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像间谍一样思考：CIA情报官首度公开出奇制胜的商业技巧 02 特工训练营：提升你的应聘技能
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中情局秘密行动处的官员们都是世界上最优秀的推销员——这一点不假。这些官员的本职工作就是劝说人们心甘情愿地从事间谍活动——违背誓言，放弃忠贞，触犯法律，挑拨朋友，离间同事，直至背叛家人。显而易见，这样做风险颇高，因为触犯间谍罪的后果大多是终身监禁或处以极刑。间谍游戏就如同一笔巨大的生意，参与其中的人需要严肃认真，不容有失。
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只要设计一种屡试不爽的方法，说服人们秘密地向美国政府提供敏感信息，所有的问题不就迎刃而解了？显然，这样的方法根本没有，不然，对于长期存在且情况严重的情报空缺问题，我们的官员就不必深受煎熬了。然而，中情局官员们每天都不得不辛勤地工作在前线，步步为营地补充情报信息的不足，这些信息可能挫败下一场正处于计划之中的恐怖袭击，发现隐藏的核武器库，或揭发下一个奥尔德里奇·艾姆斯。[1]
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通常，中情局官员招募新成员都要经过这样的周期性过程：发现人才，评估能力，培养特工，正式招募，处理（对“管理”之内涵的悲观表述）雇员。完成这个循环，少则几天，多则几年。这个过程，有时一帆风顺，有时前途难料，特别是当你抛出一个重大问题时，你无法预知自己是被录用为正式特工，还是不得不在第三世界的牢房中任职。
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对于被任用的人员，中情局官员向来都是十分关心的。很多时候，他们充分尊重雇员们的个人动机，并亲自负责确保雇员们的安全。而在其他时候，他们或许会反感某个“资产”（asset）（在中情局话语体系中，雇员通常被冷冰冰地称为“资产”），尽管如此，在每次见面前，他们还是要硬着头皮，故作姿态，以示对下属的关心，同时他们还要不断提醒自己，虽然这个“资产”行为不端，应受指责，但他还是能接触到一些至关重要的信息。
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由于语言和文化的差异，以及组织工作和安全保障方面的要求，聘用人员从事间谍活动的过程十分复杂。不过，尽管每次招募过程都不尽相同，但是普遍性因素还是存在的，这些因素就像积木一样，是整个招聘过程中必不可少的步骤：
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选定目标
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策略诱导
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证实事实
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建立信任，密切交往
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中情局特工通常要花费数月时间来磨炼这些方面的技能。他们要根据真实事件演练各种内容翔实、场面生动的剧情，而且难度不断增大，效果不断增强，这样，通过设置更多的障碍和更强烈的心理体验，每次聘用新成员都能使招聘过程得到完善。这些中情局中的“积木”在企业界具有同等重要的价值，本章将以中情局运作的潜在原则为根基，为读者提供一系列拓展练习。每一讲提供的技能都可应用于企业——无论是你自己的组织，还是竞争更加激烈的市场。你即将看到的这些技能不仅与特工活动相关，它们还是通用的技能和策略，在很多环境下都行之有效。
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选定目标
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选定目标是一种双管齐下的信息获取过程，使你充分接触自己感兴趣的个人或组织。首先，你需要确定谁能让你得到所需信息。接下来，你需要巧妙地设计一个“钩子”，以“钩住”目标对象。间谍活动中，选定目标的工作侧重于确定某些特定的人，这些人有机会接触到很多美国政府感兴趣的信息。请看下面的假定案例：
