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95.销售后期
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一般来说，只要客户认真严肃地提到价格问题，并将有关人员引入了销售过程后，开始一些正式的谈判就是进入了销售后期。销售后期的主要形式是围绕着价格开始的谈判，有正式谈判也有非正式谈判，主要看客户的议价能力和销售顾问应用技巧的熟练程度。该阶段的主要目的是为企业获得有利可图的订单，而不是简单地完成一个销售。该阶段的有关技巧涉及到议价技巧、 条件设定、软性让步、关系制约等。在销售的七项技能中与该阶段对应的实力有沟通技能（赞扬客户）、客户关系。
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96.销售沟通
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销售沟通是贯穿销售过程所有环节的技巧。恰当地沟通可以明确表达自己，也可以有效理解客户。在西方的许多销售技巧中大量强调了沟通的重要性。但是，西方的销售技巧以及理论中所指的销售沟通应该是销售过程中的正式沟通。为什么目前许多中国的销售顾问经过那些有效沟通的培训后，在实际销售过程中还是表现的缺乏沟通技巧呢？我们研究发现，中国的销售过程与西方销售过程中的沟通有重要的区别，那就是正式沟通与非正式沟通的区别。在西方的销售过程中，90%的对话、信函、传真等都是正式沟通，即使在销售拜访、电话销售中的沟通也有90%是正式沟通。而在中国，许多有效的销售其实是建立在非正式沟通中的。在中国的销售过程中，有超过50%的沟通内容是非正式的。正是这些非正式沟通才保证销售顾问顺利地完成销售任务。
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97.正式沟通
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销售中谈到的正式沟通特指以销售的产品、供应商的企业以及销售顾问个人专业介绍等内容为主的沟通。包括约见的时间、 地点的确认、产品的说明、企业的介绍等。
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98.非正式沟通
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在销售过程中难免会谈到天气、衣着或者有趣的笑话等，这些属于非正式沟通的范畴。无论是在中国文化氛围还是西方的销售环境中，都包括非正式沟通的内容。中国销售过程中50%的沟通内容是非正式沟通内容，而中国销售过程中建立信任的过程与西方有天壤之别，那就是通过非正式沟通才有可能建立信任，而西方是通过正式沟通来建立信任。在中国的销售沟通中会涉及到饮食习惯、品茶、品酒、共同爱好、共同认识的人、共同的经历等。有时，为了创造共同经历，还要安排特殊销售项目来达到这个目的，这些都是西方无法了解的非正式沟通内容。有关内容参看“疏散文化”和“密集文化”的概念。
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99.销售的定义
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牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
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这个定义中涉及到三个关键点，分别是行动、目的以及过程。销售作为一个行动的要点应该是传递价值；目的应该是激发客户的行为；过程通过多种形式来实现。
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行动：传递有关价值的信息（价值、价格、迎合、认同）；
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目的：购买、拥有、同意、认同；
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过程：价值的编码[3]、传播方式的选择、互动沟通的交换， 从而导致观点、看法在改变。
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100.采购的定义
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某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱， 并且有花钱的意愿’那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
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根据这个定义，有三个关键名词，分别是需求、金钱以及意愿。
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有需求：需求是什么？要研究客户的需求是通过引发其对自我存在的问题而产生的。
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有金钱：如何确认他有钱？要通过预先的了解确定客户是否具备购买能力。
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有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？销售就是有效地控制客户意愿的行为。
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[1] 本书将由中国人民大学出版社出版。——编者注
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[2] 即客户所从事的产业的生命周期，比如客户是做寻呼机的，那么由于寻呼机的产业结束了，因此你的产品的市场也受到影响。——作者注
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[3] 价值编码是指：在向客户讲解价格的过程中，将价值表达出来。如，客户问：“这件丝绸衬衣多少钱？”销售回答：“一根一块客户表示不解。销售继续回答：“这是真丝，其中一只蚕能够活三个月，就吐出一根丝，这么难得的丝，我们就收一块。”客户问：“那这件衬衣中，有多少根丝呢？”销售答道：“一共是1 200根。” 客户说：“1 200元？”——作者注
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