1703750980
1703750981
一种非常高水平的销售策略。多数销售顾问用的最多的是产品或者服务销售，很少从行业标准、产业标准或者产品质量标准等标准人手来协助销售。销售标准可以帮助销售顾问赢得竞争。 销售标准是获得长期客户的一个最基本的销售技巧，我们有大量的案例、深入的分析，以及非常宝贵的针对特定产品或者企业的服务而建立的标准销售指南。可以参考圣路可网站客户成功案例中圣象集团的讲义。
1703750982
1703750983
41.后果预测
1703750984
1703750985
主动向潜在客户做销售签约后的后果预测是许多销售顾问从来没有考虑过的一种技巧。但是，绝大多数的外国企业在中国进行销售时，都把这个环节看做一个非常基本的必不可少的环节。 无论是成交客户还是未成交客户，销售顾问都必须做最后的努力，对客户做客户决策以后的后果预测，一旦客户真的购买了竞争对手的产品，发现该销售顾问以前的预测是对的时候，客户就会回头了。不要强调依靠价格优势来获得签约，一定要依靠让客户的采购顺理成章的必然结果。
1703750986
1703750987
42.满意阶段
1703750988
1703750989
满意阶段是客户在采购之后一个非常短暂的阶段。在这个阶段，进行新的销售是非常困难的。满意阶段的时间长短取决于销售顾问销售前期的销售方法和行为。具有高度竞争力的销售会努力延长客户的满意阶段，通过售前的有效的销售展示，有效的产品介绍，来让客户坚定地认为自己的采购是最正确的选择。然后加强售后服务的力度，并开展有效的客户关系管理，从而极大地延长了客户满意阶段的时间，防范了竞争对手对客户的抢夺。
1703750990
1703750991
43.认识阶段
1703750992
1703750993
停留在认识阶段的客户是最多的，高达90%以上。而在这个阶段的客户基本上有一个共同的特征，那就是遇到了某些小问题。但是，这些小问题还不足以形成大的问题，也不足以让客户做出决定，开始寻找新的产品。或者是小问题的数量还不够多，所以客户处在一个无动于衷的阶段。优秀的销售顾问往往是从这里开始挖掘客户潜在需求的。而在这个环节获得了客户的认同，往往已经将其他的竞争对手置于潜在客户的视线之外了。所以，应对此给予足够的重视，提高销售顾问对认识阶段的把握，并学会从认识阶段开始销售的一些独到的特点和手法。
1703750994
1703750995
44.决策时间（采购）
1703750996
1703750997
对于采购商来说，决策时间是一个变量。这个变量取决于许多参数的变化。比如，决策人数的多少、采购金额的大小、采购后果的风险大小以及客户对产品或者服务的了解程度等。决策时间越长，对销售顾问的考验就越大，销售周期就越长，企业维护销售队伍的成本就越大。因此，研究客户的决策时间，对于制定有效的销售策略有很大的帮助。丰田汽车在美国推出凌志汽车前，就在奔驰汽车客户的采购时间上进行了大量的研究，结果发现，奔驰汽车的客户一般平均要花费100分钟采购，为此，凌志汽车的销售流程中就制定了不同阶段的不同产品展示内容，从而给奔驰汽车造成了很大影响，流失了许多重要的长期客户。销售策略的作用由此可见一斑。
1703750998
1703750999
45.决策人数（采购）
1703751000
1703751001
采购中的决策人数不仅影响决策时间，也影响着决策结果， 同样影响着竞争程度。采购决策人数越多，竞争将越激烈，销售周期将越长，销售的成功率越低，销售预测越不准确。但是，决策人数越多，优秀的销售顾问的成功机会就越大，因为最终销售结果的正确性就越大，对这个结果可以产生的影响可能性就越多，所以，优秀的销售顾问喜欢客户企业在采购时有较多的决策人。参看“销售角色”。
1703751002
1703751003
46.决策地点（采购）
1703751004
1703751005
客户在采购时决策的地点肯定不在销售顾问面前，往往是在企业内部的会议上，许多人共同讨论之后才做出决定。因此，如何有效地发挥销售顾问深刻透彻的影响力就是销售顾问追求的要点。应专门针对决策地点来提升销售顾问的销售实力，有效地提升销售影响力。参看“销售影响力”。
1703751006
1703751007
47.客户问题
1703751008
1703751009
客户需求之母就是客户问题。客户问题有很多种。在弱竞争环境下，客户的问题通常比较简单。比如对产品创新、新技术的解答就可以满足客户对产品的需求。在高度竞争的环境下，客户的问题越来越复杂，有时候，客户不一定能完全发现自己的问题。因此， 才有了销售顾问挖掘客户问题，深入引发客户需求的技能。应从这个环节来引导销售顾问深入理解客户问题。
1703751010
1703751011
48.性价比
1703751012
1703751013
性价比可以通过品牌认知图表示出来。就是在选择品牌认知图的时候，将横纵坐标轴的参数给定为产品性能表现以及产品价格，那么产品的具体性价比就一目了然了。性价比图形是企业产品策略经常需要考虑和分析的重要图表之一。详情可以参考圣路可公司网站客户成功案例的幻灯片。
1703751014
1703751015
49.品牌认知
1703751016
1703751017
品牌认知是企业研究客户心目中品牌位置的一个有效工具。 该工具也是科特勒营销集团非常重视的企业营销必备工具。科特勒营销集团委托我们向多个客户讲解该品牌认知图的制作方法、 研究方法以及在企业制订战略时的参考作用。在圣路可公司网站上有相应的幻灯片可以查看阅读。
1703751018
1703751019
50.成熟采购
1703751020
1703751021
客户对需要的产品非常了解，产品的市场竞争非常激烈，同质化程度非常高，没有任何创新以及技术复杂性可言。客户对自己的需求了如指掌，有大量的产品采购经验，已经形成有流程有系统的产品采购模式，从事该产品的采购多年，在行业内经验非常丰富，非常了解产品所有的供货商的品质、生产能力以及各自的优劣，在这个情况下进行的采购，我们称其为成熟采购。面对真正的成熟采购，供货商几乎没有什么额外的增值利润以及额外的附加价值。但是，许多中国市场还没有到真正的成熟采购阶段，必须认清客户到底是否是真的成熟采购。
1703751022
1703751023
51.交易型销售
1703751024
1703751025
交易型销售主要指成熟采购中买卖双方的交易过程。这也是针对以削减成本为最终目的的采购方的一种销售模式。针对该销售模式，企业一般没有什么机会增值，于是只有在削减成本方面努力。在提高运作管理、生产管理水平方面，在削减销售流程的成本方面，或者在为客户降低采购成本方面进行竞争。总之，面对交易型销售的成熟采购，企业不是没有机会，在我们的网站上有大量的案例，展示了 500强企业在夕阳产业中的竞争手段和策略。
1703751026
1703751027
52.销售进展
1703751028
1703751029
销售进展特指将销售过程分解以后，从接触客户开始到最后完成签单的过程。初级销售顾问将每一次与客户的沟通目标都制定为签约，其实这是不正确的。优势销售模式让销售顾问学会逐步推进销售过程，将最终目标分解为不同的阶段目标。比如为客户安排参与一次级别较高的产品展示会，或者为客户创造试用条件等；哪怕是邀请客户企业中较高级别的人物参加一次座谈，都是向销售签约推进的销售进展。
[
上一页 ]
[ :1.70375098e+09 ]
[
下一页 ]