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第四，把握有效的时机。哪些才是有效的时机呢？如果经过了以上的思考训练，那么对签约的时机把握就会自如许多。 签约时机的到来有许多表现，请看如下“签约时机表格”（参见表 5—1)：
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这些都是有力的签约时机。了解了签约时机，第二问题就是，一般这样的时机会发生在什么时候？签单的时机有可能发生在销售的中途。有可能在你介绍车款的过程中，客户表示赞同， 而且可能由于客户自己比较熟悉该车款，主动要求说，你不用介绍了，只要价格合适，就不用耽误时间了。此时，作为销售顾问一定要确认一下：除了价格问题，有关该车款的技术细节、新的功能、颜色内饰等都没有问题了，只有该客户明确说，我都了解了，没有问题了，此时才是一个良好的尝试签约的时机。作为销售顾问，要邀请客户到会谈的地方开始比较正式的商谈，给客户心理上创造一个良好氛围。有关车的价位应该是一个严肃的事情，然后开始回应客户的价格问题。这就是一个中途签约的例子。
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最终签约是在销售过程比较顺利的情况下，销售顾问与客户的沟通比较平稳地进行，在销售顾问正式介绍完，确认并获得了客户的认可后的一个必然结局，那就是询问客户是否现在确定车的颜色、内饰、配件等。这就是一个最终签约的例子。
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汽车销售的第一本书 [:1703747791]
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汽车销售的第一本书 第1节 签约准备与签约信号
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在一段时间后，通过回访电话，寄送材料，试乘试驾等流程上的推进与客户建立了相应的关系后，客户心理上应该有了购车的思想准备。此时，销售顾问需要执行最后一个环节，也就是签约。孙子兵法曰：多算胜，少算不胜。意思就是强调计划性，做大量的事先计划。请按照如下的清单准备签约工具，目的是用来展示给客户看的，不同的文件达到的目的不同。这些就是实战用的销售工具，工具就是提高销售顾问与客户打交道时的辅助手段。
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1.正式的合同样本。同时，销售顾问要非常熟悉合同的所有条款。可以详细向客户解释每一条的含义，以及对客户的保障和对车行的保障等。
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2.一份最近三个月成交的客户清单。该清单必须包括客户的名字、购车的车型、购车的用途、购车的日期、购车的数量。销售顾问必须要有积累，为成交的客户做记录，尤其是那些采购后特别满意的客户的资料都要特别记录。
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3.现有库存的车型清单与数量。可以根据不同的目的制作。 通常情况下，每一个展厅并不是所有车型都有现车，因此对库存车要有非常详细的资料。
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4.过去三个月成交的客户合同复印件，五份就可以。客户是真实的，价格是真实的。选择那些成交价较高的合同，车型要明确。
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5.近一个月来访的有意向购车的客户名单。喜欢的颜色、车型、设想的用途、企业性质、行业归属，至少要保证这个清单上有30个客户。 准备好这些白纸黑字的文件，为签约做的准备工作基本上完成了，可以开始尝试使用你的工具了。
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从接触客户开始到最后成交，与客户的沟通可以分为这样两类。一类是宏观的介绍，包括外围的认识、大致的印象、笼统的感知等；另外一类就是具体、细致、微观的认识。一般在接触初期以宏观为主，接触的后期就是以微观内容为主导。而购买信号经常出现在对细节的关注上。
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“订金收多少呢？”
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“下订金后多长时间可以提车？”
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“你们负责协助上牌吗？”
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“这个座椅可以直接调整好吗？”
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“保险一共有多少项呢？”
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“你可以送我什么东西呢？”
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“保养的周期是多少？”
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“免费项目有哪些？”
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“多少公里故障责任免除？”
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“主要机械故障的保修时间？”
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这些问题都是购买信号。对这类问题的处理仍然是讲求技巧、分寸、适度和恰当的。