我们展厅，我这次给您打电话不是为了销售汽车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？”
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这段话非常简单，仅仅需要8秒就可以说完，但是从开篇就是以客户为中心的。首先告知我是谁，我为什么知道您的电话，以及给您打这个电话不是向您推销东西的。这3个意图都是以客户在接通电话时最关心的事情为核心的。
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绝大多数情况下，听到这个话语的人会给你机会，让你继续说，此时，就要看你是否对这个电话的内容做过规划了。
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销售顾问
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是啊！我平时接到不熟悉的人的电话时，一开始想到的也是这样的事情：你是谁，怎么知道我的电话号码的，找我什么事。
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无论你谈话的主要内容是什么，第一条要牢记的，就是接通电话的瞬间，要全面表达三个内容：你是谁，为什么知道客户的电话号码，以及向客户确定打来电话不是为了销售汽车的事情。
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多个目的
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任何一个电话都必须有明确的目的。请在准备拨打电话前10分钟将打电话的目的写在纸上，列出详细的目的清单。这个目的清单表明的就是，通过打这个电话你要达到的目的。千万记住， 不是客户要达到的目的，因为不是客户给你打电话，是你给客户打电话，所以目的清单表明的是你要达到的目的（参见表3—1)。
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总之，你可以有许多目的，但并不是这些目的就一定可以达到。可是，如果你没有目的，只是认为自己边打边想就可以了， 那么通常你什么目的都无法达到，而且还无法控制电话沟通的时间，从而严重降低电话的沟通效率。
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请回忆一下，每次你给客户打回访电话之前，都准备了这样的目的清单吗？
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牢记承诺
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还记得客户离店时，你给出的承诺吗？还记得FBO吗？ 语者：您要走了，我送您出去吧。不过，您走之前，我能再问您最后一个问题吗？ 客户：你问吧！
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语者：您来我们店，谈了差不多30分钟，您对我的讲解满意吗？ 客户：还以吧！
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语者：不过，我对自己的讲解不满意！您看，在我们交谈到第17分钟的时候，您问我发动机的压缩比问题，我回答得就不是特别好，我没有给您提供书面的数据资料。您看这样，您走了以后，我搜集一些文字资料， 下周三提供给您，可以吗？ 客户：好呀！（此时，你可以与客户核实一下他的联系方式，然后直接送他出门。） 客户：不一定需要了。
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语者：那没有关系。我们展厅定期为车主组织一些活动，过去要求参加这个活动的车主都非常积极，所以每一位销售顾问只有一个名额，按照规定是不给还没有买车的客户的，不过，我觉得与您有缘，就将这个名额留给您，有了活动，我通知您来参加，可以吗？ 客户：好呀！
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客户：算了吧，我也没有时间。
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语者：那也没关系。我做汽车销售已经3年7个月了，不同的展厅，不同的销售顾问如何销售我也差不多都了解。如果您在看别的车时，那个销售顾问立刻给您让价3 000元，根据我的经验，至少可以再谈下来6 000元。如果您信得过我，我可以帮您参谋参谋。这是我的名片，刚才那张的手机号码字太小，我给您一张新名片，把手机号码写大一点。好，我送您出去。 你给了客户一个承诺，那就是在他走后，你要就发动机压缩比的问题整理一些文字资料，然后提供给对方。那么，这个电话就应该实现这个承诺。
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“还记得吗，上周您来我们展厅的时候，多次询问了发动机的压缩比，您给我的印象是对发动机技术特别专业，而且懂行。 因此，我都不敢轻易回答您的问题。我说过，您走后，我一定要就您询问的压缩比这个事情找一些资料。您猜怎么着，我这一找还真学到东西了，我们这款车的压缩比还真是一个懂技术的人才会在意的领先要点呢。我这里有四张纸的资料，您看我是给您传真过去，还是送过去？”
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销售顾问
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这段话我要牢记下来，感觉特别到位。至少听了的人觉得挺舒服的，而且好像也对我们推荐的车给了一个积极的正面的说法。
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这段话中有三个关键的内容。在你自己的练习中，这三个内容不能省略。