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但事实上，我还没说一分钟，目标就开始看自己的手表。不一会儿，他就开始坐立不安，然后看了看窗外，显得更加不安。
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其实，他不需要我进行长篇大论。而且，他早就预测到我们关系的走向，他知道我要问什么，已经下定决心给出我肯定答复。我华丽的说辞显得很没必要，很显然，他很厌烦这些说辞。于是，我长话短说，切入正题，几分钟后，我们举杯共祝新的计划安排。
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如果我继续喋喋不休地说完我原先的安排，他会拒绝我的聘用意向吗？可能不会，但我很高兴，自己东拉西扯地说了一通之后，还是注意到了他的反应，并改变了策略。
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大多数时候，人们在和别人交流时，要么只听不说，要么就是只说不听。但如果你想做成一笔交易，你就必须时刻保持警醒，甚至在交谈期间也要如此。最优秀的演讲者和销售人员都能意识到他们从何时开始失去自己的听众。一边看迹象，一边进行评估。时刻准备改变谈话方式。
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但这并不意味着你要谄媚地讨好听众或卑躬屈膝地迁就观众。事实上，你的策略很可能会引起愤怒、怀疑或其他一些看似消极的反应。关键问题是你必须得知道自己想要听众如何反应，仅仅依照想法去做就可以了。
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（五）分析自我缺陷
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即使是最优秀的演员也无法把一个角色演得完美无缺。你可以尽可能地细心、机敏和灵活，但你的外表、个性，或其他不可改变的因素总会把你置于不利地位。也许你给观众留下了一个糟糕得令人难以原谅的第一印象；也许你使面试你的人想起了她的前夫；也许不管你怎么努力，你就是无法与客户建立融洽的个人关系。
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在情报界，人们总会去想怎样给情报官员和他们的招聘目标进行合适的配对。在大多数情况下，二者的相似性越多，配在一起就越好。如果二者在语言、种族、性别和专业背景等方面能够匹配的话，他们就会自主地建立一种密切关系。当然，所有配对都如此也不现实。事实上，在我的职业生涯中，招聘到的绝大多数目标都是那些与我既没有共同宗教背景也没有共同种族背景的年长者。但这并不妨碍我的工作运转。我之所以能够顺利地与那些社会政治背景截然不同的人进行合作，很大程度上是因为我承认并考虑到了招聘目标的多样性，也考虑到了他们对我这样一位年轻的西方白人女士可能会有的反应。
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另一方面，我很确定，有些目标人群，我招聘他们寻求合作是极为不合适的。我的背景、性格、外形特征、语言能力和这些目标实在是难以共处。因此，我甚至都不去物色这类目标，因为我知道还未作出初步接触，就会招致重重困难。
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当然，我并不是在主张读者朋友们只能去物色文化、宗教、种族、性别甚至最喜欢的体育运动都和自己相符的目标。事实远不是那样，据我所知，某些各方面截然不同的人之间也存在着最具优势的商业伙伴关系。然而，我还是建议你提前预测一下目标对你会有什么回应。此外，如果你想寻求目标进行合作的话，你最好做好摈弃偏见的准备。
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从这方面来讲，自我认知的关键就是要知道人们如何看待自己（不管好坏）。回想一下自己与别人发生摩擦时的错误做法。发现什么共性了吗？是不是有一部分人都觉得你性子太急，或过于自大、过于被动、过于沉默等。在你误判情况的背后，是不是也存在着某些相似之处？有没有令你感到怯场、过于戒备或者是过度紧张的场合？是否还有其他表现极为不好的场合？
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如果你缺乏自知之明，即使你已经把目标在其整个领域的背景和弱点都摸透了，你和他交往依旧会以失败而告终。
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了解自己在他人心中印象的最好方式就是对自己的交际实例进行仔细分析。如果可能的话，推销商品、做ppt讲解或与他人进行面谈时，找个人帮你现场录制一份视频。要是不方便现场录制，如有必要，也可以对这些事件不断进行角色排练。录制好的视频放在一边，等过段时间再去查看视频，仔细回顾自己的表现。查看视频时，要弄明白哪些表现不够好，不要只是刻板地指出哪儿不好，要努力去想他人在交往时对你会有哪些反应。你是可爱类型的？是严肃类型的？还是幽默风趣类型的？你魅力超凡、口才卓越？还是严谨肃穆？你盛气凌人，还是与人为善？你是到哪儿都紧张兮兮的吗？你说话含糊不清吗？有没有眼神交流？经常皱眉吗？一定要仔细分析你的细微表现。
