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这一套听起来乱哄哄的。从某种意义上来说，它确实乱——不同的人会给同样的东西分配完全不同的数字。但这并非必然。在中世纪，各地商人使用不一样的度量衡。但倘若一头牛比另一头牛重两倍，那么不管到哪儿，这个事实都不会发生变化，哪怕不同地方称量出的磅数或有不同。在史蒂文斯的实验中，受试者的绝对判断并不一致，但其比率却很有意义。让受试者自己创造精神标杆，衡量他给出的答案，这样更为合理。
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为什么模数没用呢？有了模数，受试者们害怕“犯错”。没有它，他们只好跟着最初的冲动走，而这通常更准确。“我喜欢这样，我可以放松下来，思考音调。”一位受试者告诉史蒂文斯，“要是有了固定的标准，我会感到更多的限制，老想着对声响做加减乘除，但这很难；而没有标准的时候，声响看起来该在哪儿，我只需要把它放过去就行了。”
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追溯20世纪30年代的心理物理学文献，人们有时会用“锚点”来指代模数或等级量表中的两个端点。文中说，要根据这些比较标准“锚定”判断。然而，“锚点”似乎就像玻璃窗上的气泡，会歪曲判断。
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在人们的记忆里，史蒂文斯并不是一个好老师，可他做过几次令人印象深刻的课堂示范。
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◎价格实验
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一次，他给学生们看了一个被白色包围的灰色纸盘子。漆黑的房间里，聚光灯照在灰色盘子上，灰色看起来是白的。接着，史蒂文斯又把灯光打到了盘子周边的白色上。在周围耀眼的白色包围下，先前还是“白”色的盘子变成了“黑”色。
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许多错觉就建立在类似原理的基础之上。由麻省理工大学认知科学家爱德华·安德尔森（Edward H.Adelson）提供的例子，在本质上同史蒂文斯的示范很类似。图2-1中，方块A和方块B的灰度是一样的。这个错觉很有意思，连酒吧都经常用它打赌。要想证实它，不妨先去找点即时贴（大概需要6小块）。
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图2-1
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◎价格实验
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把跳棋盘其他的格子仔细地遮起来，只留下A和B两处可见。还没把最后一块即时贴贴上去之前，你恐怕会惊疑：A和B两处的颜色怎么会是相同的呢？可突然之间，它们就“变成”了同一种中灰色。
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要理解这一错觉的原理并不难。圆柱体投下了一道影子，把“白色”的B方块变得“黑”了（实际上就成了灰色）。从纸张印刷的角度来看，B的灰度值和“黑色”的方块A一样。但人的眼睛和大脑有比判断绝对灰度值更重要的事情要做。它们正试着理解世界（本例中，就是这幅画）的意义。这就意味着专注于对比。我们看到了一张棋盘，所有的“白”方块都是同一颜色，还有一道边缘模糊的影子。光与影之间的对比干扰不了棋盘黑白方块之间的对比，反过来也是一样。
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所以，史蒂文斯说过这么一句名言：“黑就是周围有一圈光环的白 。”这句话的口气挺像作家奥威尔，但确确实实不是乱说。史蒂文斯再清楚不过了，稍稍耍些小花招，你就能让人相信任何有关自己感觉的事情。在主观上，没有什么绝对的东西，只有对比。
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而心理物理学家赫尔森在暗房里的经历，也为我们提供了宝贵的理论。
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◎价格实验
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赫尔森正在摄影暗房里亮着的一盏红灯底下工作，突然间他注意到一件怪事——他的烟头闪着绿光。
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当然，在普通光线下，燃着的烟草放出的光看上去应该是余烬红。这一经验帮赫尔森明确了一个重要的概念——一个有关适应水平的概念。很明显，当时赫尔森的眼睛适应了暗房里不同寻常的红色灯光。较之安全灯发出的红色光芒，燃烧的烟头发出的是一种调子更冷、更黄的红色光。两相比较，后者便显得像是绿色了。赫尔森的眼睛和大脑登记的不是绝对色彩（这是数码相机用的方法），而是香烟和房间基准颜色之间的色差。
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赫尔森最终得出结论，所有的感觉都要适应一定的刺激水平 ，接着记录从基准开始的变化。他在一系列著名的重量实验中示范了这一观点。
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他先让志愿者一个接着一个地举起两枚小砝码，然后再让他们描述第二枚砝码有多重。他发现，受试者会因为第一枚砝码而产生偏差，因为第一枚砝码充当了比较的锚点或基准。倘若锚点砝码比第二枚砝码轻，它会让第二枚砝码感觉重些；要是锚点更重，它则会让第二枚砝码感觉更轻。这种感觉的相对性会带来彻底的矛盾。赫尔森可以做些安排，让同样一枚砝码，放在轻砝码之后感觉重，放在重砝码之后感觉轻。
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从概念上讲，这没什么好大惊小怪的。要是你想显得苗条点儿，就结交些胖朋友！我们都注意到了对比效应。你是否有过这样的经历：一边想着要喝一口咖啡，实际上喝的却是茶？在那短短的一瞬间，你喝的东西味道怪不可言。它尝起来既不像茶，也不像咖啡。你所喝的，是介乎于期待和现实之间的落差。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） [:1703803630]
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第3章 价格效用：谁在决定价格
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