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（2）借发工资，年底按产量和质量结算。合理的薪酬结构！既挂钩，又有保障。
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为什么褚时健能这样做？农民说：“褚时健知道我们农民怎么想！”然后，从我多年从事HR的角度看，这需要的不仅是知道被管理者怎么想，更需要高度、前瞻以及承担风险的勇气！
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对销售渠道
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“不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖！”这个原则再简单不过了，可是在锱铢必较的生意场上，有几人真能做到？然而，褚老做到了，这就是他所说的“算大账”！
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这两条够狠，直指人心！只有能抓住人的心，才能让别人走向你希望的方向。这其实更像是个一个角色定位的过程，角色对了，人心就顺畅了；精细化的技术管理、创新的营销方法才能在这盘棋里顺畅运行。离开这个基础，再精细的技术和方法都会像是咨询公司提供的绩效考核方案一样——完备而周密，但只能用来自娱自乐和纸上谈兵！
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“要管理什么样的人，就必须先成为什么样的人。要想管理果农，你要知道他们在乎什么、想要什么、担心什么、喜欢什么……”这说的其实只是“术”的层面，真正的精髓，是褚老所说的“和别人打交道的时候，笨得很”！“笨”在商场上等同于“傻”，商场上的“傻”等同于让别人占便宜。褚橙让这个利益链中的所有人都要占到便宜，褚橙这个生意才能做大。这才是真正的算大账。
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但是，算小账容易，算大账难。当从来没有人给果农按月发过工资，当经销商的利润数倍于褚老的时候，我相信没有几个人能坚持这么做！成就一个企业，核心人物的格局至关重要。褚老的格局，决定了在这盘棋中大多数人物的角色稳固、关系顺畅。这才是关键问题！
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所以，褚橙案例让我知道了，仅仅认真是不够的！
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褚橙你也学不会 褚橙像好莱坞大片，符合了人们内心需求
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励致洋行董事总经理
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俞敏
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褚橙案例说明中国农业起点非常低，但只要做出差异化，成功概率不低。台湾人在品种改良、土壤改良、集约化生产等方面，是中国人里做得最好的，绝不输给褚老，但是他们没有褚老的故事。
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禇老是一名跨界选手，他管过超大型的工业企业，并在企业管理、品牌建设、营销体系的运作上，取得了巨大的成功。只是人生的变故，让他不能重新回到那个舞台。但是，褚老把管理大型工业企业的经验运用到褚橙上。QA、QC、定点、定量、统一操作等管理方法，都是典型的工业企业管理方法；作业长相当于车间主任，经过不断淘汰，能力强的作业长存续下来，架构越来越扁平化，执行力越来越强。中国还没有哪个大企业家像他一样，从零开始从事农业。
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建立褚橙管理体系的过程是持续改善的过程。中国人很少有这种持续改善、不断优化的素质。
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我做了近30年工业，我认识的人中，只有两个人有这种特点。一个曾经是华润励致洋行工厂的厂长。他是改革开放后，日本人在中国内地找到的第一批工厂厂长之一，曾在三洋从事管理工作。你可以说他学习了日本人的管理精神，也可以说他本身有这方面的潜质，因此得到了日本人的重用。在开始的时候，我近乎不能理解他那种注重细节、持续改善的精神。但是后来，我愈发地敬佩他。另外一个人是我的好朋友，交大高材生，精通日语，经营对日出口业务。他在自己家里建了一个日式庭院，在我看来已经极为精致了，但他始终不满意，天天改动那个庭院。给他做装修的是他的学生，竟然受不了他的折腾，逃跑不干了。朋友们也都觉得他有点儿过分。可是每年去他那儿，都能看到庭院非常明显的变化。
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日积月累的改善，结果让人惊诧。
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华润励致洋行从事办公家具生产和销售有近30年的历史。这30年里，我们的对手像走马灯一样来了又去。励致洋行是存活下来的为数不多的一个。我们不仅存活下来，还服务了超过半数的世界“500强”客户，更有幸成为国务院机关事务管理局及中共中央直属机关办公家具的指定供应商。
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褚橙案例让我明白：励致洋行活下来的原因跟褚橙一样——专注和持续改进质量。在中国办公家具竞争白热化的15年里，励致洋行基本没有投放过广告。我们把市场推广费用都用在了产品上，以至于客户普遍认为，我们的大货品质比样品品质更好。励致洋行的订单50%以上由老客户贡献。
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我同意黄老师的意见，褚橙存在着太多偶然性，不可复制。如果不是褚老特殊的背景，谁敢拿1000万借人种橙子？我相信，褚老当时也没有拿出说服投资者的商业计划书。案例里也没有说明别人为什么借钱给褚老，或许是过去的人情债。我们无从猜想，也无法估计。其他创业者注定无法复制这样的江湖救急。
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我也不认为褚橙的营销有什么耀眼之处，更不认为王石的赞誉对褚橙推广起了多大作用。王石、柳传志等名人结识褚老绝不是因为褚橙好吃，而是因为他曾经是红塔的掌门人又坐过牢，是因为他的特殊经历。人对自己不了解或者做不到的事情，或多或少都有点儿神秘感，容易感动，也容易崇敬。人们都崇拜英雄，爱听跌宕起伏的故事。褚橙就像好莱坞大片，符合了人们内心渴望成功特别是咸鱼翻身的需求。人们在咀嚼着美味橙肉的恍惚间，好似跟一个传奇人物有了某种联系，这是褚橙营销中最成功的因素，也是最大的亮点。
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褚橙的质量固然好，但在甜度、水分、化渣率指标上的那点儿差异，不足以让人们摒弃其他橙子而选择褚橙。要我说，褚橙热卖的因素中，褚老名声的作用更大。
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