1703750790
以上这段话的意思是：
1703750791
1703750792
A.销售顾问应该是有社会地位的专业工作。
1703750793
1703750794
B.竞争激烈程度加剧才会让销售顾问更加专业。
1703750795
1703750796
C.全面的销售顾问不仅是技术过关，还应该在说话上有优秀的表现。
1703750797
1703750798
D.销售顾问的社会地位来自于市场的激烈竞争。
1703750799
1703750800
1703750801
1703750802
1703750804
汽车销售的第一本书 附录1 销售名词解释
1703750805
1703750806
1. TKA
1703750807
1703750808
TKA是传统大客户的英文缩写。在企业开始将自己的客户进行归纳的时候，提出了大客户概念，那时称做KA，就是key ac-count的缩写。TKA的概念在2001年始于微软公司，后来被摩托罗拉、西门子以及惠普公司采纳。所谓传统大客户中传统的含义就是针对PKA这个词汇的，正是PKA的出现，才导致出现了 TKA。PKA (profit key account)即利润大客户。所谓利润大客户就是在企业定义自己的大客户账户时，用该客户可以对企业贡献的利润量大小来衡量的。而传统上，大客户通常用客户采购量以及采购频率来衡量。这样的区分是1985年美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆率先在其《销售的革命》 (Rethinking the Sales Force)[1]一书中提出的。这样区分的主要目的是在为客户提供服务的时候，针对该客户为企业提供的利润程度来确定提供服务的水平，或者决定提供服务时收费的级别。
1703750809
1703750810
2. PKA
1703750811
1703750812
PKA是利润大客户的英文缩写。当企业在制定客户提供服务战略的时候，并不是一概而论，为所有客户提供同样的服务水平，而是有针对性地为PKA提供更加高水平的服务，而在服务上消耗的企业成本可以控制在PKA客户为企业贡献的利润中，确保企业明确地了解哪些客户在为企业提供利润，哪些客户实际上已经在消耗企业的成本，而对企业成长最需要的利润没有任何贡献。
1703750813
1703750814
3. FAB
1703750815
1703750816
FAB是由特征、优点、利益的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售顾问在销售产品时的三种陈述和展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售顾问开始销售企业产品时，通常都是先接触企业产品说明书。而传统的产品说明书一般都集中在产品的特征方面。比如，戴尔笔记本率先采用了支持无线网络的 CPU。或者说，索尼P9数码照相机支持500万像素。这些说法都是对产品的特征的描述。
1703750817
1703750818
特征意指产品的某种特殊的功能，是产品的某种事实、数据或者信息。
1703750819
1703750820
而企业产品优点是指产品的某种特征带给客户的好处，或者是这些特征是如何为客户在使用产品时服务的。如戴尔笔记本采用了支持无线网络功能的CPU，可以节省用户在无线网络设备上的投资，随时随地可以进人因特网。有经验的销售顾问通常自发地采用优点陈述法来向客户展示产品，而不是简单地描述产品的特征。但是，这些都无法与更高级的利益陈述法相比。
1703750821
1703750822
利益陈述法是指针对潜在客户的需求，有指向性地介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点。比如，对于企业投放广告来说，经常是花了许多钱，但是却没有效果，而未来广告公司为企业量身打造的广告时间准确指向企业产品的特定用户，因此，为企业的广告投入回报的提高实现了保证。这个陈述法就是广告公司销售顾问向目前客户企业的销售陈述，不是陈述一个广告应该在哪个节目时间播出，而是强调企业投放广告通常遇到的问题， 从而以问题人手揭示企业认清自己的潜在需求，从而对投放广告的关注点从折扣上转移到广告要达到的效果上。
1703750823
1703750824
利益陈述法是从理解客户常见的问题开始的，并且，在试图解决问题的前提下来介绍自己的产品或者服务，让消费者感知到企业提供的这个产品或者服务如同特意为客户量身打造的一样， 所有的特征，优点都是客户关心的。此种方法容易缩短销售顾问与客户的距离，让客户真正认同销售顾问是为客户着想的。
1703750825
1703750826
经过各种企业销售队伍的测试，采用利益陈述法销售的队伍其销售成功率提高了48%，远远超过一般的销售陈述方法。
1703750827
1703750828
4. SPIN
1703750829
1703750830
SPIN是美国销售行为专家尼尔？雷克汉姆（Neil Rackham)率先提出的，也是IBM、摩托罗拉以及辉瑞制药公司最早采用的销售方法。其销售方法在针对大客户使用时尤其有效。SPIN指的是销售顾问在销售的时候，不是一味地对潜在客户的提问给予回答，而是积极获得主动的一种方法；从回答问题到发问，通过有效的发问来引导潜在客户认清自己的潜在需求，从而完成签约的一个销售过程。其中有4种问题是雷克汉姆先生非常重视并提炼出来在书中强调的，那就是：S (situation，特指背景问题）、P(problem，特指难点问题）、I (implication，特指暗示性问题）、N (need-payoff，特指需求-效益问题）。4种问题由浅入深，层层递进，逐步引导大客户明确认知该产品是最符合他们需求的产品，从而完成签约。
1703750831
1703750832
5.潜规则
1703750833
1703750834
潜规则是研究大客户采购中的一个专业术语。特指参与采购决策的不同角色的人不仅有明确的可以公开谈论的需求，而且， 还有不便于谈论的需求，那些便于公开谈论的需求一般都是符合采购方公司利益的要求和条件，而那些不便于公开谈论的采购需求往往是采购决策者本人也没有完全意识到的隐性动机。比如， 一个银行在采购计算机主机时，采购者的隐性动机往往是要求主机提供商能够确保安全的需求，这个需求看起来是银行公司的正当要求，但实际上，还有对该采购者职位巩固的一层含义，如果能够明确确保该采购者由于采购而使其职位更加稳固，那么，采购流程相对就简单多了。在大客户采购中，隐性动机在成功采购中占60%，而公司需求往往只占30%多。因此，对隐性动机的研究和满足构成了销售技能中的一个特殊的领域，那就是销售行为的潜规则。
1703750835
1703750836
6.九阵图
1703750837
1703750838
九阵图是圣路可顾问公司经过长达8年的研究提炼出来的销售指导实用工具（参见图6—1)。九阵图实际上是由9个方格组成的一个矩阵。该矩阵的9个方格之间存在着密切的关系，由客户的需求贯穿各个不同的方格，从而揭示了销售行为中的三种主要销售方法以及销售的原理。九阵图中包括产品展示销售法、顾问销售法、成功案例引证法、对销售顾问的支持、加速销售顾问成长的催化器、FAB、问题是需求之母、销售标准制胜等核心概念。
1703750839
[
上一页 ]
[ :1.70375079e+09 ]
[
下一页 ]