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“您感觉一下车辆的稳定性、平顺性以及抓地的感觉，这是五联杆的作用。不是简单的五块钢板的悬挂系统。”
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通过如上这些类似的话来控制试乘试驾过程中客户的思路， 从而引导客户对车有正面积极的感知。
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试乘试驾中遇到红灯或中间休息时，销售顾问都可以用来展示自己对车辆的熟悉，注意下面的信息：
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1.要知道仪表盘中所有的数字都是什么含意，以及可能的影响、传递的信息、相对应的开关。
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2.要熟悉对各种灯光的控制。对外的灯光、大灯、转向灯、 雾灯、刹车灯、车内的照明灯、化妆灯、储物盒的灯、阅读灯等。同时也要熟悉对所有开关，车内电源接口、点烟器接口、光盘更换方式、收音机使用和调频、喇叭的按钮等的控制。
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3.熟知座椅的调整，安全带的位置，天窗的调节开关，空调的调节细节，车门的开启和中控的功能等细节。
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4.如果在试驾开始之前，或者中途停下来有机会静态看车时，要注意提示侧门开启的最大宽度、后门开启的高度、 侧面防撞柱的设计，以及前后保险杠的设计等。向客户介绍车身长度、宽度、高度以及车内空间的精确数据。
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在陷入冷场的情况下要主动讨论有关车的话题，这是说话基本功的最佳体现，也体现了销售顾问对车辆用户手册的熟悉。 其实，只要牢记用户手册中最常用的那么几个点就足够了。例如，在讲到有关方向盘喇叭的问题时，你指出这部分内容在 《用户行驶手册》的第125页，那么客户会对你相当佩服。对优秀的汽车销售顾问必须有一个过人的能力，那就是控制试乘试驾的能力，尤其是控制潜在客户在试乘试驾中感受的能力。 首先，控制客户的注意力，尽量主导客户的注意力，并转移到销售顾问设计好的话题上；然后，就是使用内外一体的综述方法来主导话题。
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在试乘试驾过程中，主动提示要走的路线、交通状况、各种不同车辆对交通状况的不同适应程度等。在既定的路线上可能会出现一些突发的交通状况，销售顾问要提高对路面情况的注意力和警惕性，不断提示客户要多留心注意。
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另外一个话题可以是关于客户以前开过的车。比如客户以前可能开的是轿车，那么可以提示MPV驾驶座位的高度，并说明在道路拥堵时可以看到比较远的地方，视野宽阔，对路面情况会有更多的了解。如果客户以往开的是面包车，那么主要提示车辆的灵活性和舒适性。如果客户以前开过MPV，那么就提示比较天窗、车辆的高度以及头部空间这些因素。总之，牢牢把握我们的长项，来赢得客户在试乘试驾中对我们车辆的正面积极的体验。
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于一个销售顾问来说，至少要记住《用户行驶手册》上5个要点的页码。
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销售顾问
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这可是一个非常容易运用的实战技巧。牢记5个要点的页码并不难，一旦表现出来，那可真会让客户吃惊、佩服的。
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我这就去找我所销售的车的《用户行驶手册》来，罗列几个要点，并牢记页码。
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汽车销售的第一本书 第6节 试乘试驾中的沟通
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试乘试驾中，当客户或其陪同者对车辆进行评价时，尤其是有负面评价发生时，销售顾问需要的不是争论，不是为自己辩护，而是让步式的事实陈述。
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即使所有事先的准备工作都做到了，仍然可能会有负面评价。比如，你们的内饰不行或者这辆车加速怎么这么慢呢？遇到这样的话语一定要使用垫子，而且是高强度的垫子。 “您真是行家，的确是眼力过人。”“您说的太对了，我恰好也想到了这个事情。” “真巧了，昨天一个试乘试驾的客户与您说的恰好相反。” “到今天为止，我已经陪同客户进行了 67次试乘试驾了，您这次是第68次，您说的这个问题还是第一次出现呢。” 这些都是高强度的垫子。
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然后，不要对客户的结论性话语进行观点性的辩驳，应该强调事实。比如：
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“有一位与您年龄差不多的客户，特别喜欢我们的内饰，他人特别细致，他说，我们的内饰供应商也是给本田供应内饰的，从漆面、用料、环保都是可靠的，品质信得过的。”
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“以前有一位客户说我们的车速是所有MPV中最合适的，不同的档位有对应的速度要求，不像其他一些MPV，用户手册中都没有具体的对应速度配置。”
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“我有一个客户，来我这里买了三辆车了。他说，有一次超载，在高速路上碰到一个以前的朋友开的得利卡，结果他的朋友居然赶不上他的车。”
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记住：强度垫子，引用别人说的话，不争论结论，仅说事实。
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试乘试驾对于经销商来说是有成本的，不仅有人力资源的成本，还有车辆磨损、油耗以及风险的成本。既然要提供试乘试驾的服务，就是希望客户对车辆有一个良好的印象，并最终导致购买行动。所以，试乘试驾的表现形式越周到，客户的受重视的感觉就越强，他受到的购车压力就相应会大一些。一次试乘试驾结束后，还可以邀请客户试乘试驾展厅内其他的车辆，这样做只会让对方觉得你是非常诚恳的，多数人都会感受到这个邀请的好意，因此内心会对你有更多的好感。
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