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所有这些现象表明，消费者在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
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此阶段是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅会老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视是4 200元”的后果就是，消费者接着说 “太贵了!”于是销售顾问开始解释，我们的电视好在哪里，为什么是有价值的。在消费者不具备对产品价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，销售顾问的所有解释都是无效的。
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由于该阶段客户是下意识的、习惯性的提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。
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这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。 A2这个阶段涉及到典型问话、销售顾问的应对策略以及例子。 典型的问话如表5—2中所述。这些话的意图都是类似的， 潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
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此时，销售顾问应采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。 如何制约？预先说出客户可能会习惯说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：
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客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢？” 销售顾问答：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。” 客户追问：“到底多少钱呢？”
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销售顾问答：“它一公斤的价格是那些配料10公斤的价， 387. 5 元。”
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此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时的价格问题谈论埋下了对销售顾问有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢？”此时，客户是询问状态，销售顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来达到控制客户的思考向对销售方有利的方向发展。
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S1
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销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户眼光的独到之处等；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等，如这个产品已经被订购了，就说这个产品是本地最后的两台了等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如这个产品可贵啦，这可是我买的最贵的一款产品了，这个价格可是惊人啊等。这就是将理性思考的结果通过设计的话语表现出来，就达到了销售顾问预期的目的。
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第二阶段：中期问价
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B1
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这个阶段涉及中期问价的背景分析，客户动机的发展过程， 以及客户的主要目的和使用的策略。
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客户在这个阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑，是货比三家。此时，客户预计会在有限的两三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找一个性价比更好的供应商，然后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或者进人实质谈判阶段。
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在这个背景下，中期问价的重要特点就是理性比较，在几家之间进行硬性的可以明确衡量的价格比较。理性比较的前提是对产品具备鉴别能力。可惜的是，中国多数领域的采购人员不一定具备对产品真正的鉴别能力，比如钢琴的购买者不一定知道钢琴到底应该如何选择，中国的汽车消费者不清楚怎么识别汽车的好坏，那么，理性会快速地演变为感性的比较。所以，客户这个阶段的动机偏好来自左脑，但是，由于缺乏识别能力，最终仍然是凭感觉。
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当潜在客户一旦具备了对产品的识别能力，比如大型设备采购、项目工程采购的采购人员对要采购的东西具备评价能力， 于是，这个阶段就是非常硬性的价格竞争阶段。客户的动机牢固地停留在左脑，销售顾问需要公司的帮助才有可能通过这个关口。
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这个阶段客户的问价出于多家对比的目的，在几家的报价之间衡量，但是，价格并不是最后的首要选择前提。即使是那些口口声声说就看重价格的人，最后也会说当然产品要好。所以，即使在投标中也要讲策略，那就是虽然报价不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的话，应该首先回避报价最低才是最重要的策略。
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这个阶段对销售顾问的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会将商品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售顾问难以成长的关键是过于相信客户的诱惑，当客户说， 你答应这个价格我就签约，我们的销售顾问天真地答应以后，客户以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是掉入诱惑的陷阱的代价。
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B2
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典型问话如表5—3所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售顾问看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做？”
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S2
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让我们看看具体的销售策略。销售顾问一定要坚信，多数的客户是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价的，他们的表现其实很纯朴天真，虽然有一些狡猾，但是，这些狡猾其实最后还是会危害到他们自己的。他们的这些说法都是未经深思熟虑的， 是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售顾问是有准备的，就可以后发制人。