1703806180
1703806181
沙菲尔、戴蒙德和特沃斯基认为，不管限定什么样的框架，人们往往都会接受。工会领导人想向会员兜售一份合约，或是管理层想向工会兜售一份重大协议，都应当谨慎考虑介绍它的措辞。诀窍是尽量把合约的风险说到最低。不管合约的实际内容如何，这都是有可能做到的。
1703806182
1703806183
假设合同要求把工资提高到每小时20美元，那么侧重点应当是它保证了20美元的时薪。可调式薪资有可能少于20美元，甚至还会减薪。
1703806184
1703806185
要是它要求每年加薪3%，那侧重点则应放在它保证了薪资的提高上。工资肯定上涨，你不用担心通货紧缩，倘若合同与生活指数挂钩，通货紧缩说不定会导致减薪。
1703806186
1703806187
要是合同签订的是与生活成本挂钩的指数型薪资（费雪认为所有明智的合同都该这样），那么你可以说，它保证了最重要的一件事：购买力。讽刺的地方刚好也在这儿，这一点也是抨击指数型合同的要害。调查显示，除非你专门指出，否则人们是不会这样想问题的。
1703806188
1703806189
营销专家随时都在利用通胀的力量 。互联网营销大师马琳·詹森（Marlene Jensen）建议客户使用这种机灵的盗窃手法。假设你有一种100美元的产品。你不卖100美元，而是说它本来卖149美元，现在打折成了99美元。随着时间的推移，通货膨胀挤掉了你的利润，你不得不提价。詹森建议，别提价——少打些折扣就行了。
1703806190
1703806191
官方价格依然是149美元（当然，没人会付这个价），但现在你把它打折而后卖119美元。对很多东西来说，比方说订阅电子报，大部分消费者根本不会注意。他们记不得原来的价格，对这种产品应该卖什么价也毫无头绪。于是，他们抵挡不了这样的诱惑：只用119美元就买到149美元的产品。
1703806192
1703806193
这才只是詹森的设计的前一半。时间不断推移，通货膨胀却片刻也不消停。你告诉顾客，由于成本提高了，你必须从149美元加价到179美元。可对忠实的优质客户（其实就是所有人）你继续打折，还是照老价格卖给他们，一个子儿也不多——119美元。没人能抗拒这个——支付的价格保持不变。
1703806194
1703806195
这为下一轮的狮子大开口奠定了基础。最后，你找到客户说，由于成本上涨，你只能调低折扣——同时抬高官方价格。如有需要，从头再来就成。
1703806196
1703806197
1703806198
1703806199
1703806201
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第28章 利用性别差异的最后通牒博弈
1703806202
1703806203
简·比斯利·韦尔奇（Jane Beasley Welch）拿起电话分机，听到许多根本不想听到的内容。她的丈夫，通用电气公司刚刚退休的CEO杰克·韦尔奇正在跟一个陌生女人说话。简悄悄放下了电话。她看了杰克黑莓手机上的短消息，确认了自己的怀疑。简跟丈夫正面对质时，最大的冲击来了。他毫不否认自己有了婚外情，连借口都不找。他爱上了苏西·韦劳佛（Suzy Wetlaufer）。苏西42岁，长相和身段都可以跟模特相媲美，是《哈佛商业评论》的编辑。该杂志说要给杰克·韦尔奇做个形象侧写，他同意了，却不料从此便一头栽进了“史上最昂贵的幽会”当中。
1703806204
1703806205
双方的离婚律师很快就围绕杰克·韦尔奇悬殊的身价估值争论起来。简的律师认为它是8亿美元（并想要它的一半），杰克·韦尔奇的团队则说只有4.56亿（给简的部分不低于30%）。谈判陷入僵局，在此期间，杰克·韦尔奇给简每月35000美元的临时津贴。对像简这样具有权利意识的女性来说，这简直不算什么。轮到简来玩最后通牒博弈了。
1703806206
1703806207
2002年的夏天，人们的话题全围绕着贪婪的CEO们。大把的丑闻同时曝光，安然、世通、泰科和阿代尔菲亚（Adelphia），接二连三传出噩耗。6月14日，腐化堕落的泰科CEO丹尼斯·科兹洛夫斯基（Dennis Kozlowski）为妻子卡伦40岁生日举办了一场狂欢会。客人们飞往撒丁岛参加“罗马式纵欲”，侍应生们穿着宽松的罗马罩袍，蛋糕做成裸体女人的样子，一尊米开朗基罗的大卫冰雕不停地“尿出”红牌伏特加。科兹洛夫斯基说这是股东会议，以此为借口让泰科负担了200万美元成本的一半。短短几个星期，这样那样的丑闻就让科兹洛夫斯基成了贱民，他别无选择，只能辞职。讽刺的是，此前科兹洛夫斯基经常被人比作杰克·韦尔奇——这是当时对CEO的最高赞誉了。凡是翻看报纸商业版的人都知道，杰克恐怕是最后一个平安下台的CEO了，没人怀疑他的正直、坦率和公平。
