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·预留空间
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承诺是一个人对另外一个人做出的将要发生的行动的一种口头形式。既然是口头形式，也就最容易忘记。因此，如果没有特定的技巧来强化对方的印象，那么客户给你的承诺就非常容易演变为打发、推托、搪塞。总之，是没有责任心的一种行为。如果销售顾问不主动跟进，强调自己在客户说的时间会专门推掉其他的事情来等客户，就不会引起客户对他说过的话的重视。所以要有技巧，将压力传递给客户，但是又不要过度施压，点到为止。
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将电话回访技巧提炼为五大步骤的目的，就是强调电话回访中的每一个过程的技巧，这些技巧都应该得到重点的练习。要有针对性地提高所有环节的应对实力，做好规划，设计好目的，构思优秀的开场白，把握过程中对话题的控制，灵活地迎合客户的各种话题，随时密切关注三个重要的信号，这样的一个回访电话就是一个符合标准的高效电话。
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[1] 有关影响力的另外五条原则，详见中国人民大学出版社出版的《影响力》一书。——作者注
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汽车销售的第一本书 [:1703747782]
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汽车销售的第一本书 第3节 目的底线
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这里罗列了电话回访中最常见的9个目的，这也是底线。销售顾问在与客户进行电话沟通时，要牢记这9个目的，只要你达到其中的任何一个目的，你的电话费和时间都不会白费。
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来展厅
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有各种借口可以要求客户来展厅。到了全新款的车、有了新的内饰颜色、展厅要搞座谈活动、试乘试驾、收集到客户最需要的文字资料……要让自己有至少五条以上的理由可以邀请客户来展厅再看看。
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允许上门
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如果客户搪塞你，找借口，你就可以接受对方的借口，用上迎合的基本功：没错，您肯定忙，您的时间的确宝贵。这样，还是我亲自给您送过来吧。或者直接说，我上门来看看您，也算是认一下门，以后买了车，进行上门服务也方便呀。您不在也没关系，我可以将资料留给您手下的人。总之，上门拜访是值得的，可以让销售顾问有更多的机会了解目标客户的企业，了解其规模和实力，了解其周围人的看法和评价，这都是上门拜访的好处。
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告知地址
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如果上门拜访的要求也被拒绝了，那就只能向客户要他的通信地址。寄送公司的图片资料、年历或者纪念牌等都是索要邮政地址的借口。但是，如果对方给了你地址，那么你一定要寄送东西出去，哪怕是写一封信，一定要用一次对方给你的地址。人们的习惯是给了地址后，就会期待有东西寄来，如果你拿到了对方的地址，在两周内没有寄送任何东西，那么你的信誉也就丢失了。
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不买原因
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在前三个要求都没有达到的情况下，不要泄气，继续提新的要求，比如可以直接询问犹豫不决的原因是什么。能否告诉我， 您现在还无法决定的原因是什么。不买我们的车不要紧，如果是预算的问题，我们公司也提供分期付款的方式，看我是否可以协助您。如果您正在多个品牌中比较，我是否可以给您一些建议， 看到底哪种车更加适合您的情况。当连续三个要求都被拒绝后， 你要求对方坦诚讲出犹豫的原因就容易实现多了。
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影响群
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你可以直接询问：您身边是不是有人不同意您采购这款车？ 他们不认可的原因是什么？他们开什么车？他们与您的关系如何？他们还对您过去采购的东西有什么影响作用吗？过去的影响都是正确的吗？询问潜在客户周围的影响群是了解目前客户采购处境最直接的方式，在连续几个要求都被拒绝后，客户总是会坦诚地告诉你让他犹豫的主要原因是什么。
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接受资料
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你能否通过对话渲染从而诱发客户同意接受你提供的资料？ 你可以着力宣传资料的珍贵、难得，展厅每一位销售顾问就一本，或者这个资料可是我向外国专家专门询问得到的，等等。总之，强化资料的价值，再告知你愿意给客户，而且会对他做采购决策有帮助，不一定是对采购我们的车有帮助，而是对他采购任何车都会有帮助的资料。这样，一旦客户接受你的建议，那么你询问传真号码或通信地址也就顺理成章了。
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推荐客户
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以上一切都不能顺利实现，那么至少你可以要求客户推荐他周围的对这辆车有可能有兴趣的人。你告知会提供给他们特殊的试乘试驾的机会，或者特殊活动的入场券等。直接要求潜在客户推荐他周围的人，其实是帮助客户自己，如果他本人还没有决定买车，也许他会推荐周围的朋友也来看看，协助他做出决定。但是，如果你以能否推荐客户为理由直接询问的话，他们就不容易拒绝了。
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深化关系
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