1703798340
1703798341
“褚老非常信任我们。”这四名作业区长也没有辜负褚时健的信任。2013年，褚橙总产量达到1万吨，褚时健为此奖励他们每人一套150平方米的房子。当问及在褚时健手下做事情，最开心的是什么时，质保部主任张师傅思考了良久，说道：“或许是这10年间，我发现我的专业技术还在不断增长。”显然，每一个褚时健的管理层都能切实地感受到自身的成长。我们问张师傅，敢不敢说自己是云南省黄龙病防治最顶级的专家？不善言语的张师傅非常含蓄地告诉我们，从结果上看，我敢这么说。而当我们问另一位作业长郭师傅，你在云南省冰糖橙种植技术方面，能不能排在前10名？郭师傅说：应该前5吧。
1703798342
1703798343
1703798344
1703798345
1703798347
褚橙你也学不会 用卖啤酒可乐的方法卖橙子！
1703798348
1703798349
2008年，褚时健的外孙女任书逸和丈夫李亚鑫从加拿大留学归来，开始接手褚橙的营销工作。一上来，一个巨大的问题就摆在了这两位还没来得及摸清楚这门生意，甚至对中国市场都还懵懂的年轻“海归”头上。
1703798350
1703798351
2009年，那400吨卖不掉的橙子，让他俩至今记忆深刻。一个当地较大的水果批发商来看货，报价4块钱一公斤。他们试探性地问了一句，能不能再高一点？结果，那个批发商却说：“那就三块八。”
1703798352
1703798353
任书逸和李亚鑫向我们总结：这就是中国水果的传统销售方式。谷贱伤农，果贱同样如此。农产品丰收了，卖不出去，批发商就有绝对的话语权，他们根本不跟你讲道理。
1703798354
1703798355
刚上任主管销售的两个人，眼看着400吨好好的橙子被一车一车地倒掉，这绝不是一个好的开端。然而，老天是公平的。他给你一巴掌时，总不忘给你一个甜枣。只不过很多人，放弃了，就没有机会吃那颗甜枣。
1703798356
1703798357
他们没有放弃，也没有放弃的可能。二人高中结识，之后共同去了加拿大。婚后，本来可以在加拿大过安稳的生活。但2008年，已81岁的褚时健生病住院，马老师也年事已高，褚橙的事业正在爬坡，而且越摊越大。无奈之下，夫妇二人被召唤回国，共同和马老师管理销售和财务工作。
1703798358
1703798359
对他们的初次访谈还没有进入主题时，这两个年轻人就把我们都吸引住了。他们完全没有那些我们熟悉的，在海外镀金的中国独生子女的影子。一问才知道，他们在加拿大读书期间已经开始做生意了。他们开过自己的搬家公司，租一个面包车，和别人合伙，专门为中国留学生服务；后来，又从美国买苹果手机，解锁后在加拿大销售。“利润丰厚，赚的钱不仅够生活费，我们还游遍了北美。”
1703798360
1703798361
然而，这些看起来不务正业的生意给了他们最宝贵的商业训练——能吃苦和敢于尝试。而这两点，恰恰是褚橙能摸索出独树一帜的销售模式所必需的。
1703798362
1703798363
传统的水果销售模式是：果农只管种，果子出来，交给水果批发商卖。批发商看货后，双方随行就市，商定价钱；如果达不成协定，批发商就走。在这样的模式下，批发商非常有话语权。经历了2009年的一场销售危机，他们开始做市场研究，思考是否可能绕过中间商，建立自己的销售渠道。400吨烂掉的橙子，让他们知道——渠道太重要了。
1703798364
1703798365
他们的想法非常简单：把货直接铺到终端，铺到水果店，让褚橙直接面对消费者。“就像你去酒吧，或者去吃烧烤，经常能看到送啤酒和可乐的车子来了，啤酒和可乐被一箱一箱地送到每个店去。我们为什么不能用卖可乐和啤酒的方式卖水果？！”
1703798366
1703798367
年轻人最大的优点就是有胆量。他们首先在昆明和西南地区试验，把每一箱橙子直接供给水果零售店。当时的价格大约为50元一箱，一箱10斤，水果店能够卖到60~70元一箱，这样就有了20%~40%的利润，而且没有风险。橙子由公司专车送到店面，无须商家自行提货；结款方式从预付款变为单次销售后结款；销售期超过橙子保鲜期后，会由公司上门收回，并重新补货。没有了中间环节，理论上零售商更省心，赚得也更多，应该更愿意和他们合作。
1703798368
1703798369
