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这个阶段对销售顾问的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会将商品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售顾问。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售顾问难以成长的关键是过于相信客户的诱惑，当客户说， 你答应这个价格我就签约，我们的销售顾问天真地答应以后，客户以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是掉入诱惑的陷阱的代价。
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B2
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典型问话如表5—3所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售顾问看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做？”
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S2
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让我们看看具体的销售策略。销售顾问一定要坚信，多数的客户是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价的，他们的表现其实很纯朴天真，虽然有一些狡猾，但是，这些狡猾其实最后还是会危害到他们自己的。他们的这些说法都是未经深思熟虑的， 是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售顾问是有准备的，就可以后发制人。
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看这个回答：“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。”这个策略显示的是示弱之后的反攻策略。这个策略体现两个精神：一是真诚地示弱，二是持久的耐力。具体的语言包括三个次序和含义：
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首先是全面地示弱，明确表示自己没有权力做主，又比如：我实在是没有空间了，我实在是没有权限，以前没有做过这个价格等。
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其次是表达出了您的生意我是要做的，我还是想维持关系的，即使生意不成，友谊还要在的意思，这就是持久，保持着胶着的状态。如：您都来这么多次了，我真想合作成功呀；就冲您这么理解我，我也要为您争取呀；您也照顾一下我吧，我已经没有一分钱的佣金了。
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最后的含义是杀手锏，明确堵死他指挥你去找经理的话。他可能说，你无权，找你们经理来。所以，销售顾问一定要说在先 (还是制约），充分表现：“我不敢!”或者“我害怕，经理要骂我的。”或者“上次就是这样去找的，被骂回来。” 一定要坚信客户会追问：“为什么呀？”此时，他就顺着你布好的思路走过来了。你回答：“经理要求我必须问您3个问题（S3)，才可以去找他。”
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他也许会问，也许会犹豫，如果客户问最好，如果不问，你自言自语也可以：“第一个问题，您带钱了吗？”停顿，等待一下答案，继续说：“第二个问题，要是您要的让价经理答应了，您就签约吗？”停顿一下继续说：“第三个问题，您自己就可以决定购买了吗？”接着说：“就这三个简单的问题，只要您答应，我这就去找经理，好吗？”如果没有得到满意的答复，你就完全可以不去找经理；得到一定程度的答案后，就可以去找经理了。
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这就是这个阶段的基本策略，其实，这些变化已经将客户推到了签约阶段。请那些还不自信的销售顾问坚信：理性是永远可以战胜感觉的。
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第三阶段：后期问价
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销售顾问
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这个阶段涉及到后期问价的背景分析，客户动机的发展过程以及客户的主要目的和使用的策略。
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在销售过程进行到尾声的时候，客户在选定的几家中开始对正式的价格进行对比，目的是为了满足希望便宜一点的心态而展开的压价行为。有时，这个过程由中期问价直接发展而来，而且是随着销售顾问的有效策略推动客户快速进行到签约前出现的一些考虑。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友中显示自己的精明以及狡诈。这些都是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制。后期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。
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议价本身看起来是左脑的能力，背后的本质却是完全感性的、无法测量和量化的一种感觉，来自人类大脑的右半球。具体说就是：在确定了供应商之后的议价是能省一块是一块的心态的体现。通过立刻签约的承诺再次诱惑销售顾问。此时销售顾问面临着最后的诱惑。这是议价中发生的第二个诱惑。
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让我们来思考销售顾问的心理发展，第一，销售顾问经常有一种势在必得的心态，这就危险了，哪里有百分之百的成交率呢？第二，有一位客户不容易，再说谈到这个地步就更不容易， 能卖就卖吧，于是就轻易失去了公司的利润，心理没有了抗衡下去的决心；第三，被客户的话激将到了马上要决策的情形下，看似到手而难以抵抗。
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在客户来看，既然销售顾问都是以销售提成为主要收入方式的，一定有志在必得的心态，于是就可以用这个心态以签约为诱饵，使用“今天就签”、“立刻就签”、“现在就交钱”的策略激起销售顾问的冲动，迫使销售顾问就范。采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另外一部分人的重要武器之一。谁可以控制自己的冲动，谁能赢得最后的较量。谁陷入冲动和感性，谁就失去布好的战局。现在就交钱的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，不值得在这个赌局上下注。
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C2
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这个部分涉及到典型问话、销售顾问的应对策略以及对话例子。典型问话如表5-4所述，试想一下，当一个跟了3个月的客户说了这样的话后，销售顾问怎么经得起如此的诱惑呢？
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S3