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23.客户素质
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客户素质是构成客户状态的一个参数。客户素质特指客户在其所在行业内的相关知识、经验和技能。素质不是学历堆积起来的， 也不是由单一的知识水平决定的，因此，客户的学历并不一定就是其高素质的表现。客户的素质反应在其对产品、供应商以及自己的采购成本和供应商的销售成本的考量上，客户的素质还体现在客户在采购时是以长远眼光看待供应商，还是更看重短期的行为。客户对自己业务的了解程度如何。客户的素质不同，采用的销售方式也要不同。对待初级的简单的客户，采用顾问式销售可能是无效的， 或者销售过程是漫长的。销售顾问应在销售的初期阶段尽快确定客户的类型，从而制定后续的有效的销售策略。
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24.采购意愿
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采购意愿是构成客户状态的另一个参数。在多个供应商中选择的能力决定着客户的购买意愿，包括对自己业务的透彻理解， 对供应商市场的理解都是组成购买意愿的部分。采购意愿是在销售初期阶段形成的，经过训练的优秀销售顾问可以在销售的初期就判断出潜在客户的采购意愿。客户的采购意愿体现出对特定的供应商的感知、感觉、感触等。采购意愿是潜在客户自己的采购成熟度的一种指标，尽快地获知有关的采购成熟指标对销售中期、后期的销售风格选择有很大的参考价值。销售顾问通过推动潜在客户采购意愿的形成，推动销售进展的不断前行，从而完成销售任务。
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25.使用者
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客户购买了销售顾问的产品或者服务以后，在客户企业内部具体使用该产品或者服务的人员。如大型电脑服务器的操作人员将是服务器的使用者。
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26.决策者
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通常是企业的具体业务副总裁决定最后的采购决策。但是， 成熟的客户企业的最终决策受到许多人的影响。
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27.守门人、信息门卫
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守门人通常不对最后的采购起到决定性的作用。守门人的职责主要是根据企业采购的具体标准来衡量哪些供应商符合该标准，而这些供应商要进入企业采购的后期流程，则通常需要经历竞标过程或者是具体谈判过程。
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28.客户的客户
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销售顾问的客户心目中最关注的将是他们自己的客户。他们的任何决定都是为了他们的客户着想的。因此，美国激烈竞争的市场发展的结果就是企业越来越重视客户的客户，为客户的客户着想并最终赢得竞争。在《企业行动纲领》中哈默博士列举了大量的类似成功案例。
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29.影响者
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影响者一般不是客户企业内部的掌权者，但往往是客户企业内部那些有专家称号的人，企业的技术工程师，企业的标准监督者，他们都会扮演影响者的角色，并对最终采购决定施加某种特定的影响。
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30.采购者
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采购者是采购流程的具体执行者。往往是客户企业的采购部门、财务部门等。他们多数是执行的角色，但是，在中国文化中绝对不能忽视他们的存在，要有效地发挥他们的价值，需要了解他们的真实动机。我们在对潜规则的研究和讲解中阐述了动机理论，另外，通过对密集文化环境和疏散文化环境的不同认识，通过培训，也可以从容地应对各种采购动机。
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31.核心实力
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通过对销售顾问的销售行为的长期研究，我们总结出销售顾问必备的七个核心实力。我们不仅对这七个销售核心实力进行了分解，提出了测试手段和方法，也进一步完善了有效提升较弱的实力分布点的具体措施。从而形成了一套有理论、有统计、有测试、可操作的一整套流程控制，确保通过培训的销售顾问在销售实战中可以完全应用各种技能。
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32.客户需求
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客户需求往往是企业经常强调的，也是给予高度重视的。在市场营销学中对客户需求有各种定义，但是，在销售一线，销售顾问还是会忽视客户的具体需求，而一味地强调产品的特征。因此，我们重新从全新的角度定义了客户需求，那就是客户的问题是客户需求之母。客户没有问题，则客户没有需求，而发现客户问题就成为了满足客户需求前的一个不可缺少的过程。只有发现了客户的问题，才可以引导发现客户的具体需求，从而给客户一个认知，那就是销售顾问既然知道客户的问题在哪里，那么显然解决问题的人应该非该销售顾问莫属。
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33.消费行为
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客户的消费行为是社会科学研究的一个领域。对于销售研究组织来说，这是一个重要的研究课题。消费行为有五个重要的研究对销售行为有启发意义。第一是客户对自己问题的认识到形成需求的阶段过程；第二是获知产品的方式以及内在认知的形成。 其中有品牌认知图、对广告的看法、认知形成的具体规律、获知满足需求的产品信息的过程；第三是采取采购行动，包括寻找产品的过程，这是一个具体的销售体验过程，与之对应的是销售展示，是消费者一个行动的感知和体验过程；第四是获取信任的过程，征求意见的过程，也是商业采购中的谈判过程，或者说是决策形成过程；第五就是再评价的内容，涉及到客户满意、未来忠诚、推荐客户等消费行为的出现和控制等。
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34.采购动机
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这里探讨的采购动机不是指一般零售企业的消费者。主要指 B2B的销售中，潜在目标客户的采购动机。我们总结了以往5年来研究的案例，这些案例显示，潜在目标客户的采购动机是复杂的，不是简单的企业动机。通常在企业动机和个人动机之间摇摆，而促成最终采购决策依据的动机中78%是个人动机，占主导。因此，研究如何影响潜在目标采购主导人物的个人动机就是销售顾问一个主要工作。我们分析展示了惠普在与IBM争夺几个大型项目时的成功和失败案例，对销售顾问在动机问题上施加影响力给予了明确的指导方向。请参考销售名词：潜规则、密集文化、疏散文化。
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35.产品展示
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