1703750853
这个内容也是本土化最成功的一种销售方式。接受过顾问式销售培训的中国企业包括阿里巴巴、奥迪连锁经销商、宝钢国际、圣象地板、艾默生电器、TCL电器、华为科技、紫江集团等企业。国际公司采用该方式的有IBM、微软、惠普、诺基亚、德国柏丽厨具、德国梅莎垫肩等。参与过培训的销售顾问对这个内容的评价非常高，普遍反应其实用，有效果，对销售职业的成长和发展有明显的帮助和启发。
1703750854
1703750855
9.虚拟销售
1703750856
1703750857
虚拟销售是美国企业顾问专家希伯（Thomas Siebel)与马隆（Michael Malone)为冲在销售第一线的终极战士构思的一套完整的销售工具，是充分运用信息与管理学精要的虚拟销售，是跨越旧传统的销售新哲学。虚拟销售并不是科幻小说，也不是推销术偏方，它是从由福特、丰田等大型企业实践证明有效的“全面质量”（total quality)理念延伸得来的全新销售理念。在世纪更迭、信息爆炸的年代，业务人员不能再使用石器时代的工具上战场了！虚拟销售不是仅仅局限在网络销售中，实际上虚拟销售应该是一种见到潜在客户前的销售形式，优秀的虚拟销售策划可以节省发生在销售顾问身上的大量成本。
1703750858
1703750859
10.软性销售
1703750860
1703750861
软性销售特指一种让步式销售方法，类似于顾问式销售，但是，软性销售非常强调让步的形式和让步的策略。而顾问式销售强调的是整体的顾问形象、行业权威、行业知识以及客户利益这4个方面。而软性销售则是完全将重点放在有效让步这一后退的过程中获得销售进展的一种方法。这个技巧更多地体现在销售的纯技巧方面。
1703750862
1703750863
11.硬性销售
1703750864
1703750865
硬性销售特指一种死缠烂打式的销售行为。类似于保险行业的一些销售顾问给潜在客户的印象，最不愿意接的电话就是这些卖保险的。这就是硬性销售。不同于传统的推销行为，传统的推销行为强调客户关系、压力推销和赞扬客户，而硬性推销完全属于滔滔不绝式的、口若悬河式的不断地陈述自己的产品的方法。 这是一种已经被完全淘汰了的销售方式。
1703750866
1703750867
12.有形产品
1703750868
1703750869
无论你销售的是什么产品，都可以归为两类，那就是有形产品和无形产品。有形产品容易理解，比如手机、打印机、电脑等；无形产品可以是服务、保险、医疗诊断等。在工业产品中， 化工燃料、矿石、大型机械等都是有形产品，但是，有关这些设备的服务就是无形产品了。我们对有形产品的销售方式的研究结论是：有形产品的销售应该强调其无形的部分，有形产品由于其可供潜在客户触摸、感知、眼见等，从而不容易提升销售顾问的价值，因此，在销售该类型的有形产品时，我们强调无形化销售，在销售过程中重点是销售该产品的品牌、优质服务，产品可能存在的潜在问题，以及销售一种行业标准等，这些手段都将销售重点集中在有形产品的无形部分上，从而提升销售顾问的价值，有效地抑制潜在客户最后谈判期间对价格的打压。
1703750870
1703750871
13.无形产品
1703750872
1703750873
在所有产品的销售中，也许无形产品的销售是一种最复杂的销售过程。由于销售顾问无法让潜在客户具体地触摸、感知所要销售的产品，因此，该类型的产品的确比较难于销售。如一些服务性产品就是无形产品。比如保险就是一种无形产品，顾问咨询服务也是一种无形产品，电影也是一种无形产品。无形产品是在消费结束后才知道该产品具体是什么，因此尤其难以销售。
1703750874
1703750875
14.行业知识
1703750876
1703750877