1703806208
1703806209
简有能力改变这一切。她知道，通用电气背着媒体和股东，供给杰克·韦尔奇多到令人吃惊的额外待遇。例如，通用电气公司答应为杰克·韦尔奇在任期内和退休后提供川普大楼（Trump Tower）里的一处公寓，每月租金80000美元。简的律师告诉她，她有权使用该处公寓，因为它其实就是杰克·韦尔奇的资产。这类特殊待遇杰克·韦尔奇多得是。简的律师们要她一一道出，并用彩色图表做成了一份供词。
1703806210
1703806211
这成了谈判里的一个重要筹码。在那充斥着企业丑闻的年头，这些信息一曝光，（至少）会把杰克·韦尔奇从宝座上活生生地扯下来，说不定他还会被迫放弃这些特权待遇。简这边提出的要求很简单：要么把这些特权待遇公平地分给我一份，要么谁都别想得到。
1703806212
1703806213
杰克·韦尔奇是通用电气最后通牒谈判传统的重要组成部分。因为他一贯炒掉10%绩效最差的经理人，所以便得了个“中子弹杰克”的绰号。他把人全部轰没了，“房子”却屹立不倒。可要是他以为简是在虚张声势，那他就错了。
1703806214
1703806215
简的律师于9月5日提交了供词。第二天一早，《纽约时报》就登出了它的所有细节。媒体不再围绕着世纪大离婚喋喋不休，而是惊叹于杰克·韦尔奇的薪资方案是何等多元化。杰克·韦尔奇在通用电气的退休金大约是每年800万美元，比他当年的最高薪水翻了一倍。关键是他还什么都不必做。杰克·韦尔奇还为通用电气提供咨询，为此可得86000美元的永久年俸。
1703806216
1703806217
较之终生享受的特别待遇，他的薪水简直微不足道。他可以随意使用公司的波音737飞机，飞行员免费，燃料也免费。每逢通用电气公司赞助的球队——红袜队、洋基队和尼克斯队——打比赛，黄金位置他可以随便坐；杰克·韦尔奇在餐馆吃饭，公司埋单；汽车、电话、鲜花、干衣、红酒和维他命，公司统统包办。杰克·韦尔奇每年800万美元的退休金要如何花，倒成了真正的谜题了。“他好像谈出了一套退休方案，”《纽约时报》约瑟夫·诺塞拉（Joseph Nocera）说，“买任何东西都不必他亲自掏腰包。”
1703806218
1703806219
消息曝光后，杰克·韦尔奇大怒，很快，人们就把他跟科兹洛夫斯基说成了一路货色——这可不是恭维。简把他的老底爆料给媒体之后，不到10天，铺天盖地的批评声就把杰克·韦尔奇给打趴下了。他宣布放弃通用电气公司付给他的所有特殊津贴。有人算了算，简的最后通牒一出，这对昔日夫妇余生里每年就少了250万美元的收入。
1703806220
1703806221
萨拉·索尔尼克（Sara Solnick）之所以对性别与谈判产生兴趣，起因是一件T恤。她年轻时修读经济，报名参加了卡尼曼和泰勒主持的夏日学院。在那儿，她看到了学院印的T恤，上面问道，“经济人是否存在”。“他们批评了经济人的现有模型，但仍然觉得‘经济人’（economic man）是个‘男人’（man），”索尔尼克回忆说，“我说，这个人的身份也会带来不同的。”
1703806222
1703806223
索尔尼克研究了劳务经济学，知道性别差距是该领域的一大难题。人们很早就知道，哪怕排除了有可能影响结果的所有明显因素，妇女的收入也仍比同等素质的男性要低。等索尔尼克了解了最后通牒博弈之后，她认为，可以从全新的角度来阐释性别角色。她想知道，在博弈对价格设定的最低限度模拟中，性别差异是否仍然存在。导师告诉她，这是个有趣的研究课题，因为不管结果如何，它都会很有意思。她申请了5000元的研究补助金，就动手开干了。
1703806224
1703806225
◎价格实验
1703806226
1703806227
在索尔尼克巧妙的设计中，提议者和响应者坐在隔离物的两侧，彼此看不见。对照组的参与者只知道伙伴的代码。另一组人则知道伙伴的名字。第二组里的每个人必然都意识到了伙伴的性别，只不过没人知道实验的目的就是要研究“性别”。（有几个受试者的名字很中性，比如“凯西”或“乔丹”。他们的结果不计算在内。）
1703806228
1703806229
不知道伙伴性别的提议者平均开价是4.68美元（总数为10美元）。可要是提议者知道伙伴是个男性，则平均开价是4.89美元。倘若他们知道自己是在跟女性打交道，平均开价便只有4.37美元了。
[
上一页 ]
[ :1.70380618e+09 ]
[
下一页 ]