1703750466
1703750467
“保险一共有多少项呢？”
1703750468
1703750469
“你可以送我什么东西呢？”
1703750470
1703750471
“保养的周期是多少？”
1703750472
1703750473
“免费项目有哪些？”
1703750474
1703750475
“多少公里故障责任免除？”
1703750476
1703750477
“主要机械故障的保修时间？”
1703750478
1703750479
这些问题都是购买信号。对这类问题的处理仍然是讲求技巧、分寸、适度和恰当的。
1703750480
1703750481
“如果我是您，我也会关心这个问题的。”“您的这个问题还真是有代表性呢，许多客户签约前都问过我呢。”
1703750482
1703750483
“真正决定采购前，肯定要关注这个问题的。” 这些都是必须的垫子。然后就是实事求是地解决客户的疑惑，让客户放心。语速不能快，要沉住气，稳重地根据具体的情况来回答客户的问题。关注客户的签约信号，并给予足够的重视，同时需要稳重和妥当的处理技巧。
1703750484
1703750485
签约是一个正式的销售动作，要有准备。要在客户显示了足够的信号后，表达要求客户签约的意图。即使客户不签约，也要尽量询问其考虑的理由，以及其所有的内心活动。这样才可以知道这个客户的意向到底如何，甚至也可以知道竞争对手在客户心中的分量。每一个接触过三次以上的客户，都应该找机会提出签约的要求，如果在你的客户档案中还有接触了三次以上，但是没有明确征求意见是否可以考虑签约的客户，那么请重新制定一下计划，充分练习签约的技巧，在准备好签约的工具后，可以开始尝试签约的动作了。
1703750486
1703750487
1703750488
1703750489
1703750491
汽车销售的第一本书 第2节 坦诚直言
1703750492
1703750493
促进签约是销售顾问成长的最后一个阶段了。许多销售顾问与客户关系相当好，但是客户就是不买车。而且买车也是从其他的车行购买，原因就是欠缺这临门一脚。
1703750494
1703750495
如果客户终于可以决定采购一辆称心的车，那么要求客户签约是销售顾问为客户提供服务、提供保证、提供信心的一种表现，而不是要求客户给予好处。客户买车对客户自己的好处远远大于销售顾问得到的佣金。客户买车不是为销售顾问好，而是为了符合他自己的需求，这是一个非常关键的心理活动。
1703750496
1703750497
销售顾问对于询问客户是否决定购车的主要心理障碍就是：似乎要求对方采购仅仅是对自己有好处，从而可以拿到佣金，可以完成指标。这个心理障碍主要来源于4个不自信，分别是： 1.客户好像自己没有需求，或者销售顾问不相信客户自己是有需求的。动机、需求、问题挖掘不够。
1703750498
1703750499
2.认为客户想要车就会自己主动定。殊不知，这个竞争的世界里有多少销售顾问会比你厉害，客户就会在他那里下单。替客户决策，给予压力是对客户有好处的。客户犹豫不决的时候，如果你获取了他的信任，他是会听你的建议的。
1703750500
1703750501
3.建议客户签约买车是要有责任心的。你是敢于对自己的推荐承担责任的。不能自信地推荐也是对自己的不信任。培养自己主动承担责任的心理素质。
1703750502
1703750503
4.对自己销售的车不自信。看到许多购买了你竞争对手的车后悔不已的客户，难道你还对自己的产品技术没有信心？ 或者说厂家真心为客户着想的态度都是不可靠的吗？
1703750504
1703750505
如果可以克服这4个不自信，也许你就可以获得临门一脚的勇气以及相关技巧。其实商业社会的核心本质就是买卖双方是互利过程。如果销售顾问总是认为对方买东西仅仅是对你好，那么消费者以后也就真的这么思考了。于是，就会不断压价、压价， 一点也不尊重销售顾问。因此心态非常重要，当然方法也很重要，尤其是实战的、有操作意义的方法。比如：
1703750506
1703750507
1.给予一定的压力。“您要的车型不多了，可供挑选的颜色不多了，最近走的挺快的，先给您留一个。”创造短缺就是压力。参考《影响力》一书的第6条原则。
1703750508
1703750509
2.通过回顾交往的时间，强调互相信任的关系来要求下单。 “您这是第四次来我们车行了，我觉得您今天就下订金吧。 我们都认识了一个多月了，您觉得我怎么样？如果对我的服务还满意的话，今天就下单吧？”
1703750510
1703750511
3.示弱式的请求签约的话术。“我觉得您肯定是对我不满意，我一直反思哪里做的不好？您都不认可我。认可我的最直接的方式就是下单。这能激励我更好地为您服务。” 4.直接的压力。“您都来了这么多次了，应该是信得过我吧。 给我推荐一位客户吧？”如果客户不能推荐客户，也许他就说，我先买一辆吧。
1703750512
1703750513
1703750514
1703750515
[
上一页 ]
[ :1.703750466e+09 ]
[
下一页 ]