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应聘者：是这样的，我和现在的雇主一起工作已经有几年了。几位杰出的导师教会了我许多东西。而现在我已准备就绪，需要一展身手，担负更多的职责。您会发现我喜欢开拓创新地思考问题，我同样希望得到一份合适的职位，做出一番业绩。我非常愿意积极主动地开展工作，我已准备好迎接一份全新的工作，发挥自身优势，充分施展才能。
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在这个过程中，应试者透露了自身的哪些品质呢？什么也没有（他仅仅如天才一般运用了一些在企业白领间常用的陈词滥调）！老练的面试官通常期待应聘者提供更详细的信息，以进一步证实应聘者笼统的说辞和套话。然而，应聘者已经为自己设定了一个应答框架，其中就包括面试官早已透露出来的想要在公司取得成功的核心要素。
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请注意，应聘者并没有像鹦鹉学舌那样逐字重复面试官之前的回答。这是策略性诱导的关键所在。若应聘者使用和面试官大致相同的措辞（“我很有创造力，很有智慧，希望通过自己勤劳的工作获得回报”），这样的回答很容易被察觉，而且显得十分拙劣。与此相反，对于面试官所列举的成功要素，应聘者进一步引出了详细信息，并做加工处理，运用这些细节资料精巧地制定了自己的应答版本，虽本质上相似，却并不雷同。
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为了训练你的策略性诱导技能，请尝试完成下面的练习。除了那些活泼外向的人，这些练习对大多数人极富挑战性。
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策略性诱导练习
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上一个练习对你来说太容易了，因为你可以使用熟人的信息进行目标选定训练。不过，训练策略性诱导技能，你就必须从温馨舒适的熟人圈子里走出来，面对真正的陌生人。如果你已经准备好迎接挑战，请挑选你的目标对象，这个人要有和你不同的文化背景，甚至不能流利地讲你的母语——这是我们中情局官员每天都要面对的局面！不知道去哪里找目标？没关系，试试去民族餐馆就餐，或者去民族杂货店购物，那里雇员的文化背景一定是你所不熟悉的，接下来你就可以与他们进行沟通了。以顾客的身份发起对话，你的理由再自然不过。
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开始之前，请你确定1～2个在谈话中希望得到回答的问题。接下来就是难点：你不能直接要求对方提供信息，而且要与你所熟悉的商业交易毫不相干。当然，你也不要在泰式餐厅里询问女招待解酒面辣不辣（泰式解酒面本来就是很辣的），这不符合规则！你的提问不需要多么刁钻复杂，只需要完全绕开手头的任务即可。例如，在一个俄罗斯餐厅里，设法让调酒师告诉你他最喜欢的颜色；或想办法知道清真杂货店里的肉贩开哪种车。
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这的确是个艰难的任务，而一旦你性格内向，羞于交谈，这必将是一种折磨。而直截了当地针对预设问题进行提问是不可取的，这样做容易脱离谈话语境，令人莫名其妙；你需要事先安排好一个充分的理由，使交谈顺理成章地沿着期待的方向，引出所需的信息。
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上述策略性诱导练习或许有些让人为难，甚至强加于人，因为你已习惯了正常的交流带给你的相对自然的言语流动（例如进店购物，有时根本没有不相关的谈话），而现在，你不得不尝试着（通过人为设计谈话）引出看似随机（实则不然）的信息。无论如何，请你不要烦躁。策略性诱导的运用越像是公开进行的正常交流，循序渐进地提取所需信息就变得越容易。你或许会很开心地发现，在企业界中使用策略性诱导技巧远比在练习中简单得多。你的任务仅仅是设法让你的客户告诉你，他们想从你的商品推销辞令中了解哪些信息；而一旦你掌握了从陌生人那里获取私密信息的技巧，完成该任务简直轻而易举。
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策略性诱导指南：帮助性提示
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对某些人来说，与其搭讪要比其他人困难。那么，对于这类谨慎少言的人，我们该如何从他们口中提取信息呢？下面是情报界所使用的一些颇有助益的技巧：
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先舍后得。将谈话导向目标话题时遇到麻烦了吗？请试试有些情报人员经常使用的策略，我们称之为“先舍后得”。谈谈你自己的职业规划、财务问题，以及其他个人资料。如果你做得很得体——用一种谈心的，且易引起信息交流的方式——你就会很自然地得到对方的相应信息。但是，请注意，如果你最终泄露的自己的信息比你获得的目标对象的信息还要多，就没有达到本技巧之目的。
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策略转换。狡猾地运用（话题）转换策略，通常是“摆布”他人的好帮手。如果需要引出的信息性质敏感，且无从下手，你就要一步一步地接近它。首先，在与目标联系人开始谈话前，制定一份“（话题）转换路线图”。预先布置几个用于聊天的话题，这些话题要具备相关性和合理性，最重要的是，对目标对象不构成威胁。接着，你可以毫不费力地从这些话题一点一点地转向更敏感，更重要的真正的“兴趣话题”。有些话题是很贴心的，且具有普遍性。例如，体育运动和天气——巧妙地讨论这些话题好比让目标对象在跳板进行热身，他们终将跳入更为棘手的主题之中。预先策划以及巧妙接触是此技巧的关键所在。