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如果你心理承受力足够强大，那就让你最坦诚的朋友直言不讳地批评你在视频中的表现，这样会很有帮助的。要欢迎他对你的表现给出最严厉的批评，因为你需要了解这些，进而更充分地了解自己。这样做最终是为了使你能够改善自己，去适应那些与你有不同习惯、迥异个性的人。了解你个性上的最大不足是为了让你在人际交往时表现出你的最好一面。
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（六）了解他人的缺点
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中情局官员都会对目标的弱点尽早进行评估，从而了解这些弱点，尽可能系统地利用这些弱点。下面这些就是我的招聘目标的弱点，也是我可以利用他们的地方：嗜酒，但其国内禁止喝酒而不能饮酒；仇视现存政权；有强烈的移民美国的愿望；具有带圆点的恋物癖（你最好相信当我有这个爱好时，我会把它印在我的衣服里）；需要有人倾听他的政治见解；需要金钱；需要找回自我，等等。让我再重复几遍：金钱；自我；金钱；自我，自我，自我，自我……意识到一种趋势没？
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这并不难理解。我也没有揭示什么大道理，人们就是喜欢金钱。人们也喜欢被人喜欢，喜欢有人倾听自己，喜欢自己被重视。一般来说，把心思聚集到这些方面，至少会让你朝着正确的方向前进。
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然而，顾客喜欢销售代表并不是企业发展的唯一要素。尽管它有实际效果，但通常它只是一个促成因素。你可以阅读所有关于如何让别人喜欢自己的书籍，但如果你的产品定价不具竞争力或质量不符合标准，你就是再有魅力也不会完成交易。
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在企业界，检查缺陷应是双重的。你不但需要找出目标所在行业的缺陷，还需要找出目标的个人缺陷。运气好的话，这两种缺陷会重叠。但通常你不会有这样的好运。实际上，你很可能会发现自己被困在个人缺陷和企业缺陷的悲哀之中。例如，销售代表会遭遇一个被公司授权只购买最便宜的服务但却喜欢享用价格不菲的美酒佳肴的客户。
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探究行业缺陷最主要的就是要建立一张宽泛的信息网。你需要多确定一些信息源帮助你尽早弄明白发展方向。毫无疑问，你需要做大量的背景研究，其他的将由你的行业来决定。你可以从前雇员（甚至现雇员）、供应商、经销商、在线产品评论和其他竞争对手那儿获得目标的各种信息。了解目标的公司现在所遭受的困境，并准备帮他解决困境。不过，你还是要谨慎行事，如果鲁莽地指出目标公司的缺陷，很容易伤及掌舵人的自尊！
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无论是评估企业缺陷还是个人缺陷，无非就是通过调查研究去获得直观的评估。做好准备去利用你发现的任何缺陷，那也意味着有人每次开会时都穿着丑陋的圆点衬衫。你要留意到他的缺陷就是他很喜欢这种另类的衬衫。
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（七）定期约谈
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这个技巧听起来有点像绕口令[1]。在中情局经常会发生这样的事，情报官员精心周密地培养了一个间谍新人，向其提问了许多关键问题，并且得到了积极的答复。但这位新人回家后开始反省刚刚同意的事项。他想了些本应该提问的问题，准备打电话给刚刚谈话的情报官员，但情报官员告诉过他不要使用未加密的电话。他想做一些调查，但他知道使用家庭电脑在互联网上搜索间谍活动的相关主题会更好。他把做间谍的事情告诉了他的妻子，妻子开始大哭并指责他会毁坏家庭。他开始怀疑，非常严重的怀疑。他会不会与自己的情报官员见面，那完全得看他内心还有多少做间谍人员的热情。
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由于潜在的目标一般都会存在强烈的情感纠结，中情局官员们吸取教训，都会在下次见面时对目标进行一次约谈。这次主要把宝贵的时间用在解决目标徘徊不定的问题、平息恐惧和消除疑虑上。
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要对同一个目标定期约谈。以下任何非凡的事件，都值得情报官员花时间再去约谈目标：情报案件负责官员更换、目标死里逃生般地越过边境、好管闲事的同事对目标进行了可疑质问等等。
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