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美国当局怀疑在欧洲某国的首都存在一个秘密恐怖组织，根据一份秘密举报，该组织即将在接下来的一年对美国大使馆发动袭击，几名嫌疑成员也已被确定。然而，由于该组织实施严格的安全措施——不使用电话和电子通信技术——情报官员很难摸清这个可疑团伙的计划和意图。而对于即将发生的袭击，若缺乏确凿证据，欧洲的执法人员将不能展开行动。打入该组织的唯一机会就是从中招募并培养间谍——他们或来自组织的核心集团，或能够接近核心集团。中情局目标选定专家迅速开展工作，以确定合适的候选人。通常，只有那些和嫌疑恐怖分子关系密切，并持续接触恐怖分子的家人、邻居，及其他各色人等才能被列入合适的信息员名单。最终，一位中情局官员选中了公寓大楼的房东，而这些嫌疑恐怖分子就居住在这座公寓。当这位房东得知这个组织的成员正在他的房间内储备炸药，他表示十分乐意配合工作，他将提供这些人出入公寓的各种动向，允许进入其住所。掌握此路径等于掌握了足够的归罪证据，最终这些恐怖分子依法被逮捕。其中一名组织成员刚刚入狱就供认，他们即将在一个月内发动袭击。
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在该案例中，信息提供者（“谁”）的身份决定他可以天然地接近这个组织的成员，而他并未加入组织。现在我们来探讨在企业背景下如何选定目标。
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玛格丽特是一个只有五个人的软件公司的老板，她知道公司的产品在亚洲存在巨大的市场潜力。问题在于公司内部无人具备开展国际营销的专业知识。而对于雇用具备资质的新成员，从而把公司推向海外，玛格丽特又无确切把握。而所谓“国际引导者”的漫天要价又让她有些心灰意冷。她也曾尝试与另一个自称可以打进亚洲市场的公司展开合作，不过最终以失败告终，因为该公司的承诺根本无法兑现，玛格丽特也为此伤透脑筋。在走投无路的情况下，玛格丽特召开了一次员工会议，指示所有雇员在其人际关系网中进行最宽泛的搜索；她注意到公司的未来取决于他们能否找到具备专业知识的人才。当天晚上，一份候选人名单摆在了她面前。名单上有公司接待员的表亲，此人在曼谷从事国际贸易律师的工作；还有公司雇员的大学校友会成员，他们为数众多，令人印象深刻，并且值得信任。最后，一位校友联系人同意为玛格丽特担任顾问，同时他也享有优惠条件：一旦帮助公司实现雄心勃勃的海外销售目标，他将得到一份丰厚的奖金。
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在这个企业案例中，目标选定工作确定的对象（“谁”）对于开发国际贸易有着丰富经验，同时由于他与公司（雇员）存在人际关系，他更愿意接受这份顾问的工作，尽管丰厚的奖金回报存在不确定性。
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对于目标选定工作，除了可以像上述企业案例中策略性地运用人际关系网，还可以通过其他的方式取得成功。在许多商业情境中，目标对象（“谁”）或许很容易发现，然而“钩子”却未必那么容易找到。几乎可以肯定地说，你十分清楚自己需要打动谁，那个人希望得到工作，获得晋升，或者从事一笔大买卖。如果情况确实如此，目标选定工作也可用于筹划怎样与决策者进行至关重要的第一次会见，以及如何推动会见取得预期成果。
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目标选定指南：找到“钩子”
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嘉琳是第二次到南美洲执行任务的特工，她必须加快行动步伐，因为她的目标对象早在几个月前就已被指定，然而事情仍然毫无进展。这个目标简直无法接近——他离群索居，既不外出活动，也无社交往来，他从不接见陌生人，其住所由私人保镖日夜巡逻，不速之客难以入内。为了同目标建立初步接触，她绞尽脑汁，用尽了一切办法（都没有奏效），直到一个偶然的机会，她得到了一则至关重要的消息：目标对象的小儿子正在申请去美国读大学。
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以这样的“钩子”作为武器，嘉琳假借一个私人基金会的名义安排与目标对象进行会见，承诺基金会将为留学生提供奖学金。这一次，目标对象很爽快地答应了同嘉琳的私人会面。尽管她最初为了会见而使用了欺骗性的伪装，几次会面之后她还是透露了自己真实的附属机构，并最终成功地招募了这名捉摸不定的目标。
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