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确定关系
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开场白要注意的最后一点就是，在对话中要找机会表达这个意思：其实，您是不是买车，是不是在我们车行买车都没有关系，只要您到访过我们展厅，那么您就是客户，我们的任务就是争取您的满意。
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以客户心理满意为第一追求并在谈话中多次强调和表达这一内容，是一位销售顾问的基本功。
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我们在第2章的接待客户的环节流程中，就已经强调了关系的意义。关系是人与人互动的基础，在商业社会中，一位客户接触你的目的，就是为了购买他头脑中设想的产品。因此，无论其购买与否，提供令对方心中满意的服务都是上策。这个意图不仅要在面对面接待时进行多次明确的表达，而且要善于利用各种机会进行表达，比如在电话接触中，这样才会给客户留下深刻的印象。
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三个信号
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从电话接通的一刹那开始，就要用心注意三个信号。这就是每次电话回访中的隐藏目的。从回顾上次谈话，到报告好消息，以及请求拜访，都是各种可以表达的目的。作为汽车销售顾问，更加深刻的职业精神就是：任何活动都是基于商业目的的，为客户提供良好的服务是为了赢得客户的好感，从而增加与你接触的机会。通过接触机会的增加，客户就会更加了解你的产品，也就会较少了解竞争对手的产品，从而建立起对你的产品的偏好。那么，电话回访除了前面提到的10个目的外，还要透彻倾听如下的三个核心信号：
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第一个信号：这个潜在客户周围的人对我们车的评价和反应。任何人都会或多或少地受到周围人的影响。
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第二个信号：他是否对你推荐的车有什么具体的疑问、困惑、不懂的地方，这才是其真正的购车阻力。 第三个信号：他目前正在比较的车型是什么。
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第一个信号可以提醒我们注意潜在客户周围人的态度以及对我们车辆品牌的看法，及时扩展与客户周边人的关系，邀请他们来展厅，邀请他们试乘试驾，邀请他们表态或者提问’给他们邮寄材料。 对于第二个信号，可以获得客户真正的采购动机和客户将来对所购车辆的希望和具体的用途。他担忧的问题一定是他在意的关键，努力解决好他关心的问题，采购会自动到来。
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第三个信号至少可以让我们知道在与谁竞争，以及应该如何调整我们的策略。一旦有竞争对手，那么要争取客户同意试乘试驾，获得一次近距离接触客户的机会。要主动提供具体的时间， 试驾详细的安排等，从而在竞争的最后阶段掌握主动。
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至此，回访电话的开场白以及全面的准备基本完成，销售顾问即将开始更为重要的销售进程。但在两者之间，还有一个重要的步骤：谈话过渡。
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谈话过渡
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电话中的沟通更需要发挥销售顾问的优势技巧，毕竟在电话中无法像面对面那样看到彼此。因此要控制话题就需要集中使用销售沟通中强调过的四个基本功，分别是垫子、制约、主导、迎合。其中，垫子的最直接表现形式就是抓住机会赞扬客户的看法。当客户说到一个事情的结论时，要给予例子来证明客户的结论是有道理的。当客户说到许多现象的时候，就要进行总结和结论，来表示你非常理解客户说的这些事情。通过扩充客户的结论，以及总结客户说的现象来赢得客户对你的认同，客户会逐渐感觉到你对他的理解。同时，在电话中要通过回顾过去交往中发生的事情，提醒曾经答应客户的事情，现在处理得如何，以及最终的答复等来确认双方的关系。
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谈话过渡就是牢记心中的目的清单，通过对话引导对方同意其中的任何一个选项。只要同意任何一个，都意味着打这个电话的目的达到了。这样，销售顾问才有机会向下一步推进。谈话过渡更加体现了第1章中强调的掌握说话基本功的重要性。因此， 请务必多加练习。请回忆一下，你阅读第1章时用了多少时间？ 用了多少精力？用了多少心？做笔记了吗？写例句了吗？对着镜子练习了吗？
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没有掌握说话基本功，销售顾问这个职业就不适合你。因此，这个步骤就是再次强化你的说话基本功，再次帮你打基础。 销售顾问的主要工作内容就是说话，与客户说话，通过说话获得信任，通过说话获得订单，通过说话建立好感，通过说话达到你的一切目的。
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汽车销售的第一本书 [:1703747781]
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汽车销售的第一本书 第2节 五大步骤
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开场白结束后，把话题进一步推进需要五大步骤，而每一步又都对应着一种技巧，它们分别是：请求帮助、电话沟通、自由交谈、控制节奏以及在电话结束时做到要求对方给予承诺。
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请求帮助
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人与人之间的关系是在互动中变化的。从陌生到初期的接触；互相了解一点信息，到了解的信息开始增多；逐渐有一些承诺，随着承诺的兑现，有更深的心理依靠；然后就是更多的委托，更多的期待，从而到关系的深度发展。
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