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46.决策地点（采购）
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客户在采购时决策的地点肯定不在销售顾问面前，往往是在企业内部的会议上，许多人共同讨论之后才做出决定。因此，如何有效地发挥销售顾问深刻透彻的影响力就是销售顾问追求的要点。应专门针对决策地点来提升销售顾问的销售实力，有效地提升销售影响力。参看“销售影响力”。
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47.客户问题
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客户需求之母就是客户问题。客户问题有很多种。在弱竞争环境下，客户的问题通常比较简单。比如对产品创新、新技术的解答就可以满足客户对产品的需求。在高度竞争的环境下，客户的问题越来越复杂，有时候，客户不一定能完全发现自己的问题。因此， 才有了销售顾问挖掘客户问题，深入引发客户需求的技能。应从这个环节来引导销售顾问深入理解客户问题。
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48.性价比
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性价比可以通过品牌认知图表示出来。就是在选择品牌认知图的时候，将横纵坐标轴的参数给定为产品性能表现以及产品价格，那么产品的具体性价比就一目了然了。性价比图形是企业产品策略经常需要考虑和分析的重要图表之一。详情可以参考圣路可公司网站客户成功案例的幻灯片。
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49.品牌认知
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品牌认知是企业研究客户心目中品牌位置的一个有效工具。 该工具也是科特勒营销集团非常重视的企业营销必备工具。科特勒营销集团委托我们向多个客户讲解该品牌认知图的制作方法、 研究方法以及在企业制订战略时的参考作用。在圣路可公司网站上有相应的幻灯片可以查看阅读。
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50.成熟采购
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客户对需要的产品非常了解，产品的市场竞争非常激烈，同质化程度非常高，没有任何创新以及技术复杂性可言。客户对自己的需求了如指掌，有大量的产品采购经验，已经形成有流程有系统的产品采购模式，从事该产品的采购多年，在行业内经验非常丰富，非常了解产品所有的供货商的品质、生产能力以及各自的优劣，在这个情况下进行的采购，我们称其为成熟采购。面对真正的成熟采购，供货商几乎没有什么额外的增值利润以及额外的附加价值。但是，许多中国市场还没有到真正的成熟采购阶段，必须认清客户到底是否是真的成熟采购。
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51.交易型销售
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交易型销售主要指成熟采购中买卖双方的交易过程。这也是针对以削减成本为最终目的的采购方的一种销售模式。针对该销售模式，企业一般没有什么机会增值，于是只有在削减成本方面努力。在提高运作管理、生产管理水平方面，在削减销售流程的成本方面，或者在为客户降低采购成本方面进行竞争。总之，面对交易型销售的成熟采购，企业不是没有机会，在我们的网站上有大量的案例，展示了 500强企业在夕阳产业中的竞争手段和策略。
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52.销售进展
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销售进展特指将销售过程分解以后，从接触客户开始到最后完成签单的过程。初级销售顾问将每一次与客户的沟通目标都制定为签约，其实这是不正确的。优势销售模式让销售顾问学会逐步推进销售过程，将最终目标分解为不同的阶段目标。比如为客户安排参与一次级别较高的产品展示会，或者为客户创造试用条件等；哪怕是邀请客户企业中较高级别的人物参加一次座谈，都是向销售签约推进的销售进展。
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53.内在价值
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客户认为购买以后真正的价值是产品带来的，而销售商、销售顾问等所有中间环节的过程都是浪费，没有任何附加价值，这样的客户通常是成熟采购，他们主导的销售类型基本上都是交易型销售。他们认为产品的价值在产品本身，而不在中间的任何环节以及人员上。我们称这样的潜在客户是内在价值型客户。企业的销售策略应该是在削减销售成本方面，而不是在大规模投入市场营销费用上。在波士顿咨询公司著名的产品战略象限中，该类型属于瘦狗象限。企业或者转移，或者出售现有业务从而获得资金向明星业务发展。
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54.外在价值
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客户认为产品的价值不完全在产品本身，经销商以及销售顾问有足够的价值。比如，产品可以获得经销商的质量保证；在使用和发展产品时，销售顾问有大量的产品使用经验可以让客户参考和借鉴。这样销售顾问就有了额外的可以寻求附加价值的机会。目前中国市场中还有许多外在价值型的客户，但是，由于销售顾问将自己定位在简单的交易销售模式上，因此，导致并最终促成了消费者自己转变成了内在价值型客户。这是销售顾问技能低下的痛苦的结果。
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55.佣金
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佣金是销售管理中的一个重要概念。多数销售的薪酬体系中都有佣金。但是，企业支付佣金到底是支付什么呢？佣金是否是企业的重要的成本支出呢？这些都是应该进一步学习的相关内容。
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56.佣金比例
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佣金应该占销售顾问收入的多少？佣金比例如何影响销售业绩以及销售积极性？在我们的网站上有详细的解释以及案例分析。佣金的比例可以有效地影响销售成果以及销售顾问对客户的售后服务，并有效刺激销售顾问获得大量销售线索的热情。
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57.防范异议
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我们经过多年的研究，认为在销售过程中出现的异议应该有两类，一类是由销售顾问不恰当的销售陈述以及不恰当的销售展示导致的，还有一类就是客户自己本身的异议。经过统计，有 84%的异议是由销售顾问的销售行为导致的，因此，消除异议的最关键的要点其实不是异议出现以后的补救措施，而是防范在先，通过使用提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而去处理那些客户发自内心的真正的异议。
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58.说服
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