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在最后的关键时刻才是考验销售顾问的时候。在最后议价的压力下，销售顾问如果能熟练地利用初期建立起来的关系，将沟通技能提高一个档次，就有可能最终拿到这个订单。
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1.示弱以及后台。继续采用我无权决定的策略，但是不要明确告知是销售经理做决策，应该说是一个委员会来决定价格的，是市场供需关系决定价格的。总之后台越虚，人数越多，客户能够直接找的可能就越小。
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2.施加压力时采用小道消息的方法。采用非正式的不公开的小道消息容易让人信服。比如，厂家说这个颜色以后不生产了，不过这个消息不会公布的。
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3.客户最担忧的是是否还会降价。可以给客户的担保有两个办法，一个是持续一段时间的价格稳定的证据；另一个就是向客户保证，如果三个月内降价，给予补差。（这点， 请与经销商经理确认。）
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4.慎重赌博的意思是不要一味迁就客户。基本手段都用了以后，经过一定的判断，坚持住价格的底线，假定这个客户走后还会回来。这是一种合理的赌博，请尝试使用。
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汽车销售的第一本书 第4节 交车过程
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交车是提高客户满意度的一个关键环节，请注意以下的5个步骤，请参考车行的指导手册：
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1.详细演示加油、加水等环节；协同检查，一定要让客户看到你耐心的指点，确定客户完全明白后再进行下一步。
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2.详细展示备胎、工具箱、手套、电筒位置。协同检查，确定客户清楚了。
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3.详细展示车内各个电器开关位置，做到熟悉、熟练、精确。
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4.详细展示并演示座椅的调节使用方式，争取让客户自己动手调整一次，才可以通过。
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5.详细讲解门的开启以及关闭、中央锁的用途、儿童安全锁功能的使用；要求客户阅读用户手册，并且可以自如地指出用户手册中的具体页码来展示自己的权威性和专业性。
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交车的流程步骤，要求精心考虑，确保如下的5个方面：
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1.提供准时的交车时间，如果不能做到准时，请在你知道不能准时的第一时间就通知客户，并给出让客户满意的解释。一定要比预约的时间提前五分钟做好全部的准备，所有相关的文件也要准备妥当。
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2.确保车内外整洁干净，包括车辆PDI (售前检测）后的整洁、卫生和一些边角的地方以及不容易注意到的地方，比如天窗和车顶等。
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3.明确告知客户的所有权利如何在合同中得到保证，详细讲解客户接车签字后需履行的法律责任和义务，以及权利保护等。
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4.展示详细的交车清单，并按照清单项目进行。对于交车中使用的文件完全可以让客户看到，这样会建立信心。
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5.交车过程中不受任何干扰。最好将手机留在办公桌上，在交车的过程中不要受任何事情的干扰，甚至是其他客户来找也应该等待。只有服务好眼前的客户，才可以赢得下一位客户的尊重和理解。
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核对客户的合同，仔细检査并在交车当天至少提前3个小时核对如下的5项内容：
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1.车内配置以及颜色的符合程度。车内配置与客户交订金时写在合同中的是否一致，内饰、外部的颜色等是否一致。
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2.整洁、明亮、干净的符合程度。是否有遗漏的抹布、遗漏的工具、遗漏的纸张。这些都是以前发生过的，甚至在奥迪这样的高档车交车中都发生过。我们要严格执行和落实。
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3.门的开启，车的驾驶和操控的符合程度。最好亲自检查一下每一个门的开启，以及车辆的驾驶和操控是否符合车辆的要求。
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4.家人、朋友正面评价的感觉。替客户考虑他周围朋友的感受，是否会喜欢。
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