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76.流程销售
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(与“36.销售流程”是一个概念）
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77.有形产品无形化
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有形产品无形化是一种销售手段。奥迪是一种豪华汽车，属于有形产品，但是，当客户可以感知这个产品的所有特性的时候，销售顾问就没有更多的机会在客户心中给该产品以增值的可能。因此，无形化该产品就成为了优秀销售顾问的一个特殊的技能。如奥迪汽车的优秀销售顾问会从售后服务水平，以及奥迪汽车的豪华品牌上做重点介绍和宣传，引导客户思考汽车这个有形产品的无形价值。这是一个需要训练的特殊销售技巧。
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78.无形产品有形化
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相对有形产品无形化来说，无形产品的有形化就是一个与之相对的销售技巧。无形产品比有形产品更难于销售，难在潜在客户无法触摸、感知、观察等。因此，在销售无形产品的时候，销售顾问的真正技巧是让潜在客户可以完全感知该产品，即使用道具、表格、特殊设计的各种形象化工具。销售顾问要有特殊的有形化展示技巧，让潜在客户完全沉醉在具体的产品感知中，从而顺利完成销售。
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79.客户选择
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客户选择是针对竞争日趋激烈的市场而言的。既然供应商不可能独吞全部的市场，那么，哪些客户应该给予足够的服务，哪些客户是有选择性地阶段性地给予服务，哪些客户应作为五星级特殊客户，这就是企业战略选择的表现。客户选择有如下的一些条件：客户的价格敏感度、竞争对手的转移成本程度、客户所在行业的潜在增长性、客户的议价能力、客户对自我需求的认知程度等。在考量这几个参数后，做出的客户选择将有利于企业的利润需要。
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80.密集文化
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密集文化（high context)是爱德华？霍尔（Edward Hall)率先提出的一个社会文化概念，这个概念一经提出，就立刻成为了描述不同文化差别的一个主要词语。在全球化的今天，我们在销售领域中有必要探讨这个概念。许多西方的营销概念以及销售方法在中国企业采用的时候遇到了一些问题和困惑，其实与密集文化和疏散文化的特点是有关系的。随着社会发展，文化关联度也在随之变化。密集文化通常也是农业文明高度发达的一种表现。 其特点如下：
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·较少的明确表达和公开观点，较少的书面和正式的信息核实。
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·沟通中多数时候使用假定双方都知道的不明确的含义和隐喻。
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·多层级复杂关系联结和多种联结交叉操作。
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·擅长建立和维护长久的人际关系。
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·较强的边界：只接受属于自己圏子的人，或者对外人进行界定。
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·知识体系是分散的、疏松的、与某种特殊情景有关的。
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·决策以及活动围绕面对面的情景展开，通常以圏子内最高权威者为核心。
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我们无法避免密集文化对销售效果的影响，尤其是社会发展稍微落后的地方更倾向于密集文化趋势。在这种情况下做销售工作， 需要有较快融入该文化的本领，那就是察言观色、高度敏感、捕捉隐喻喻义，并快速地使用潜在客户的隐喻来展示要销售的产品。所以，与之对应的，在中国的一些地区，销售成功的要点如下：
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·坚持不懈，依靠死缠烂打，在时间上获得关系的确认。
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·由于时间的延长，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售顾问。
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·由于时间的延长，掌握了客户环境中的习惯用语和这些用语的特殊隐喻喻义。
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·发现客户周围的核心人物后，迅速开展攻坚战，赢得核心的信任。
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典型成功案例：平安保险的销售，脑白金的销售，海尔在农村的营销策略等。
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81.疏散文化