打字猴:1.70375045e+09
1703750450
1703750451 3.现有库存的车型清单与数量。可以根据不同的目的制作。 通常情况下,每一个展厅并不是所有车型都有现车,因此对库存车要有非常详细的资料。
1703750452
1703750453 4.过去三个月成交的客户合同复印件,五份就可以。客户是真实的,价格是真实的。选择那些成交价较高的合同,车型要明确。
1703750454
1703750455 5.近一个月来访的有意向购车的客户名单。喜欢的颜色、车型、设想的用途、企业性质、行业归属,至少要保证这个清单上有30个客户。 准备好这些白纸黑字的文件,为签约做的准备工作基本上完成了,可以开始尝试使用你的工具了。
1703750456
1703750457 从接触客户开始到最后成交,与客户的沟通可以分为这样两类。一类是宏观的介绍,包括外围的认识、大致的印象、笼统的感知等;另外一类就是具体、细致、微观的认识。一般在接触初期以宏观为主,接触的后期就是以微观内容为主导。而购买信号经常出现在对细节的关注上。
1703750458
1703750459 “订金收多少呢?”
1703750460
1703750461 “下订金后多长时间可以提车?”
1703750462
1703750463 “你们负责协助上牌吗?”
1703750464
1703750465 “这个座椅可以直接调整好吗?”
1703750466
1703750467 “保险一共有多少项呢?”
1703750468
1703750469 “你可以送我什么东西呢?”
1703750470
1703750471 “保养的周期是多少?”
1703750472
1703750473 “免费项目有哪些?”
1703750474
1703750475 “多少公里故障责任免除?”
1703750476
1703750477 “主要机械故障的保修时间?”
1703750478
1703750479 这些问题都是购买信号。对这类问题的处理仍然是讲求技巧、分寸、适度和恰当的。
1703750480
1703750481 “如果我是您,我也会关心这个问题的。”“您的这个问题还真是有代表性呢,许多客户签约前都问过我呢。”
1703750482
1703750483 “真正决定采购前,肯定要关注这个问题的。” 这些都是必须的垫子。然后就是实事求是地解决客户的疑惑,让客户放心。语速不能快,要沉住气,稳重地根据具体的情况来回答客户的问题。关注客户的签约信号,并给予足够的重视,同时需要稳重和妥当的处理技巧。
1703750484
1703750485 签约是一个正式的销售动作,要有准备。要在客户显示了足够的信号后,表达要求客户签约的意图。即使客户不签约,也要尽量询问其考虑的理由,以及其所有的内心活动。这样才可以知道这个客户的意向到底如何,甚至也可以知道竞争对手在客户心中的分量。每一个接触过三次以上的客户,都应该找机会提出签约的要求,如果在你的客户档案中还有接触了三次以上,但是没有明确征求意见是否可以考虑签约的客户,那么请重新制定一下计划,充分练习签约的技巧,在准备好签约的工具后,可以开始尝试签约的动作了。
1703750486
1703750487
1703750488
1703750489
1703750490 汽车销售的第一本书 [:1703747792]
1703750491 汽车销售的第一本书 第2节 坦诚直言
1703750492
1703750493 促进签约是销售顾问成长的最后一个阶段了。许多销售顾问与客户关系相当好,但是客户就是不买车。而且买车也是从其他的车行购买,原因就是欠缺这临门一脚。
1703750494
1703750495 如果客户终于可以决定采购一辆称心的车,那么要求客户签约是销售顾问为客户提供服务、提供保证、提供信心的一种表现,而不是要求客户给予好处。客户买车对客户自己的好处远远大于销售顾问得到的佣金。客户买车不是为销售顾问好,而是为了符合他自己的需求,这是一个非常关键的心理活动。
1703750496
1703750497 销售顾问对于询问客户是否决定购车的主要心理障碍就是:似乎要求对方采购仅仅是对自己有好处,从而可以拿到佣金,可以完成指标。这个心理障碍主要来源于4个不自信,分别是: 1.客户好像自己没有需求,或者销售顾问不相信客户自己是有需求的。动机、需求、问题挖掘不够。
1703750498
1703750499 2.认为客户想要车就会自己主动定。殊不知,这个竞争的世界里有多少销售顾问会比你厉害,客户就会在他那里下单。替客户决策,给予压力是对客户有好处的。客户犹豫不决的时候,如果你获取了他的信任,他是会听你的建议的。
[ 上一页 ]  [ :1.70375045e+09 ]  [ 下一页 ]