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重要推荐。如果你向目标对象表明，你的拜访是由于一位可信任的——就此而论，甚至可以是中立的——第三方对目标对象的极力推荐，那么奇迹将会发生——你的目标就会以一种更为轻松自在的方式和你谈论敏感问题。你可以尝试在不经意间随口说出关于第三方的资料及其独到的见解。你的表达可以很简单，例如，“希拉告诉我，您是一位名副其实的专利法领域的专家。”这等于向目标对象传达了这样的信息：由于你和双方共同的熟人（希拉）之间的联系，目标对象应进一步信任你；同时，由于你对目标对象的工作性质有了较为深刻的理解，因此和你更深入地探讨这个话题不会有什么危害。
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证实事实
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为了获得所需的信息，除了要有恰当的提问方式，你还需掌握更多的技能。有时候，就像培养诱导性技能那样，学会倾听与观察一样可以取得成功。毕竟，你或许只需关注一些蛛丝马迹，就能随时得到自己找寻的信息。你可以想一想自己参加过的那些无聊的会议——你必须耐着性子将其听完——会上人们彼此打断对方的谈话，总是想要说服对方，下面的听众不是在编辑短信，就是在默默查收新的信息。的确，毫无意义的会议严重影响生产力，但是快节奏的企业文化以及时常需要应对的多重任务，对于工作效率要求很高，而我们也学会了忽视外界干扰（有些重要的信息也因此被忽视了）。由此，为了获取所需信息，中情局官员不仅要训练口头上的诱导技能，也要学会积极倾听，认真观察。谈话中获得的信息与另一渠道获得的消息，彼此不是相互证实，就是相互抵触。如果风险太高，为了证实事实，你就不应依赖单一的消息源。
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此外，有些信息是不能简单地通过策略性提问来获得的。例如，动机。什么促使了那些潜在的间谍把绝密信息透露出来，这是中情局官员需要经常探究的。有些人是为了钱，有些人是出于意识形态方面的原因，有些人只是追求刺激。通常来说，有多少间谍就有多少错综复杂的动机。中情局官员的本职工作就是发现并利用那些潜在雇员的缺陷，并赋予他们做间谍的动机。确定并熟知他们的缺陷和动机在企业界同样重要——你的谈话对象可以是你的老板、客户、同事，乃至竞争对手。你的老板也许会偏爱那些从他母校毕业的雇员，你的客户喜欢在高尔夫球场上赢球的感觉，你的同事计划着提前退休，而你的直接竞争对手对于金发女郎十分着迷。这些信息可以帮助你对他们的行为做出预测，绕开陷阱，同时你也可以利用他们的缺陷和动机，使自己受益。但是，这种类型的信息具有高度私密性，且只有通过长期仔细的观察才能获得。因此，你更需要不断强化自己的观察本领。
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证实事实练习一
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中情局官员经常挂在嘴边的一个准则就是“要信任对方，但也要查证”。通过一种方式就能获得信息固然很好，但如果相同信息得到了多重信息源的证实就更好了。这个练习表面上非常简单，而它的难处在于掌握技能并不断使用。
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首先，选定你的目标。你需要在一个例行公事的场合与其进行交流，而你对此人并不十分熟悉。一位和你没有私交的同事是理想的目标对象。
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你需要挑战的就是努力获取其详细的个人信息，还要通过使用两种不同的信息收集方法证实两次。换句话说，你需要用三种不同方法收集相同的信息。
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你可以选取一个简单的问题作为出发点，例如弄清楚你的目标曾在哪里读大学。在闲谈之中，你就可以轻松地得到答案；毕竟，一所大学并不会让人产生怀疑。接下来，你需要调查这位同事的办公桌；很多人都把咖啡杯和其他随身用品胡乱堆放在上面。（你还需要留意）这位同事的车上有保险杠贴纸吗？手上戴有毕业戒指吗？在公司便装日身穿印有大学徽标的汗衫了吗？你同样需要关注互联网：有些大学为男性毕业生建立了可搜寻数据库，很多人——无论是出于个人发展还是职业规划的考虑——会把个人简历以及履历张贴到网上。最后，你可以向另一位同事询问相关信息。请一定慎重，确保此人事后不会向你的目标对象进行通报。一旦知道自己正受到你的调查，你的目标对象会对你起疑心。
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当你通过三种不同方法收集到的信息相同，该信息可被认定为“经过查证的事实”。同时，留意一下通过练习自己的观察技能提高了多少。坦诚地说，你的这位同事通常会把车停在很远的地方，这时你还会留意车上的保险杠贴纸吗？然而，你或许不会相信，这种通过简单的一瞥就轻松得到的信息将在未来大有用处，特别是当你需要和这位同事交流的时候。
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掌握了这位同事的教育背景之后，你还要在其他目标对象身上练习搜集另外一些容易获取的零散信息。调查你的目标是否对体育运动感兴趣是另一个简易的练习方式——例如，某人汽车上安装了自行车停车架，引用兰斯·阿姆斯特朗[2]的话作为电子邮件个性签名，有剃腿毛的习惯（如果他是一个男人），这些都表明此人对自行车运动怀有浓厚的兴趣。
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