关于产品在客户使用的场所、使用的时间，以及可能出现的问题等方面的一种广泛的知识。如奥迪汽车的潜在购买客户不一定了解在购买奥迪汽车以后通常会遇到什么问题，而销售顾问不仅从以往的客户经验中提炼了相关的知识和信息，同时，可以设身处地替客户着想。如果客户经常行驶的路线的道路情况不理想，那么，销售顾问就可以给客户讲解使用该汽车时通常要注意的事项。这项技能是销售顾问最难培养起来的技能，也是顾问式销售中最重要的一项技能。
1703750878
1703750879
15.客户利益
1703750880
1703750881
特指客户在多种类似产品的使用以及比较中，如何看到自己的利益得到保障，如何了解自己的所有需求得到满足。尤其是那些不明显的需求以及不明显的利益，因此，销售顾问需要专门的能力来向客户传递这些有针对性的利益，引导客户牢记你的产品不仅就是他需要的，同时可以满足他的长远需要。
1703750882
1703750883
16.顾问形象
1703750884
1703750885
作为销售顾问是社会的成员之一，而树立顾问形象的能力就是销售顾问可以在社会生活中得到检验的一种实际技能。销售顾问在潜在客户面前如何表现才可以被潜在客户认为是一个顾问呢？这也是一种特殊的培养和塑造过程。通过有效的有步骤的培养，让销售顾问在10分钟的谈话内，就可以让对方感知这个销售顾问有丰富的知识和相关经验，在该销售顾问销售的产品领域完全可以依赖这个销售顾问，从而使客户不仅向该销售顾问购买一次产品，而且还成为该销售顾问的忠实客户。
1703750886
1703750887
17.行业权威
1703750888
1703750889
销售顾问是否具备一定的行业专业知识，获得潜在客户的信任和依赖，这是一种获取信任的关键技能。要想成为行业权威销售顾问不仅了解产品，而且还了解所在行业的发展趋势和动向， 并有技巧地展示给潜在客户，从而赢得客户对自己专业知识的信任和依赖。行业内的某种特殊的认证体系可以强化这种权威的感觉。
1703750890
1703750891
18.赞扬客户
1703750892
1703750893
销售顾问在与客户的接触中，应该不断地寻找机会来赞扬客户的看法和观点，不仅在客户表达自己的观点的时候有效地利用这些方法，而且要在客户提问的时候就开始使用这个方法。赞扬是销售沟通中有效的润滑成分，这样的赞扬和肯定有三种表现形式：直接的肯定和赞扬；让步式承认客户关注的问题有道理、合理；从新的角度看待客户的观点，并给予强化和认同。这个有效的沟通方法传递给客户的就是一种体贴，理解客户的问题和他们自己的内心需求，在肯定的基础上，让潜在客户容易接受销售顾问要表达的意思。从而顺利地推动销售过程的不断进展，达到签约的目的。
1703750894
1703750895
19.客户关系
1703750896
1703750897
销售顾问能够辨识出在采购中有哪些人对客户的最终决策有影响，这些人物是否就是采购中的关键人物，他们的决策又容易受到其他的哪些人的影响和干扰，这就是客户关系技能要提高认识的一个重要的方面。客户关系技能可分解为三个层次，一个是与客户本人建立良好的人际关系；比这个层次要深入一层的是与客户的亲朋好友都建立一个融洽的关系，从而让客户在谈论是否购买你的产品时，受到他周围人的有效的积极的影响；比这个层次再要深入一层的是如何有效使用客户的商业伙伴来实现销售目标。
1703750898
1703750899
20.压力推销
1703750900
1703750901
压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱点， 来源于对弱小者的同情心。压力推销应该属于传统推销领域。由于中国不同地区差异较大，有些地方使用压力推销还是非常有效的，七项销售技能中最后一项就是压力推销。压力推销有如下一些内容：价格压力的使用、短缺压力的使用、如何制造竞争氛围、如何利用客户的面子、如何利用优质服务给客户压力、如何使用从众压力、如何有效地获取同情心、如何有效地让步。
1703750902
[
上一页 ]
[ :1.703750853e+09 ]
[
下一页 ]