然而，符合逻辑的事情，在商场并不一定行得通。由于当时褚橙的名号还没有那么响，也没有人这么卖水果，他们遇到的阻力可想而知。他们把水果一箱一箱地送到水果店，结果又一箱一箱地搬出来。绝大多数的水果店老板都没有开箱看橙子，就让他们拿走。原因很简单，水果店面积有限，不熟悉的水果，卖不掉会浪费宝贵的销售面积。最后，他们只得和老板商议，先把货放在店里，等卖出去了再回来收钱。即使这样，还是有很多水果店不要。为什么？卖不掉谁倒垃圾？！最后，他们跟零售水果店承诺：如果卖不出去，他们负责收走。就这样，一个全新的水果销售模式逐渐展开了。
1703798370
1703798371
我眼睛盯着他们问，你们亲自去终端送过货吗？李亚鑫说：“司机和送货的活儿，我都干过。2009年春节前参加昆明举办的年货街，就我们俩人叫了一个同学加几个临时工。有一次，我把地址搞错了。60箱橙子搬到三楼，结果人家说送错了，我又要搬下去。累点儿是小事——我以前爱踢球，在加拿大也做过搬家公司，体力不是问题；关键是面对一个店一个店的拒绝，心里不是滋味，也没有底。这是最折磨人的。还好，最后市场一点一点打开了。”
1703798372
1703798373
这样的铺货方式让褚橙对自己的销售终端能够加以选择，同时也能更好地控制串货现象。在一条街上，褚橙只选比较高端的水果店销售；在方圆一公里的范围内，只有一家。做高端品牌是褚时健的想法，也是他俩接手褚橙营销后一直坚持的方向。
1703798374
1703798375
因为褚橙投入大，种植管理又细，种植成本本身就比一般农户高。由于直接送给零售商，还要加上运费、仓库费、人工费，每公斤的成本又增加了2块钱。2013年，褚橙给零售商的批发价是10元/公斤；但是经销商在市场上，1公斤褚橙能卖到20元，经销商赚得比褚橙要多得多！
1703798376
1703798377
面对这个年轻的销售团队，以及他们提出的这个全新的销售模式，褚时健只问了一个问题：“经销商的利润够不够？”当他得到“足够了”的回答之后，褚时健就再也没有过问过。褚时健指导销售的思路只有一个原则：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖！
1703798378
1703798379
这样做虽然控制了渠道，但成本却比过去大大增加了。与仍用传统渠道销售的竞争对手相比，褚橙每公斤的利润其实是低的。然而，褚橙的销售策略重在走量，因为褚橙的产量也是一般橙农所没有的。2013年，褚橙有近一半的产量是靠这种直销方式销售的。
1703798380
1703798381
在云南省外的其他城市，他们则选择了另一种模式。以成都为例：因为距离较远，公司在当地租赁中转仓库，褚橙到成都后，再从中转仓库出货。同时，他们会在成都选择一个批发商，让这个批发商为褚橙专门介绍当地的终端经销商；介绍一个，褚橙认证一个，逐渐形成完善的终端布局。于是，褚橙10元/公斤的批发价在成都变成了10.2元/公斤，多出来的2角钱，全部返给这位批发商。而褚橙销售的运作成本，全部由公司承担。这样的模式，也确保了褚橙在全国的供货价都是统一的。但是，这个批发商只能推荐经销商，不参加销售，经销商的确认是褚橙直接决定。包括合同，都是褚橙直接同每一个成都零售经销商签订的。
1703798382
1703798383
被褚橙认定的零售商，要分为不同等级，对不同级别的经销商，褚橙确定不同的进货总量。这样做既是在帮助经销商规避风险，又是在保护褚橙的品牌。防止一个经销商一下子进货过多，保管不精细，不仅影响褚橙的品牌质量，而且还可能亏钱，或者出现为了快速出货，低价抛售的现象。
1703798384
1703798385
在北京，褚橙则完全进行网络销售。我们问，为什么在北京的销售方式有别于全国其他地区？他们说：“很简单，你在北京大街上逛逛，很少有南方城市那种大的水果店。”真是，城市和人一样，别人看到的你，和你自己看到的你就是不同。北京人从来没有感到水果店少，但一个昆明水果生意人在北京大街上溜达一圈，就得出了这个结论。
1703798386
1703798387
于是，直销，网销，再加上集团团购，形成了褚橙在全国独一无二的水果销售体系。这个销售体系能在最快的时间，把最新鲜的褚橙送到最终消费者的嘴里。毫无疑问，褚橙在销售上又胜过了竞争对手！
1703798388
1703798389
“人们一直说终端为王终端为王，但是，我们的经验是：渠道为王。”他们阐述自己建立褚橙销售战略时如是说道。“我们要花10年时间，建立让别人望尘莫及的渠道优势！”
[
上一页 ]
[ :1.70379834e+09 ]
[
下一页 ]