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1703805100 [8] 毕宿五(Aldebaran,意为“追随者”)即金牛座α,是全天第14亮星,视星等0.85等(不规则变星变化于0.75~0.95等之间),绝对星等-0.6等,其光谱与光度分类属于K5Ⅲ型,呈橙色,表面温度3500开尔文。距离地球68光年。——编者注
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1703805102 [9] 20世纪美国最为知名、小说和论著卖出册数最多的作家、思想家和公共知识分子之一。——编者注
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1703805104 [10] 美国导演,多拍爱情轻喜剧。——作者注
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1703805106 [11] 古罗马喜剧作家,公元前254年至公元前184年。——作者注
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1703805111 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) [:1703803636]
1703805112 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) 第二部分 魔术般的价格骗局
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1703805114 ●为什么重达72盎司的牛排会免费?
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1703805116 ●为什么同样一瓶啤酒,小卖店和旗舰店价格相同却被顾客认为是敲竹杠?
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1703805118 ●为什么一双800元的鞋子旁边要摆一双1200元的鞋子?
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1703805123 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) [:1703803637]
1703805124 无价:洞悉大众心理玩转价格游戏(经典版) 第9章 免费的72盎司牛排
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1703805126 美国历史最悠久的一出盛大闹剧,每天都在得克萨斯州的阿马里洛上演。就在刚下40号公路的地方,立着一块巨大的广告牌,上面写着:免费的72盎司[1] 牛排。这是“大得州牛排牧场”餐厅的招牌菜,内容包括色拉、基围虾、烤土豆、肉卷、黄油和一块超大牛肉。餐厅的要求是:你必须在一个小时里把所有东西全都吃完。要不然,你得掏72美元埋单。
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1703805128 在如今这个好打官司的时代,这样一笔交易当然会有些详细的规定条款。顾客必须预先支付72美元,吃完以后店方全额退还。第5条规则:“你不用吃肥厚的脂肪,但是否属于肥厚的脂肪则由我们判断。”任何第三者均不得碰触食物(难道是为了预防他们暗中偷了烤土豆?)。另外,就餐者必须签署一份弃权书,声明所有健康风险由自己承担。点72盎司大牛排的人,其实成了进行餐厅例行表演的人:他们必须坐在特殊的舞台上,当着所有人的面吃,且吃饭期间不得离开桌子。还有,再提醒一句:要是有人吃吐了,就算自己还想继续吃下去,也没资格了。店方提供呕吐专用桶。
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1703805130 自1960年(当时的价格是9.95美元)以来,约有6万饕餮客接受了这个挑战。餐厅报告说,有8500人全部吃完,整体成功率达到14%。勇于尝试的妇女并不多,但登台的妇女,50%都成功了。点72盎司牛排大餐的人大概觉得,不管怎么说,这都是笔划算的交易。每盎司牛肉才一美元,而且,跟那种“能吃多少吃多少”式的促销活动不一样,顾客可以把吃剩下的部分打包带回家。表面上看,你好像没啥损失,但好好想想看:你在阿马里洛吃了一顿72美元的晚餐啊!
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1703805132 “免费”的72盎司牛排大餐,是民间智慧和专业定价的共同产物。1960年,大得州牛排牧场餐厅的老板鲍勃·李(Bob Lee)独自想出了这个点子,那时可根本没什么点餐顾问。他的促销手法料中了如今学术界和营销专业人士都信奉的几条原则。最重要的一点是,72盎司牛排是一个锚点。一来到大得州餐厅,你必然会反反复复地听人提到、自己看到“吃72盎司牛排”的事儿。虽然绝大多数顾客不会点这道菜,可它巧妙地提高了就餐者对自己食量的估计,也提高了他们的支付意愿。在这方面,卡尼曼做的一个锚定实验值得一提。他和凯伦·雅可维茨(Karen Jacowitz)提问道:
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1703805134 (a)普通美国人每年吃下的肉食,是多于还是少于50磅?
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1703805136 (b)普通美国人每年吃多少磅肉?
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1703805138 答案的中间值为100磅。他们又问另一组受试者:
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1703805140 普通美国人每年吃下的肉食是多于还是少于1000磅?
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1703805142 结果,这组受试者的估计中间值成了500磅。
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1703805144 大得州牛排牧场餐厅的促销,其实就是一个简单的非线性定价的例子。
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1703805146 |你不可不知的价格术语|
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1703805148 “非线性”定价:指价格(或单位重量的价格)不是一条直线,而是随着消费量变化。
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